Ce trebuie sa stiti despre vanzari

Ce trebuie sa stiti despre vanzari vanzaribanipiata

                             Ce trebuie sa stiti despre vanzari


  Definim  vanzarea ca fiind o tranzactie in care ambele parti schimba anumite lucruri despre care au convenit ca au aceeasi valoare (cu precizarea ca valoarea unui lucru este stabilita in functie de situatie si in mod subiectiv).

Aceasta definitie isi gaseste aplicabilitatea de fiecare data cand intrati in legatura cu altcineva si ea depaseste cu mult domeniul strict comercial. Astfel, orice fel de relatie cu ceilalti presupune o vanzare, deoarece schimbati permanent ceva (bani, marfa, informatii, servicii, dar si salutari, complimente, placeri etc.) si trebuie sa va convingeti interlocutorul ca aceasta tranzactie este profitabila pentru amandoi.

In orice vanzare, ceea ce se vinde este  utilitatea pe care produsul o ofera clientului. Utilitatea este lucrul care trebuie vandut, in timp ce obiectul constituie numai pretextul.

De exemplu:
" Odata, la o receptie in Geneva, un ziarist l-a intalnit pe presedintele firmei Rolex si l-a intrebat care mai era situatia in acel moment pe piata ceasurilor.
- Habar nu am, a raspuns presedintele, nu prea ma intereseaza piata ceasurilor.
- Ce vreti sa spuneti cu asta?, s-a mirat ziaristul.
Vindeti ceasurile cele mai celebre in lume si nu urmariti piata?
- Stimate domn, a explicat marele om de afaceri, firma noastra nu vinde ceasuri, ea vinde senzatia de lux!"

Uneori, a descoperi utilitatea unui produs/serviciu este usor, dar deseori problema trebuie analizata cu atentie:

- Cati si-au luat telefon mobil pentru a avea o eficienta mai mare in munca? Si cati, in schimb, l-au luat pentru a parea mai importanti?

- Cei care si-au cumparat un Mercedes au apreciat oare tehnologia germana sau au vrut pur si simplu sa arate celor din jur ca au facut bani frumosi?

- Cei care isi cumpara instrumente de gimnastica le folosesc, intr-adevar, sau doresc doar sa-si gaseasca o scuza, putand ulterior sa spuna ca au facut tot posibilul, dar n-au slabit?

- Cati dintre cumparatorii de carti le citesc efectiv?

Daca s-ar face o statistica si s-ar judeca prin prisma numarului de carti cumparate si a timpului mediu pentru a citi o carte, s-ar descoperi ca toata populatia globului nu se ocupa cu altceva decat cu cititul.

Motivatiile clientului pot sa nu aiba nici o legatura cu obiectul respectiv. Ca urmare, orice ati vrea sa vindeti, trebuie sa va puneti doua intrebari-cheie:

1. Ce vindeti cu adevarat?

2. De ce ar trebui cineva sa cumpere ceea ce vindeti dvs.?

Aceste intrebari va ajuta sa intelegeti adevarata utilitate pentru client a produsului pe care i-l propuneti (utilitate care este deseori ascunsa). Indiferent ca este vorba de un obiect, de un serviciu sau de o idee, utilitatea sta la baza oricarei tehnici din vanzari.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari