Cum sa gasesti noi clienti cu ajutorul... fostilor clienti

Cum sa gasesti noi clienti cu ajutorul... fostilor clienti clientivanzariangajator

In vanzari, ca si in afaceri de altfel, este foarte important sa spui permanent adevarul si sa fii de mare ajutor clientilor tai. Doar in acest mod iti poti construi incet si sigur o baza de date cu clienti gata sa te urmeze si sa te asculte oriunde ai merge, orice ai vinde.
Un om de vanzari nu trebuie sa o ia niciodata de la inceput atunci cand isi schimba angajatorul sau isi porneste propria sa firma. Insa ca aceasta strategie sa functioneze rostirea adevarului in orice situatie este fundamentala.

Iata in continuare cum ar putea sa sune un dialog cu un fost client de-al tau:

Agent: – Alo, buna ziua. D-l Vasile?

Client: – Alo, da. Cu cine vorbesc?

Agent: – Mircea Enescu sunt, ne-am cunoscut acum vreo 2 ani de zile. Va mai aduceti aminte? V-am ajutat eu atunci sa obtineti creditul acela de 4.800 euro de la banca BQR.

Client: – Aaaaa, daaaaaaa, imi aduc aminte, cum sa te uit, Mircea, de mare ajutor mi-ai fost. Chiar intrasem putin in panica atunci ca aveam mare nevoie de bani. Si de la cele doua banci unde incercasem nu reusisem sa obtin creditul dorit. Ia spune, Mircea, de ce m-ai sunat?

Agent: – D-le Vasile, cat de interesant credeti ca ar fi pentru dvs. si colegii dvs. sa aflati care sunt principalele 3 motive pentru care yeci de milioane de oameni de pe planeta noastra au un card de credit?

Client: – Pai, e foarte simplu, un card de credit nu e decat un credit mai mic, pus pe o bucata de plastic. Bagi cardul in bancomat si scoti cat iti trebuie. Numai ca te cam rupe la dobanda. Sunt scumpe rau cardurile astea. Nu ma intereseaza sa-mi fac unul, Mircea.

Agent: – Tocmai de aceea vreau sa ma intalnesc cu dvs. si colegii dvs. Pentru ca ceea ce mi-ati spus este exact cea mai costisitoare varianta de utilizare a unui card de credit. In plus, nu asta este rostul cardurilor de credit: sa va puna la dispozitie bani numerar.

Client: – Nu? Dar cum trebuie procedat cu un card de credit?

Agent: – As vrea sa va pot comunica totul acum la telefon, dar mi-e teama ca nu voi fi suficient de explicit si voi fi inteles gresit. Ma rog, pot sa va spun, de exemplu, ca un card de credit va ofera posibilitatea de a utiliza banii bancii pentru o perioada de timp – interval in care banii dvs. pot produce o dobanda daca stau intr-un cont de economii. Stiati ca puteti utiliza gratuit banii bancii, in timp ce banii dvs. va pot aduce dobanda?

Client: – Am auzit ceva de chestia asta, dar nu mi se pare cine stie ce.

Agent: – Aveti dreptate, insa pe langa asta, un card de credit poate veni cu reduceri la o serie de comercianti, cu posibilitatea de a face cumparaturi in rate fara dobanda si/sau cu bonusuri in functie de achizitiile pe care le achitati cu cardul. Practic, acestea sunt niste variante prin care iarasi puteti castiga bani. V-ar interesa sa aflati mai multe informatii despre cum puteti economisi ori castiga niste bani?

Client: – Hai, ma, Mircea, nu prea am eu incredere in bancile astea! Ce-ti dau cu o mana, iti iau apoi rapid cu doua!

Agent: – Dar in mine aveti incredere, d-le Vasile?

Client: – Mircea, ai fost un baiat „jos palaria“ si sper ca ai ramas in continuare asa.

Agent: – Perfect. Oferiti-mi sansa de a ma intalni cu dvs. si cu alti 10 – 15 colegi de-ai dvs. si la fel veti zice in continuare! Ce spuneti?

Sa presupunem insa ca nu ai fosti clienti, ai intrat in vanzari de foarte curand si nu ai un portofoliu de clienti.

Noul tau manager de vanzari, dupa ce te-a instruit si a vazut cum te comporti cu clientii, ti-a pus la dispozitie o baza de date cu fosti clienti ai unor agenti care acum nu mai lucreaza in firma.

Ai deci pe cine sa suni. Sa vedem insa abordarea unui client despre care stii din surse sigure ca are un venit mai mult decat apreciabil!

Agent: – Alo, buna ziua. D-l Aioanei?

Client: – Alo, da. Cine e la telefon?

Agent: – Mircea Enescu sunt, din partea firmei TOP-TOT va sun, ati fost un bun client al nostru cu ceva vreme in urma. Va mai aduceti aminte?

Client: liniste, clientul nu-si aduce aminte

Agent: – Ati cumparat de la noi un frigider marca X in iunie 2008. Acum va aduceti aminte? Doar mai aveti frigiderul, nu-i asa?

Client: – Aaaa, da, acum mi-aduc aminte. Dar sa stiti ca sunt suparat pe voi. V-am sunat sa-mi schimbati un gratar care mi s-a rupt pur si simplu, iar colegii dvs. mi-au spus ca n-au cu ce sa-mi faca.

Agent: – Imi pare rau sa aud ca ati avut necazul acesta. Am sa va rog sa-mi spuneti despre ce gratar e vorba si voi reveni cu cea mai buna solutie pentru dvs. in cateva zile, daca nu chiar maine. Eu nu stiu exact despre ce e vorba si nici cum va putem ajuta, insa colegii mei trebuie sa aiba o solutie. Despre ce gratar e vorba?

Client: – E vorba de (...)

Agent: – Perfect, mi-am notat si voi reveni. Pe de alta parte, vroiam sa va intreb daca acum, dat fiind ca se apropie Craciunul, v-ar interesa sa testati gratuit si fara nicio obligatie un nou cuptor electric al firmei YTK, cuptor renumit pentru faptul ca face rapid cozonaci deliciosi, uniform rumeniti. Ce spuneti?

Client: – Pai chestiile astea ar trebui sa le vorbiti cu nevasta-mea... Desi, ea cum aude de ceva nou, le cam cumpara imediat.

Agent: – :)))) Va inteleg. Si atunci, cum propuneti sa procedam ca sa nu ratati aceasta oportunitate, mai ales ca il puteti avea la un pret cu 10% mai mic in cazul in care va hotarati pana la 1 decembrie?

Client: – Da, suna interesant ce spuneti dvs. As vrea sa vedem cate parale face cuptorul dvs. pentru ca nu ne-am gandit pana acum sa luam asa ceva. Insa deseori am auzit-o pe nevasta-mea ca nu prea coace bine cuptorul aragazului nostru.

Situatia de mai sus a fost una chiar dificila. Clientul era nemultumit de serviciile firmei si, in general, cand esti nemultumit, nu prea iti mai doresti sa faci afaceri cu furnizorul vinovat.

Insa agentul nostru de vanzari a avut un scop foarte clar – testarea gratuita a noului cuptor –, a stiut cum sa faca fata cu succes plangerii clientului – „o sa vad exact despre ce e vorba si ce putem face – si, in plus, a mai venit si cu o reducere de pret care nu poate fi decat binevenita.

Intotdeauna cand dai telefon in cautare de noi clienti:

documenteaza-te cat mai bine despre cel pe care-l apelezi, nu-l uita pe „d-l Google“ in acest sens, mai ales daca nu ai multe informatii la indemana;

asteapta-te ca apelul tau sa nu fie dorit;

comunica cu claritate un mesaj de interes pentru interlocutor;

nu-ti dezvalui rapid toate „armele“ de care dispui, scoate-le din „teaca“ in functie de cum evolueaza discutia;

pastreaza-ti permanent calmul si „sangele rece“, clientilor le plac agentii de vanzari care sunt siguri pe ei.

Autor: Mircea Enescu

Cu o experienta de 15 ani in domeniul vanzarilor si al comunicarii, Mircea este trainer senior de vanzari. Daca vrei sa afli si tu mai multe despre cum sa vinzi mai bine, mai repede, mai mult si cum sa eviti cele mai frecvente greseli in relatiile cu clientii, atunci viziteaza blog-ul lui la adresa www.mirceaenescu.ro chiar acum. Descopera aici cum poti intra GRATUIT in posesia cartii sale “Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, ilustrate cu exemple detaliate” (61 de pagini format A4), precum si a 2 Rapoarte Speciale: "50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari" si "50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus".