Ce reprezinta miza intr-o negociere comerciala

Ce reprezinta miza intr-o negociere comerciala negocierefinanciar


                    Ce reprezinta miza intr-o negociere comerciala

Pentru a ne sustine pretul si conditiile, trebuie sa cunoastem marile mize ale problemei. Dar, mai intai, sa vedem ce semnifica termenul "miza" intr-o negociere.

Ce este miza? Participantii la seminarele noastre pun adesea aceasta intrebare. Pe scurt si foarte prozaic, sa spunem ca este oarecum ca la pocher: este miza fiecaruia si totalul mizelor diferitilor jucatori. Altfel spus, este ceea ce negociatorii pot spera, fiecare in parte, sa castige - daca lucrurile se desfasoara conform asteptarilor lor si ceea ce risca sa piarda si unul si celalalt - daca lucrurile merg rau. Miza consta in aceea ca negociatorii pot sa castige sau sa piarda in cadrul operatiunii.

Diferitele aspecte ale mizelor intr-o negociere comerciale sunt de ordin psihologic, financiar si personal.

Mizele psihologice ale pretului

Un produs transmite o imagine. Aceasta imagine este la fel de importanta (si, uneori, chiar mai importanta) decat produsul insusi. Este riscant sa nu tinem seama de acest aspect. Firma Bic, desi mare specialista in marketingul de masa, a avut o amara experienta cu parfumurile sale. Acestea, dupa cum au confirmat marii cunoscatori in domeniu, miroseau bine, totusi. Distribuite la pretul de 5 franci, in raioanele bazar ale benzinariilor, nu au reusit niciodata sa-i cucereasca pe consumatori.

In cele din urma, directorii au sfarsit prin a abandona lupta, dupa ce au inregistrat pierderi colosale. Adevarul este ca un parfum ce presupune o parte de vis incomensurabila. Mirosul pe care-l raspandim face parte integranta din noi insine. El nu trebuie banalizat printr-o difuzare in masa, nici cumparat la un pret de nimic.

Subiectivismul unui pret dat sau primit impregneaza orice negociere. De aceea intr-o negociere, miza unui pret imbraca un aspect psihologic de care trebuie sa tinem cont. Sa ne referim la relatia dintre pret si calitate si sa determinam strategiile ce rezulta din diferitele evolutii posibile ale acestor doua criterii. Sa analizam cazul in care clientul nu are habar despre pret. Sa observam teama comerciantilor de a nu fi mai scumpi decat concurenta lor. Sa percepem corect caracterul eliberator de griji al achitarii marfii, pentru firmele noastre. Si, in final, sa intelegem efortul neobosit al clientului pentru a beneficia de un pret mai avantajos, daca nu chiar de cel mai bun pret. Invata acum cum sa devii un negociator de succes si sa obtii intotdeauna ceea ce ti-ai propus .

Mizele financiare

Intr-o negociere aspectul de miza financiara a protejarii pretului si conditiilor de vanzare nu este alta decat cea a profitului. Din acest punct de vedere, sa observam ca atat cumparatorii, cat si vanzatorii depun aceeasi munca. La randul lui, respectivul profit este rezultatul a numerosi factori.

Mai intai, e vorba de miza pret/volum, fiecare din acestea conditionandu-l, adesea, pe celalalt. Cu cat volumul unei comenzi este mai important, cu atat firma beneficiaza de un profit de valoare importanta in sine. Rezulta, de aici, ca pretul este cu atat mai aprig disputat de cumparatori cu cat comanda pe care acestia isi propun sa v-o faca este mai atragatoare.

Apoi, exista miza cheltuielilor accesorii, cum ar fi: transportul, ambalajul si diverse alte cheltuieli. Impactul lor asupra profitului este important. In functie de faptul daca acestea sunt facturate sau nu, profitul final de care beneficiaza compania dvs. evident ca nu este acelasi. Lucru valabil pentru firma dvs., pentru furnizorii ei, dar si pentru clientii pe care ii aveti. Rezulta, de aici, discutiile interminabile pentru a stabili care dintre cei doi furnizor sau client si le va asuma.

Vine apoi miza platii. In functie de modalitatea de plata convenita si de termenul acordat clientilor, cheltuielile financiare nu sunt aceleasi, iar riscul de neplata este ridicat.

In sfarsit, miza numita a ultimelor mici ciupeli merita, de asemenea, sa fie protejata. In respectiva sintagma includ, in aceeasi masura, instruirea utilizatorilor, conditiile speciale pretinse pentru a face o prima comanda, renuntarea la procentele ce acopera service-ul, eventualele seturi de consumabile gratuite si toate celelalte solicitari "port-chei" care niciodata nu le sunt de-ajuns cumparatorilor ce negociaza activ.

Aceste mici ciupeli reprezinta totalitatea cadouaselor care, chiar daca reusesc sa lege o prietenie, nu reprezinta decat unele din ultimele cedari, ducand la afectarea profitului si pentru a caror contracarare tactica de "pricing power" a vanzatorului bine pregatit ii permite acestuia sa lupte.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere