Cu cine concurezi?

Cu cine concurezi?
 “Prezenta invizibila”, dar cat se poate de intepatoare pentru noii intrati pe piata unui produs, care nu si-au “facut temele”. Motiv de stres pentru “cunoscatori”, dar in acelasi timp factor determinant in cautarea unor idei noi, in conceperea si implementarea unor planuri de dezvoltare sau eficientizare.    

Concurenta este, mai mult ca ieri si sigur mai putin ca maine, un element esential al progresului, la fel de important in dinamica ofertei de bunuri si servicii ca si evolutia asteptarilor clientilor.

Aceasta deoarece pentru mine, afaceristul pragmatic, concurenta reprezinta un vanator care ma obliga sa ma misc istet si agil daca vreau sa nu raman fara “prada”.
Iar asta inseamna ca, pentru a-mi spori sansele de succes, nu este suficient doar sa imi cunosc “tinta”, mai este necesara o cercetare amanuntita si a celorlalti “vanatori”. Dar ce elemente trebuie sa contina aceasta cercetare?

Analiza concurentei decurge grosso modo, pana la un punct, la fel pentru orice tip de piata – daca facem o clasificare a tipurilor pietei in functie de numarul de “jucatori” si de raportul de forte dintre ei (mai putin pentru monopol, caz in care cercetarea in sine se simplifica, mai dificila este gasirea unor solutii de intrare si mentinere a pozitiei castigate).

Intrebarile fundamentale de solutionat prin aceasta analiza sunt:
-    Cati concurenti importanti am?
-    Care este ponderea detinuta de fiecare dintre acestia in cifra de afaceri totala a sectorului, respectiv in numarul clientilor sectorului (cele doua elemente coroborate fiind un punct de plecare in intelegerea strategiei, profilului fiecaruia dintre acesti concurenti)?
-    Exista sau nu o supraoferta pe aceasta piata? Daca nu, care este gradul de acoperire a cererii?
-    Care sunt nivelurile de pret practicate de fiecare si care este pretul mediu al pietei produsului/serviciului? Este importanta, aici, si o analiza cat mai detaliata a promotiilor concurentilor, a pachetelor oferite si a serviciilor anexe produsului/ serviciului de baza;
-    Care sunt principalele caracteristici ale produselor/ serviciilor oferite de fiecare dintre concurentii mari/ directi?
-    Conteaza pozitionarea spatiala a unitatilor concurentilor? Daca da, care este impactul?
-    Care sunt, in linii mari, tehnologiile, organizarea si modul de operare ale concurentilor?
-    Care sunt strategiile de marketing ale celorlalti jucatori importanti? Cum isi promoveaza acestia produsele/ serviciile?

Raspunsurile corecte la aceste intrebari ma vor ajuta sa imi definesc strategia castigatoare de intrare si dezvoltare pe piata, strategie insemnand acea combinatie proprie intre organizarea si modul de functionare a structurii, modul de realizare a bunului, caracteristicile “tehnice”, design-ul/conceptia/ modul de furnizare, oferta comerciala si promovarea, serviciile anexe – intr-un cuvant, identitatea (in sensul cel mai larg al notiunii).

Liviu Deculescu