Cei 7 pasi ai vanzarii

Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
Cei 7 pasi ai vanzarii Cei 7 pasi ai vanzarii
de Redactia Manager la 30 Oct. 2017
vanzaribani

La fel de bine pot fi 6 sau 8, poate chiar 9, in functie de autorul care ii pune pe hartie. Specialistii folosesc aceasta structura, cu 7 pasi, in cursurile de vanzari si cred ca aceasta reprezinta elementul primordial in cariera oricarui profesinist din domeniu. Recomandat este ca evolutia fireasca a pasilor sa fie respectata.

Stim insa la fel de bine ca si dumneavoastra ca fiecare vanzare are particularitatile sale si ceea ce se potriveste intr-un caz, poate fi contraindicat in altul. Totusi, oricum ati privi vanzarea, ea se realizeaza pe baza etapelor de mai jos.

Pasul 1: Pregatirea vanzarii


Pregatirea sau planificarea vanzarii este, in numeroase cazuri, detaliul ce face diferenta intre un vanzator bun si unul slab. Nu plecati niciodata la drum fara a avea date despre compania pe care doriti sa o includeti in lista de clienti. Aflati totul despre oamenii cu care intrati in contact, despre nevoile lor, despre politica organizationala a companiei in care isi desfasoara activitatea.

Identificati amanunte legate de starea financiara a companiei, capacitatea de decizie a oamenilor cu care veti negocia. Cu cat mai multe date veti avea, cu atat va apropiati mai mult de succes.

Cum sa vindeti orice, oricui. AZI!!! Cand nimeni nu cumpara. Aflati acum cele mai noi strategii si tehnici de vanzari.

Pasul 2:
Deschiderea vanzarii


Dupa ce v-ati inarmat cu informatii utile despre potentialul client, este momentul sa treceti la actiune. Nu inainte insa de a va fixa un obiectiv realist pe care doriti sa-l atingeti la finalul discutiei. In deschiderea vanzarii incercati sa zambiti, sa fiti siguri pe dumneavoastra, dar fara a fi aroganti.

Nu vorbiti mult, lasati-va partenerul de dialog sa o faca: veti afla si mai multe informatii importante. Nu uitati ca prima impresie conteaza si ca oamenii cumpara, in general, de la cineva care le insufla incredere. Ca la sah, deschiderea este foarte importanta: ea da dimensiunea viitoare a vanzarii.

Pasul 3: Sesiunea de intrebari

Dupa ce ati trecut cu bine de deschidere, urmeaza, absolut firesc, o sesiune de intrebari. Intrebari din partea dumneavoastra, dar si din partea potentialului client. Puneti intrebari la obiect, fiti sincer interesat de problema pe care clientul doreste sa si-o rezolve. Utilizati intrebari inchise, care sa va dea o imagine clara a situatiei in care va gasiti cu negocierea.

Interpretati atent fiecare raspuns si nu va grabiti sa trageti concluzii inainte de a avea toate datele. Daca simtiti ca lantul se intrerupe undeva, nu va sfiiti sa intrebati inca o data, fireste, cu politetea de rigoare.

Pasul 4: Prezentarea produsului/serviciului

Ati stabilit o cale de dialog, ati pus intrebarile dorite si ati primit raspunsurile, speram, asteptate. Acum este timpul pentru prezentarea produsului sau, dupa caz, a serviciului. Nu va lansati in aceasta prezentare mai devreme, sarind peste pasi, decat daca acest lucru va este cerut in mod expres. Nici atunci insa nu procedati imediat la prezentare, ci folositi cateva subterfugii pentru a afla mai multe informatii despre nevoile potentialului client.

Nu uitati ca beneficiile sunt cele care vand, nu caracteristicile! Important este sa fiti convinsi de faptul ca prezentarea dumneavoastra raspunde exact dorintelor clientului. Ca frazele pe care le rostiti si imaginile pe care le aratati sunt cele castigatoare. Si un alt aspect important: nu loviti niciodata in concurenta! Aratati mai bine de ce oferta dumneavoastra este superioara.


Pasul 5: Tratarea obiectiilor si negocierea

Mai mult ca sigur, prezentarea ofertei atrage dupa sine o serie de obiectii, de neintelegeri reale sau simulate din partea clientului. De regula, o intrebare de genul: "De ce credeti acest lucru?" va ofera timp sa va pregatiti... apararea, dar si ocazia de a afla ce sta cu adevarat la baza nemultumirii. Retineti ca peste 90% dintre obiectii survin ca urmare a unei intelegeri defectuoase a prezentari.

