Tehnici de motivare a echipei de agenti de vanzari

Un agent de vanzari poate fi motivat ca orice alt angajat, el fiind dominat de aceiasi doi factori (sintetizati din piramida motivationala a lui Maslow):

- factorii ce tin de supravietuire;
- factorii emotionali si psihologici.

Agentul are nevoie de bani pentru a trai, pentru a-si sustine material familia. Banii sunt intotdeauna un factor motivational demn de luat in seama. Dar nu sunt totul! Agentul mai are nevoie si de incredere in sine, recunoasterea celor din jur, confort. Iar aici intervin factorii emotionali si psihologici, cu tehnicile de motivare aferente.

Specialistii in motivarea oamenilor din vanzari spun ca nimic nu se compara cu o discutie de afaceri concretizata cu un contract. Adrenalina unei negocieri nu poate fi inlocuita cu nimic in cazul unui agent de vanzari care isi iubeste meseria.

Aceiasi specialisti spun ca exista o lista de 16 elemente ce intervin in motivare. Puteti stabili o strategie de motivare identificand, in cazul fiecarui agent, ce element este pregnant:

1. mandria, orgoliul;
2. imaginea in cadrul echipei;
3. curiozitatea pentru lucruri noi;
4. grija pentru apropiati (familie, rude, prieteni);
5. siguranta zilei de maine;
6. lacomia;
7. puterea;
8. loialitatea;
9. spiritul de aventura;
10. spiritul de competitie;
11. nevoia de a fi util;
12. entuziasmul;
13. comoditatea;
14. teama;
15. plictiseala;
16. convingerile morale, politice, religioase.

Asadar, un agent de vanzari a carui trasatura predominanta este mandria va reactiona foarte bine daca i se va oferi un post, o titulatura care-l va ridica in ochii sai si ai celor din jur. In aceeasi ordine de idei, daca un angajat manifesta o grija deosebita pentru familie, o asigurare medicala pentru toti membrii acesteia este tehnica de motivare ideala.

Pe de alta parte, am discutat pana acum doar de motivarea pozitiva. Ei bine, si tehnicile de motivare prin masuri disciplinare sunt necesare. O discutie cu un angajat care are performante din ce in ce mai slabe (cu o discutie in prealabil pentru identificarea cauzelor) se poate finaliza cu o reducere a primei lunare sau cu o retinere din salariu.

Nimic nu se compara insa cu motivarea ce tine cont de indeplinirea obiectivelor de vanzari. La finalul fiecarei luni, afisati pe un panou rezultatele fiecarui agent de vanzari si organizati un concurs. Castigatorul primeste, la finalul anului, o excursie cu familia intr-o insula exotica. Poate parea o cheltuiala uriasa, dar rezultatele pe care le obtineti vor intrece orice asteptari.

In plus, un concurs anual cu un asemenea premiu va reduce fluctuatia agentilor. Daca un agent bun se gaseste pe un loc fruntas, cu sanse de a castiga premiul pus in joc, este posibil ca el sa nu plece in luna septembrie la o companie concurenta din dorinta de a pune mana pe premiu. La intoarcerea din vacanta multe se pot intampla...

>>> Contracte de marketing cu efect anticriza: iti apara buzunarul si-ti tripleaza cifra de vanzari. Rapid si economic!  <<<

Tot in sfera motivarii, tehnica folosita de industriasul american Andrew Carnegie a facut istorie. Observand ca angajatii dintr-unul din combinatele sale, de la sectia de
turnatorie, erau din ce in ce mai putin performanti, Carnegie a mers intr-o noapte
in sectie si a intrebat: ''Cate sarje ati turnat in acest schimb?''.

A aflat raspunsul (5) si l-a desenat mare, cu o creta, la intrarea in hala. Atat si nimic mai mult. Angajatii din schimbul urmator au aflat ce s-a intamplat si au tras tare. La final au desenat, mandri, un 7 cat toate zilele. Dupa doua saptamani, se ajunsese la 12, adica exact maximul posibil pentru un schimb. Atentie, Carnegie a obtinut aceste performante fara a cheltui nici un ban (era, ce-i drept, si foarte zgarcit).

Fara nicio legatura de rudenie cu Andrew, Dale Carnegie, un reputat specialist
in management si resurse umane, a spus ca ''nimic nu se compara, atunci cand e
vorba de motivare, cu o promovare. Chiar daca nu-i dai bani unui om, da-i o functie
mai importanta. Va fi incantat si o buna perioada de timp va lucra mult mai motivat
stiind ca pe usa biroului sau sau pe cartea de vizita este o titulatura noua!''.

Ce va costa ca pe un ''Junior Trader'' sa-l faceti ''Senior Trader?''

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari