Business-ul, ca-n "Lie to me"! 8 sfaturi despre cum sa iti cunosti partenerii

Business-ul, ca-n Lie to me! 8 sfaturi despre cum sa iti cunosti partenerii afacerisfaturi afacerisfaturi antreprenori

Sa mergi la o intalnire de business nu e deloc o misiune simpla, cateodata tinde sa devina una de-a dreptul imposibila. Dincolo de cadrul protocolar, de zambetele si imaginea agreabila pe care ti-o afiseaza, s-ar putea sa intalnesti un adevarat rechin, un speculator interesat sa faca profit cu orice pret. Tu stii cu cine faci business?
O intalnire de afaceri inseamna, de multe ori, o adevarata batalie intr-un adevarat razboi psihologic in care, daca nu ai o strategie, te poti trezi capituland in fata unui adversar inferior, insa mult mai pregatit in astfel de confruntari.
 
Consultantii de la agentia de business information si credit risk management KeysFin au adunat, intr-un top inedit, opt dintre sfaturile pe care orice om implicat in business ar trebui sa le urmeze atunci cand merge sa discute despre o afacere.
 
1. AFACERILE NU SE FAC LA RESTAURANT
Tu stii cu cine faci business? O intrebare pe care orice manager, agent de vanzari, orice om implicat in afaceri ar trebui sa si-o puna inainte de a bate palma cu partenerul sau.  Potrivit consultantilor KeysFin, o regula de aur in business este sa iti cunosti partenerii "face to face" si nu oriunde, ci la sediul lor.  
 
"Este important sa mergi sa vezi logistica de care dispune firma - birouri, spatii de lucru si depozitare, sa vezi atmosfera din firma, angajatii, sa descoperi cum se prezinta in realitate cel sau cei care reprezinta compania", afirma cei de la KeysFin.
 
"Este esential sa nu te lasi sedus de propunerea unei intalniri intr-un restaurant de lux, intr-o cafenea sau intr-un alt loc public si sa crezi ca, daca omul respectiv frecventeaza astfel de locatii, este unul de incredere, este potent financiar, are in spate o afacere de succes. Sunt frecvente cazurile in care teparii se folosesc de astfel de stratageme pentru a impresiona agenti de vanzari, manageri fara experienta", spun consultantii.
 
2. CITESTE-I REACTIILE SI INCEARCA SA-L DESCIFREZI
 Un manager bun, un agent de vanzari cu experienta va stii sa isi descifreze "'subiectul", folosindu-se de un arsenal de intrebari, de observatii, care il vor ajuta sa inteleaga daca acesta spune adevarul, daca ascunde ceva, sa le foloseasca in negocierea contractului.

"E important sa ii observi reactiile, daca se fastaceste, daca se inroseste, transpira, isi subtiaza vocea, evita contactul vizual atunci cand il intrebi lucruri concrete. Conteaza, de asemenea, modul in care raspunde la intrebarile incrucisate, daca evita raspunsuri si daca deviaza de la subiect", spun consultantii KeysFin, care afirma ca o concluzie o poti trage abia dupa 2-3 intalniri.

"Prima impresie conteaza, insa nu este cea relevanta si definitorie", afirma acestia.
 
3. DOCUMENTEAZA-TE DESPRE BUSINESS-UL LUI
Sa mergi la o negociere fara sa detii date esentiale despre afacerea partenerului este ca si cum te-ai duce la razboi cu arcul, iar adversarul vine cu tunuri si tancuri.
 
"Este important sa stii cine sunt actionarii si administratorii, situatia financiara a companiei, ce asset-uri are, care este rotatia stocurilor, cum este cash flow-ul companiei. Sunt date pe care le poti afla din rapoartele de business information. Daca n-ai un asemenea serviciu, in jungla economica din Romania, inseamna sa faci business cu ochii inchisi", spun consultantii KeysFin.
 
Informandu-te temeinic, vei putea astfel sa confrunti datele pe care le detii cu cele prezentate de partener, vei sesiza diferenta dintre vorbe si fapte si vei putea avea un argument important in a-ti impune conditiile contractuale.
 
4. AFLA-I COMPORTAMENTUL DE BUSINESS
Este esential sa ii cunosti istoricul de business. Te va ajuta sa eviti tepele, blocajul financiar, pierderile nedorite. Consultantii de la KeysFin spun ca trebuie sa te informezi despre comportamentul de plata, daca partenerul este implicat in procese in legatura cu alti colaboratori in calitate de parat, daca in istoricul lui exista intrari in insolventa, falimente, incidente de plata majore.

"Sunt foarte multe cazuri in care, sub promisiunea unor contracte pe valori foarte mari, a perspectivei unui castig important, multi ignora comportamentul anterior al partenerului, considerand ca relatia pe care si-au construit-o cu acesta are alte conotatii. O mare greseala", afirma economistii.
 
5. VERIFICA DACA NU EXISTA UN TERT SURPRIZA IN CONTRACT
De multe ori, in relatiile de afaceri poate sa apara o a treia parte. De exemplu, partenerul are un contract cu o banca care ii impune anumite restrictii, poate un contract prin care si-a gajat unele bunuri care au legatura cu relatia cu tine, poate un furnizor strategic care poate sa-i ridice probleme sau poate ca beneficiaza de o finantare UE care ii impune anumite restrictii.

Trebuie sa iti asumi din start impactul acestui factor asupra relatiei de afaceri.
 
6. AFACERILE, UN FEL DE PASSO DOBLE
 Negocierea unui contract este precum un dans de societate in care este bine sa cunosti foarte bine pasii. Sa impui ritmul, sa te lasi condus, sa te sincronizezi cu partenerul. Sunt reguli esentiale care iti pot aduce un business profitabil.
 
"Totul depinde de modul in care actioneaza partenerul tau. Daca, de exemplu, este un personaj agreabil, dezinvolt, nu te prezenta cu o figura taciturna si invers. Totul este sa nu te lasi manipulat si mai ales sa stii sa impui respect, sa creezi niste limite bine definite in care discutia despre business sa se impleteasca cu dezvoltarea unei relatii personale eficienta in atingerea scopului tau", spun consultantii.
 
7. NU EXCLUDE LATURA UMANA DIN BUSINESS
 Un aspect esential in dezvoltarea unei relatii de business de lunga durata. "Este bine sa ai o relatie deschisa cu partenerul, sa incerci sa-i captezi increderea, prietenia, sa te informezi de pe retelele sociale sau din alte surse ce preferinte are, cum se distreaza, unde calatoreste, ce pasiuni are", spun cei de la KeysFin.
 
Astfel vei putea inclusiv sa eviti situatii de risc precum, de exemplu, un divort ce presupune partajul bunurilor comune, ce poate sa-i influenteze business-ul, sau, cine stie, sa cada in patima jocurilor de noroc.
 
8. MENTINE RELATIA ACTIVA
 Sa inchei un contract pe termen lung nu inseamna ca relatia de afaceri trebuie sa se rezume numai la emis facturi. Consultantii de la KeysFin spun ca mentinerea unei relatii active de afaceri este absolut esentiala pentru dezvoltarea business-ului.
 
"Este bine sa cauti metode sa-l informezi cu privire la activitatea firmei tale, sa il inviti la evenimente, sa te folosesti de toate oportunitatile pentru a dezvolta un parteneriat activ, care poate fi extins atat ca paleta de servicii si produse cat si ca valoare", au mai spus acestia.