Cu alte cuvinte, nu are nimeni nimic cu dumneavoastra, in mod special. Clientul doreste doar sa afle tot ceea ce-l intereseaza inainte de a va da banii. Exista si situatii particulare, in care potentialul client adora sa se joace cu dumneavoastra de-a soarecele si pisica. Probati fiecare afirmatie si ganditi-va ca trebuie sa rezistati. La mijloc sunt bani, chiar banii dumneavoastra.

Pasul 6: Inchiderea vanzarii

De multe ori, agentii de vanzari aflati la primele experiente de teren uita exact cel mai important lucru: obtinerea si inregistrarea comenzii. Daca discutati doua ore cu un potential client si, la final, nu stiti cum sa-i smulgeti comanda, puteti considera ca ati pierdut timpul degeaba... Studiile arata ca oamenii de vanzari, chiar si dupa ani de experienta, sunt... timizi atunci cand vine vorba sa ceara bani.

O intrebare ca aceasta: "Sunteti multumit cu prezentarea facuta, putem trece mai departe?" poate atrage dupa sine un raspusn cat o comanda. Este de notorietate sfatul unei cunoscute scoli americane de vanzari care spune ca discutia se poate incheia, elegant, cu: "Doriti sa semnati contractul cu stiloul meu sau cu al dumneavoastra?".

Pasul 7: Monitorizarea vanzarii

Daca nu v-ati propus doar sa obtineti o comanda si sa fugiti din tara, atunci trebuie sa acordati o atentie speciala monitorizarii, urmaririi vanzarii. De acord, clientul a fost preluat de serviciul special din cadrul companiei dumneavoastra, dar va fi extrem de incantat sa primeasca un telefon de la cel care i-a vandut serviciul sau produsul.

Interesati-va sincer de gradul sau de satisfactie legata de produs sau serviciu, incercati sa-l ajutati daca are probleme. Felicitati-l daca este multumit si, cel mai important, faceti-i vizite regulate, atunci cand agenda sa ii permite. Dupa o astfel de monitorizare, data viitoare cand doriti sa obtineti de la acest client o comanda, va garantam ca veti petrece jumatate din timpul petrecut pentru luarea primei comenzi.

Autor: Florin Campeanu

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari

Urmareste-ne pe Google News

Ultimele NOUTATI

Lectie gratuita de dezvoltare personala: Cei 5 pasi OBLIGATORII ai SUCCESULUI in viata: pentru bani si iubire
Banii tai - sectiune de educatie financiara

Lectie gratuita de dezvoltare personala: Cei 5 pasi OBLIGATORII ai SUCCESULUI in viata: pentru bani si iubire

Definitia succesului variaza de la o persoana la alta, insa un lucru e cert: trebuie sa ajungi la o implinire a ta, cu tine insuti/insati, pentru a putea sa inregistrezi anumite...
today02 Iul. 2022
Sistemul fiscal s-a resetat, inevitabilul s-a produs. Cele mai importante noutati legislative din fiscalitate, valabile de la 1 iulie
Ultimele stiri economice

Sistemul fiscal s-a resetat, inevitabilul s-a produs. Cele mai importante noutati legislative din fiscalitate, valabile de la 1 iulie

RO e-Factura, RO e-Transport si SAF-T au ajuns la linia de start si au si inceput maratonul in sistemul nostru fiscal, la 1 iulie. Expertii de la EY Romania ne ofera o radiografie a situatiei din...
today01 Iul. 2022
7 Modele de Contracte - actualizate conform GDPR

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit. Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"7 Modele de Contracte - actualizate conform GDPR"
Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentul UE 679/2016
Adauga comentariu

Partenerii nostri

Te-ar putea interesa si

Cumperi sau vinzi criptomonede? ANAF o sa-ti bata la usa. Fiscul a prins firul banilor digitali si vine cu un avertisment
Financiar-Bancar

Cumperi sau vinzi criptomonede? ANAF o sa-ti bata la usa. Fiscul a prins firul banilor digitali si vine cu un avertisment

today01 Iul. 2022
Ce se intampla cu rambursarea TVA: ANAF restituie sume uriase firmelor
Companii

Ce se intampla cu rambursarea TVA: ANAF restituie sume uriase firmelor

today01 Iul. 2022
Milioane de romani primesc mai multi bani, de astazi: cine trebuie sa-si verifice cardul
Ultimele stiri economice

Milioane de romani primesc mai multi bani, de astazi: cine trebuie sa-si verifice cardul

today01 Iul. 2022
Au intrat in vigoare noi scumpiri: pe ce vom da mai multi bani
Ultimele stiri economice

Au intrat in vigoare noi scumpiri: pe ce vom da mai multi bani

today01 Iul. 2022

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit.
Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"7 Modele de Contracte - actualizate conform GDPR"


Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentului UE 679/2016
x