Ingredientele unei vanzari de succes

Ingredientele unei vanzari de succes vanzariprofitcompanii

                                Ingredientele unei vanzari de succes

Lucrand in vanzari, se poate intampla sa va sune intr-o dimineata o persoana de la Autoritatea Nationala pentru Protectia Consumatorului si sa va spuna ca un client al companiei pe care o reprezentati, pe nume X, a depus o reclamatie, fiind nemultumit de modul in care a fost tratat.

Persoana de la telefon va vorbeste calm, dar pe un ton destul de convingator, fara a va acuza de ceva, si va roaga ca pana la ora 12 sa incercati sa rezolvati problema domnului X. Persoana poate fi si de la o alta institutie publica, ocupand o "anume" functie publica, cu oarecare "influenta" sau poate suna din partea domnului Y, pe care dvs. il cunoasteti. Va lasa apoi un numar de telefon la care sa sunati pentru a confirma faptul ca problema a fost rezolvata si totul va fi in ordine.

Ce faceti in acest caz? Cei mai multi vor face tot posibilul sa rezolve problema clientului intr-un mod pozitiv, facand uz de toate mijloacele si resursele pe care le au la dispozitie.

Care este motivul datorita caruia lucrurile se misca foarte repede? Faptul ca "cineva" a dat un telefon, si nu faptul ca un client are o problema. Cazul este unul fericit, deoarece de multe ori, problemele clientilor si "rezolvarile" oferite de furnizori sau producatori ajung sa fie citite in instanta si sa treaca multe zile pana sa se ajunga la o solutie legala, nu putine fiind sanctiunile pentru furnizori sau producatori. Din pacate, aceasta este realitatea.

In prezent multi clienti sunt tratati cu indiferenta maxima, fiind asezati de furnizori pe un nivel inferior. Cei care vin cu "recomandari" sunt imediat ajutati, ceilalti, care aduc poate un profit mai mare companiei, sunt tratati cu mult mai putin respect. Care este explicatia logica? Care este de fapt locul clientului in sistemul complex de valori al unei companii? Care ar trebui sa fie locul clientului? De ce nu putem sa tratam cu acelasi respect si cu aceeasi "atentie" toti clientii?

Probabil ca asa este "obiceiul" si educatia. Cei care vin cu "recomandari" vor fi intotdeauna privilegiati pentru ca acesta este sistemul. Eu il ajut pe X care vine din partea ta, tu il ajuti mai tarziu pe Y care este prietenul meu...

Totul merge "ca pe roate". Oare? Oare in cazul descris mai sus nu ar fi trebuit ca problema sa fie rezolvata inainte de a ajunge la urechile acelui "cineva", daca rezolvarea era posibila? Oare nu toti clientii trebuie sa fie tratati cu acelasi respect? Ar fi costurile companiei mult prea mari daca acest fapt ar fi posibil?

Probabil ... nu se stie... insa ceea ce va recomand in perioada de criza si a fost testat de mine este CD-ul "Succesul in vanzari. Pas cu Pas". Cu ajutorul acetui material am reusit sa-mi mentin vanzarile si afacerile mele sa fie profitabile in continuare.

Autor: Ioros Costin, redactor sef Manager.ro si coordonator la " Revista Management de la A la Z "