Cele mai importante surse de informare ale managerului de vanzari

Cele mai importante surse de informare ale managerului de vanzari managervanzarifirme

                              Cele mai importante surse de informare ale
                                          managerului de vanzari

Determinarea informatiilor necesare managerului de vanzari

Oricare dintre noi are nevoie de informatii despre vanzari pentru a sti cum, cand si unde sa actioneze. Pentru a fii un bun manager de vanzari  si de a indeplini sarcinile, trebuie sa detinem anumite informatii, pe care uneori ni le pune la dispozitie experienta, alteori este necesar sa le cautam. De cele mai multe ori, informatiile care ne ajuta sa ne fundamentam deciziile necesita resurse financiare si mult timp.

In prezent, domeniul vanzarilor se bazeaza din ce in ce mai mult pe detinerea informatiilor. De obicei, cel care are accesul cel mai rapid la informatie si este in stare sa o prelucreze si sa o foloseasca isi va domina concurentii. Firmele din orice domeniu de activitate reusesc sa fie performante prin gestionarea eficienta a capitalului informational si a celui educational.

Parerea principala a managerilor este ca importanta primordiala in prezent o detine capitalul educational, dar daca resursele umane sunt foarte competente si nu detin informatiile necesare analizei atente a oricarui fenomen, deciziile sunt lipsite de fundament si sunt sortite de cele mai multe ori esecului.

Pentru a determina ce informatii va sunt necesare, raspundeti la urmatoarele intrebari:

1. Ce informatii le cereti subordonatilor dvs. in conditii normale de desfasurare a activitatii?
2. Ce rapoarte cereti la anumite perioade de timp?
3. Ce informatii sunt necesare pentru a imbunatati fundamentarea deciziilor
luate si pentru a mari performantele departamentului?
4. Ce informatii la care nu aveti acces in prezent doriti sa obtineti?
5. Ce informatii ati dori sa consultati zilnic, saptamanal, trimestrial, semestrial,
anual?
6. Ce publicatii de specialitate ati dori sa consultati la anumite perioade de timp?
7. Ce statistici v-ar fi utile?
8. Evolutia caror subiecte doriti sa o analizati?
9. Cine va poate oferi informatiile utile si care sunt modalitatile prin care ele pot
fi culese?
10. Prin ce metode pot fi prelucrate aceste informatii pentru a fi expuse intr-o
forma usor de consultat?
11. Care sunt costurile acestor informatii?

Angajatii unei companii pot face doua greseli in privinta volumului de informatii stocate:
- pot detine prea multe informatii, cea mai mare parte din acestea nefiind necesare;
- pot detine prea putine informatii, procesul de fundamentare a deciziilor fiind
deficitar.

Tendinta majoritatii este de a culege cat mai multe informatii si de a le tria ulterior
si a afla ce poate fi folosit si ce nu. De obicei, ce nu poate fi folosit in prezent este
stocat, deoarece poate fi util in viitor, perspectivele fiind necunoscute.

Sfatul nostru
Pentru a evita greselile frecvente atunci cand culegeti si stocati informatii, raspundeti la urmatoarele doua intrebari:
- Ce decizii iau?
- Ce informatii mi-ar trebui pentru ca deciziile mele sa fie mai bune?
Raspunsul la cele doua intrebari va va ajuta sa va organizati si sa va indreptati atentia spre acele informatii care va sunt cu adevarat utile.

Sursele de informatii

Principalele surse de informatii pentru un manager de vanzari sunt urmatoarele:

1. Macromediul;
2. Mediul-tinta;
3. Mediul companiei.

1. Macromediul

Macromediul se afla intr-o continua evolutie, neanticiparea schimbarilor pe care acesta le sufera ducand la scaderea performantei oricarei firme. Managerii trebuie sa fie intotdeauna cu un pas inaintea schimbarilor pentru a putea adapta oferta firmei, la cererea clientilor, care se modifica continuu. Macromediul este foarte dinamic si trebuie urmarit continuu. Sub aspectul starii sale, mediul extern se poate regasi in 3 forme:

*stabilitate
- perioade linistite pe piata;
- evolutia fenomenelor este lenta;
- nu ridica probleme de adaptare pentru firme;
- este tot mai rar intalnit.

* instabilitate
- frecvente modificari;
- tipul obisnuit de mediu cu care se confrunta firma;
- este necesara o atitudine prospectiva.

* turbulenta
- este un mediu ostil firmei;
- schimbari bruste, imprevizibile;
- genereaza un grad ridicat de risc.

Macromediul este format din:

- Mediul demografic;
- Mediul economic;
- Mediul socio-cultural;
- Mediul tehnologic;
- Mediul politico-legislativ.

2. Mediul-tinta

Mediul-tinta reuneste factorii externi ai unei firme care afecteaza in mod direct firma
si asupra carora se poate exercita un anumit control.

Componentele principale ale mediului-tinta sunt:

- Clientii;
- Colaboratorii;
- Concurentii.

3. Mediul companiei

Fiecare companie detine un volum enorm de informatii care sunt stocate in baze de date, arhive, dar mai ales in creierele unor persoane cu experienta in domeniu. Dintre aceste informatii, cea mai mare parte provine din surse interne. Cei mai multi dintre angajati cunosc informatiile necesare desfasurarii activitatii individuale, dar de cele mai multe ori informatii importante sunt ascunse de catre colegi.

Cei care au experienta in domeniu sunt reticenti in a o impartasi novicilor si acestia trebuie sa piarda mult timp pentru a ajunge la acelasi nivel cu cei mai vechi in firma si in domeniu. De multe ori informatiile nu sunt ascunse intentionat, ci numai pentru ca nimeni nu a intrebat. Dar oamenii cer ajutor numai in momentul in care sunt pusi intr-o situatie necunoscuta; ei nu anticipeaza o astfel de situatie, deoarece nu intotdeauna experienta, inteligenta sau intuitia le poate permite sa anticipeze astfel de situatii. Si atunci cand se lovesc de o problema, persoanele care le-ar putea oferi o rezolvare pot fi absente.

In astfel de situatii, ar fi mult mai bine daca informatiile ar fi arhivate undeva si usor de gasit.

Sfatul nostru
Pentru a facilita accesul angajatilor la informatiile necesare desfasurarii in conditii de eficienta a activitatii, puteti alcatui harti ale informatiilor, care sa cuprinda locul in care poate fi gasita o informatie, de la carti, dosare, bibliorafturi pana la baze de date.

O mare importanta pentru managerul de vanzari o are baza de date cu clienti. Acesta contine informatii despre tranzactiile trecute ale clientilor, despre profilul acestora, despre contractele actuale. Cu toate acestea, multe din datele despre clienti sunt tinute in mintea personalului care actioneaza in vanzari.

In momentul in care o persoana pleaca dintr-un motiv sau altul catre o alta societate, va lua cu ea informatii importante despre clienti.

Sfatul nostru
Pentru a evita pierderea informatiilor in momentul pierderii angajatilor, intocmiti rapoarte cat mai detaliate pe care acestia sa le completeze.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Leadership