de Mihai Balescu
la 09 Mai. 2019 Exclusiv
Va indoiti ca asa stau lucrurile? Ganditi-va la definitia clasica a vanzarii - o tranzactie in care doua parti schimba anumite lucruri despre care au convenit ca au aceeasi valoare (cu precizarea ca valoarea unui lucru este stabilita in functie de situatie si in mod subiectiv).
Si acum observati ca aceasta definitie depaseste cu mult domeniul strict comercial. Ea isi gaseste aplicabilitatea de fiecare data cand intrati in legatura cu cineva, pentru ca in acele momente “tranzactionati” intodeauna ceva: bani, marfa, informatii, servicii, dar si salutari, complimente, placeri etc.
Si, exact ca intr-o vanzare clasica, intodeauna trebuie sa va convingeti interlocutorul ca acesta tranzactie va fi profitabila pentru el.
Vanzarea este, asadar, baza oricarei interactiuni. Iata de ce informatiile prezentate in continuare au o aplicabilitate mult mai larga decat v-ati fi asteptat. Ele va pot asigura nu numai succesul in vanzari, ci succesul in general!
1) “Avem doua urechi si o limba, pentru a asculta mai mult decat vorbim!”
Intr-adevar, este foarte important sa va ascultati cu atentie interlocutorul pentru a putea pregati terenul propriei interventii. Ascultandu-l, puteti lua cele mai potrivite masuri pentru a fi in armonie cu asteptarile celuilalt. Nu supara pe nimeni un interlocutor lent, dar atent. Viceversa, este foarte deranjant un interlocutor care vorbeste prea repede, eventual departe de subiect, si care nu a ascultat intrebarea.
2) Ce vindeti de fapt?
In orice vanzare, ceea ce se vinde este utilitatea pe care produsul o ofera clientului. Utilitatea este lucrul care trebuie vandut, in timp de produsul constituie doar pretextul. Uneori, a descoperi utilitatea unui produs/serviciu este usor, alteori problema trebuie analizata cu atentie (de exemplu, cei care cumpara un ceas Rolex nu-l cumpara ca sa stie cat e ora, ci pentru a-si afirma un anumit statut in ochii celorlalti).
3) Provocati starea emotionala potrivita
Una dintre cele mai importante legi ale psihologiei spune ca felul in care se comporta o persoana depinde direct de starea mentala in care se afla ea in acel moment. Ca urmare, daca vreti sa obtineti un anumit comportament de la un client - anume sa cumpere - trebuie mai intai sa-l aduceti in starea mentala corespunzatoare cumpararii. Iar pentru asta aveti la dispozitie niste instrumente foarte simple: cuvintele.
4) Cuvinte care nu trebuie folosite in cadrul unei vanzari
Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect, la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si va forma chiar imaginea pe care nu o doriti. Asadar, fara: “Nicio problema”, “Nu veti fi dezamagit”, “Nu aveti nimic de pierdut” etc.
5) Nu faceti “oferte”, faceti “propuneri”
Oamenii sunt deja asaltati peste tot de oferte, super-oferte, mega-oferte si asociaza acest cuvant cu faptul ca se vrea bani de la ei. Propunere, in schimb, suna mult mai profesional, mai “business”. Si oamenii iubesc sa faca “business”. Folosind acest cuvant lasati impresia (corecta) ca, in schimbul investitiei pe care o face, clientul primeste intr-adevar ceva valoros pentru el.
Citeste si: Liderii europeni prezenti la Sibiu trag un semnal de alarma. Macron: Deciziile Guvernului roman au dus la slabirea statului de drept
Sursa foto: www.pexels.com
Comentarii