Cruda realitate a afacerilor: Nu vinzi, nu existi!

Cruda realitate a afacerilor: Nu vinzi, nu existi! realitateafacericompaniirecesiunevanzarimanagement

In contextul in care multe companii sunt secerate de recesiunea globala, directorii generali se regasesc intr-o cursa disperata de generare a cresterii financiare. O zona asupra careia trebuie sa insiste mai mult este cea a echipelor lor de vanzari.
Dupa cum ne asteptam, managerii care pun managementul vanzarilor pe primul loc inregistreaza o crestere semnificativa  - depasindu-i cu 50 - 80% pe rivalii lor de pe piata, in privinta veniturilor si profitabilitatii. Totusi, in timp ce directorii joaca un rol activ in imbunatatirea performantelor, vanzarile au fost ignorate, in termeni traditionali. Aceasta este o greseala, subliniaza economistii de la HBR.

Directorii celor mai bune companii au vointa si isi "sufleca manecile" pentru a ataca problema, pentru a transforma, a redefini echipa de vanzari. Nu este suficient sa stabilesti bugetele si tintele de vanzari. Cei mai buni CEO apeleaza la management, pentru a reorganiza vanzarile, generand un motor de crestere. Ei se bazeaza pe trei actiuni esentiale.

I.    Analiza, nu arta



Cand vine vorba de vanzari, chiar si cei mai pretentiosi directori cred ca acestea reprezinta o arta (de aici si "arta vanzarilor") si artistii lucreaza mai bine, cand sunt lasati in tihna. Dar directorii castigatori solicita analize de la echipele lor de vanzari, pentru a intelege in ce masura campaniile de vanzari au fost eficiente.

Vanzarile reprezinta o stiinta, nu o arta. Cand doriti sa descoperiti acele trenduri care genereaza oportunitati de crestere, investiti bani, nu vorbe (2 - 4% din bugetul alocat vanzarilor) in scopul dezvoltarii unor instrumente analitice si a echipelor care monitorizeaza aceste fluctuatii, precum cele demografice, legislative si tehnologice. Solicita echipei de vanzari sa realizeze o analiza amanuntita in micropiete - pentru a descoperi noi oportunitati.

II.    Construieste o "masina eficienta de vanzari"



In general, directorii executivi nu apeleaza la schimbari, mai ales daca lucruri merg bine. Dar reducerea costurilor nu este echivalenta cu reducerea veniturilor. In manufactura, reducerea costurilor duce la sporirea eficientei.

Acelasi principiu se aplica si in vanzari. Optimizarea operatiunilor de vanzari cu tool-uri automatizate sau unitati dedicate pot imbunatati veniturile cu 10 - 25% si pot reduce costurile back-office cu 20 - 30%. Oamenii trebuie sa faca exact ceea ce ar trebui: SA VANDA.

III.    Vanzarile, un sport de echipa



Echipele de vanzari nu pot genera cresterea pe cont propriu: strategia trebuie sa ofere indicii despre viitoarele trenduri de crestere; efortul consta si in recompensarea echipelor de vanzari din companie. Ofera-le celor mai buni vanzatori recunoastere, asigura-te ca seful echipei de vanzari are un loc la masa negocierilor cu privire la strategia de produse.

Directorii generali vor fi nevoiti intotdeauna sa ia decizii cu privire la directia in care isi investesc timpul si banii, pentru a consolida compania. Daca esti CEO si vrei sa generezi crestere in cadrul companiei, trebuie sa tii seama de legile vanzarilor, nu de povestile de adormit copiii.

(sursa: hbr)

Sursa foto: Flickr, Alex Bramwell