Tehnici de motivare a echipei de agenti de vanzari

Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
Tehnici de motivare a echipei de agenti de vanzari
de Simonas la 16 Apr. 2009
vanzaritehnici de motivareafaceri


                    Tehnici de motivare a echipei de agenti de vanzari

Un agent de vanzari poate fi motivat ca orice alt angajat, el fiind dominat de aceiasi doi factori (sintetizati din piramida motivationala a lui Maslow):


- factorii ce tin de supravietuire;
- factorii emotionali si psihologici.

Agentul are nevoie de bani pentru a trai, pentru a-si sustine material familia. Banii sunt intotdeauna un factor motivational demn de luat in seama. Dar nu sunt totul! Agentul mai are nevoie si de incredere in sine, recunoasterea celor din jur, confort. Iar aici intervin factorii emotionali si psihologici, cu tehnicile de motivare aferente.

Specialistii in motivarea oamenilor din vanzari spun ca nimic nu se compara cu o discutie de afaceri concretizata cu un contract. Adrenalina unei negocieri nu poate fi inlocuita cu nimic in cazul unui agent de vanzari care isi iubeste meseria.

Aceiasi specialisti spun ca exista o lista de 16 elemente ce intervin in motivare. Puteti stabili o strategie de motivare identificand, in cazul fiecarui agent, ce element este pregnant:

1. mandria, orgoliul;
2. imaginea in cadrul echipei;
3. curiozitatea pentru lucruri noi;
4. grija pentru apropiati (familie, rude, prieteni);
5. siguranta zilei de maine;
6. lacomia;
7. puterea;
8. loialitatea;
9. spiritul de aventura;
10. spiritul de competitie;
11. nevoia de a fi util;
12. entuziasmul;
13. comoditatea;
14. teama;
15. plictiseala;
16. convingerile morale, politice, religioase.

Asadar, un agent de vanzari a carui trasatura predominanta este mandria va reactiona foarte bine daca i se va oferi un post, o titulatura care-l va ridica in ochii sai si ai celor din jur. In aceeasi ordine de idei, daca un angajat manifesta o grija deosebita pentru familie, o asigurare medicala pentru toti membrii acesteia este tehnica de motivare ideala.

Pe de alta parte, am discutat pana acum doar de motivarea pozitiva. Ei bine, si tehnicile de motivare prin masuri disciplinare sunt necesare. O discutie cu un angajat care are performante din ce in ce mai slabe (cu o discutie in prealabil pentru identificarea cauzelor) se poate finaliza cu o reducere a primei lunare sau cu o retinere din salariu.

Nimic nu se compara insa cu motivarea ce tine cont de indeplinirea obiectivelor de vanzari. La finalul fiecarei luni, afisati pe un panou rezultatele fiecarui agent de vanzari si organizati un concurs. Castigatorul primeste, la finalul anului, o excursie cu familia intr-o insula exotica. Poate parea o cheltuiala uriasa, dar rezultatele pe care le obtineti vor intrece orice asteptari.

In plus, un concurs anual cu un asemenea premiu va reduce fluctuatia agentilor. Daca un agent bun se gaseste pe un loc fruntas, cu sanse de a castiga premiul pus in joc, este posibil ca el sa nu plece in luna septembrie la o companie concurenta din dorinta de a pune mana pe premiu. La intoarcerea din vacanta multe se pot intampla...

>>> Contracte de marketing cu efect anticriza: iti apara buzunarul si-ti tripleaza cifra de vanzari. Rapid si economic!  <<<

Tot in sfera motivarii, tehnica folosita de industriasul american Andrew Carnegie a facut istorie. Observand ca angajatii dintr-unul din combinatele sale, de la sectia de
turnatorie, erau din ce in ce mai putin performanti, Carnegie a mers intr-o noapte
in sectie si a intrebat: ''Cate sarje ati turnat in acest schimb?''.

A aflat raspunsul (5) si l-a desenat mare, cu o creta, la intrarea in hala. Atat si nimic mai mult. Angajatii din schimbul urmator au aflat ce s-a intamplat si au tras tare. La final au desenat, mandri, un 7 cat toate zilele. Dupa doua saptamani, se ajunsese la 12, adica exact maximul posibil pentru un schimb. Atentie, Carnegie a obtinut aceste performante fara a cheltui nici un ban (era, ce-i drept, si foarte zgarcit).

Fara nicio legatura de rudenie cu Andrew, Dale Carnegie, un reputat specialist
in management si resurse umane, a spus ca ''nimic nu se compara, atunci cand e
vorba de motivare, cu o promovare. Chiar daca nu-i dai bani unui om, da-i o functie
mai importanta. Va fi incantat si o buna perioada de timp va lucra mult mai motivat
stiind ca pe usa biroului sau sau pe cartea de vizita este o titulatura noua!''.

Ce va costa ca pe un ''Junior Trader'' sa-l faceti ''Senior Trader?''

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea:
Tehnici de vanzari

Urmareste-ne pe Google News

Ultimele NOUTATI

Speranta de viata creste continuu. Dar este acesta un lucru bun?
Analize

Speranta de viata creste continuu. Dar este acesta un lucru bun?

In urma cu 250 de ani, pe la 1770, speranta de viata la nivel mondial era de doar 29 de ani. Astazi ea a ajuns la 73 de ani, gratie imbunatatirii considerabile a conditiilor de trai (igiena mai buna,...
today23 Mai. 2022
Pandemia creeaza un nou miliardar la fiecare 30 de ore. Averile superbogatilor au crescut in 2 ani de Covid cat in 23 de ani la un loc
Companii

Pandemia creeaza un nou miliardar la fiecare 30 de ore. Averile superbogatilor au crescut in 2 ani de Covid cat in 23 de ani la un loc

Se stie foarte bine faptul ca orice criza naste oportunitate, iar pandemia nu a facut exceptie de la aceasta lege nescrisa a lumii antreprenoriale. Au existat domenii de afaceri care au inregistrat...
today23 Mai. 2022
7 Modele de Contracte - actualizate conform GDPR

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit. Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"7 Modele de Contracte - actualizate conform GDPR"
Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentul UE 679/2016
Adauga comentariu

Partenerii nostri

Te-ar putea interesa si

Cum a reusit Romania sa nu se atinga de niciun ban primit prin PNRR. Ministru: Cu toata sinceritatea, alte tari s-au organziat mai bine
Ultimele stiri economice

Cum a reusit Romania sa nu se atinga de niciun ban primit prin PNRR. Ministru: Cu toata sinceritatea, alte tari s-au organziat mai bine

today23 Mai. 2022
Razboiul din Ucraina: cat de scumpa va fi nota de plata pentru Romania. Suntem in prima linie a crizei umanitare si geopolitice
Ultimele stiri economice

Razboiul din Ucraina: cat de scumpa va fi nota de plata pentru Romania. Suntem in prima linie a crizei umanitare si geopolitice

today23 Mai. 2022
Cine va mai plati pensii si salarii, in viitor? Forta de munca din Romania, din ce in ce mai putina. Scadere masiva pana in 2030
Ultimele stiri economice

Cine va mai plati pensii si salarii, in viitor? Forta de munca din Romania, din ce in ce mai putina. Scadere masiva pana in 2030

today23 Mai. 2022
Amenda care a crescut de 12 ori: ce nu mai au voie sa faca romanii pe strada, legea a trecut de Senat
Ultimele stiri economice

Amenda care a crescut de 12 ori: ce nu mai au voie sa faca romanii pe strada, legea a trecut de Senat

today23 Mai. 2022

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit.
Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"7 Modele de Contracte - actualizate conform GDPR"


Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentului UE 679/2016
x