10 intrebari la care trebuie sa iti raspunzi, atunci cand pui pretul unui produs
intrebariproduseserviciisuccespreturietichetereduceri
Produsele si serviciile excelente nu iti garanteaza succesul. Acestea trebuie sa aiba un pret corect. Astfel, trebuie sa iti cunosti foarte bine clientii si sa stii cat ar fi dispusi sa plateasca. Totodata, trebuie sa fii familiarizat cu preturile concurentei. Ai putea lua in considerare si segmentarea pietei, inovarea de produse si beneficiile tangibile/intangibile pe care le vinzi. Patru experti au raspuns la zece intrebari pe care ar trebui sa ti le adresezi, inainte de a pune eticheta de pret pe un produs. Iata ce au avut de spus.
1. Cat este dispus sa plateasca un client pentru produsul tau?
Daca un produs costa un dolar, pentru a fi fabricat, multe companii cred ca vor putea cere 2 dolari la raft. "Nu este o gandire buna", spune Mark Stiving, autorul cartii "Impact Pricing: Your Blueprint for Driving Profits". "Pretul va fi stabilit in functie de cat poate clientul sa plateasca. Daca el poate plati 1.000 de dolari pe un produs al carui cost de productie se ridica la 10 dolari sau 100 de dolari, atunci vei avea succes. Daca respectivul client vrea sa plateasca 1.000 de dolari pe un produs al carui cost de productie ajunge la 1.000 de dolari, atunci nu ridici pretul, ci iesi din afacere". Pentru a determina cat anume poate plati un client, apeleaza la studii de piata si focus grupuri.
2. Ce fel de client vizezi?
Daca te bazezi pe clientii care pretuiesc produsul tau si le ceri un pret ridicat, vei face profit la fiecare vanzare, dar piata ta va fi una limitata. Daca te adresezi maselor, oferindu-le produse ieftine, o sa faci mai putini bani la fiecare produs, dar vei vinde mai multe unitati. Situatia ideala este aceea in care realizezi o diviziune in segmente a pietei, utilizand cateva valori de pret, spune Stiving.
3. Cum ar trebui sa reactionez in fata preturilor concurentei mele?
In contextul strategiei preturilor, exista 3 intrebari importante: Cine furnizeaza o alternativa la produsele mele? Produsele mele sunt mai bune? Ii pasa clientului ca ii pot oferi un produs mai bun/mai ieftin? Aceasta este teoria lui Tim J. Smith, director de strategie in cadrul companiei Wiglaf Pricing din Chicago. Daca produsul tau este mai bun, gaseste un pret competitiv, care sa faca diferenta. Daca produsul tau nu este la fel de bun, ofera-l la un pret mai mic. Pe masura ce rivalii isi modifica preturile, trebuie sa mergi in ton cu ei. Dar aceasta strategie se aplica doar cand clientii sunt familiarizati cu preturile tale, spune Smith.
4. Pot oferi diverse niveluri in privinta produselor si serviciilor, la diferite preturi?
Este bine sa le oferi clientilor alternative, spune Jean-Michel Izaret, partener al Boston Consulting Group, firma de consultanta in management din San Francisco. Izaret sugereaza ca furnizarea a trei niveluri de pret pentru orice produs este benefica: de baza, imbunatatit si premium. El aduce in discutie exemplul Apple, care ofera laptopuri cu o memorie de 16, 32 si 64 de GB.
5. Cum pot ajusta preturile?
Companiile pot obtine un profit de 1-7% daca isi ajusteaza preturile, astfel incat sa se potriveasca excelent cu necesitatile consumatorilor specifici, spune Smith. "Clientii diferiti pot oferi preturi la fel de diferite". Pentru a determina unde poti ajusta preturile, analizeaza obiceiurile de cumparare ale consumatorilor si realizeaza studii de marketing.
6. I-am oferit clientului un motiv sa plateasca mai mult pentru produsul meu?
Exista produse diferite si perceptii diferite. Diferenta adevarata este redata de dezvoltarea produselor.
7. Pot sa imi stabilesc pretul in functie de beneficiile intangibile?
Multe companii isi stabilesc preturile in functie de produs sau serviciu in sine, dar altele ar face bine sa relationeze aceste "etichete" cu beneficiile intangibile, pe care le ofera clientilor.
8. Ar trebui sa leg produsul meu de un singur pret?
Foloseste-te de pret pentru a-l determina pe client sa cumpere produse diferite, nu doar unul singur, spune Izaret. El da exemplul McDonald's-ului, care vinde "cartofi cu o bautura si un hamburger". Mai exista si Microsoft, care include Excel, Word si Outlook intr-un singur produs - Microsoft OFFICE. "Oamenii cumpara trei produse intr-unul singur, ceea ce reprezinta o afacere buna atat pentru vanzator, cat si pentru cumparator", spune Stiving.
9. Ar trebui sa aplic reduceri, pentru a-i determina pe oameni sa-mi cumpere produsele?
Promotiile sunt folositoare, din cand in cand, dar pretul intreg ramane un standard. Daca apelezi des la discount-uri, pentru a-ti vinde produsele, fie ai un inventar urias, fie oamenii nu vor sa plateasca pretul full si le oferi "o reducere". Cand oamenii incep sa plateasca un pret mic, iti va fi greu sa mai faci profit. "Daca produsul are 10 caracteristici si clientului ii pasa de 3 din ele, te vei confrunta cu o problema - clientii vor considera ca nu au nevoie de restul de 7", spune Johnson.
10. Cum il determin pe client sa isi doreasca sa cumpere produsele mele?
Ar trebui sa vand ceva specific? Un produs anual? Lunar? Nu exista un raspuns universal. Este mult mai important sa creezi un model care se potriveste cu modul in care oamenii cumpara un produs, spune Johnson.
Un produs media marca Rentrop&Straton 
