De ce se definesc obiective, inaintea oricarei negocieri?

Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
De ce se definesc obiective, inaintea oricarei negocieri?
de Simonas la 06 Mai. 2009
negocierepiata


             De ce se definesc obiective, inaintea oricarei negocieri?

   Experimente celebre, ale unor psihologi americani, ne vor oferi raspunsul despre negociere. O suta de atleti au fost selectionati doar pe criteriul capacitatii lor dovedite de a sari minimum doi metri in inaltime. Cei care au conceput experimentul au verificat aptitudinea acestora de a trece peste o stacheta plasata la 2 metri. Odata facuta aceasta verificare, atletilor li s-a cerut sa sara cat mai sus posibil si mai ales cat de mult pot, dincolo de 2 metri. De asta data, saritura lor s-a facut in absenta oricarei stachete si a fost masurata cu ajutorul unui fascicul optic. Rezultatul a fost elocvent: media a fost de 1,6 metri! No comment.

Un alt experiment, mai interesant, a fost realizat in Statele Unite ale Americii (uimitori, acesti americani!). De asta data, psihologii au recurs la jucatori de baschet. Au convocat nu mai putin de 90 de jucatori si le-au cerut sa incerce sa arunce la cos, de la o distanta de 7 metri.


Rezultatul mediu al reusitei a fost de 39%, pentru cei 90 de jucatori. Apoi i-au impartit aleatoriu in trei grupe. Au cerut primei grupe sa se antreneze pentru aruncarile la cos o ora in fiecare zi, timp de o luna. A doua echipa a fost privata de joc tot timp de o luna. Jucatorii celei de a treia echipe au fost obligati sa se antreneze mental. Aceasta consta in a-si imagina ca arunca la cos, la o distanta de 6 metri, in absenta oricarei mingi. O luna mai tarziu, fiecarei echipe i s-a cerut sa repete aruncarea la cos.

Rezultatele, uimitoare, au depasit pronosticurile psihologilor. Prima grupa, care s-a antrenat, a avut un rezultat de 40%. A doua, privata de antrenament, a scazut la 36%. In sfarsit, cea de-a treia, care a inscris mental la cos, a crescut media de reusita a membrilor sai la 42%! Asta inseamna ca nu numai antrenamentul sporeste potentialul de succes, ci si faptul ca partea mentala este cel mai bun vector de progres.

Colectia Din Torpedou iti propune: Arta negocierii - succes fulminant in Vanzari - un audiobook despre cum sa devii  un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau  mergand (stresat) cu masina


Astfel, specificul unui obiectiv este de a fi manevrat ca o ARMA:
-    A de la Ambitios
-    R de la Rezonabil
-    M de la Masurabil
-    A de la A plati

A
de la AMBITIOS
Faceti astfel ca aspiratiile dvs. si limitele de acorduri sa fie ambitioase. Am vazut ca miza merita efortul - este vorba de profit

R
de la REZONABIL
Ambitios nu inseamna exagerat. Invatati sa va adaptati aspiratiile si limitele de acorduri astfel incat sa fie acceptate de cealalta parte. Ambitios si rezonabil - inseamna sa facem astfel incat coarda sa fie bine intinsa, dar sa nu se rupa!

M de la MASURABIL
Clar, un obiectiv trebuie sa fie cuantificat sau, cel putin, rezultatul pe care il subintelege trebuie sa fie tangibil si evaluabil. Masurarea rezultatului negocierii si a diferentei prin raportare la obiectivul initial este indispensabila aprecierii sale. Este masura care da savoare negocierii si permite progresul, aceasta potrivit rezultatului jocului fara de care nu ar exista savoarea si nici dorinta de autodepasire.

A
de la A PLATI
O data, un termen de obtinere, o perioada de indeplinire a acordului toate sunt informatii detaliate, nu doar elementare, ci si indispensabile. Fara ele, totul nu este decat o vaga promisiune. Cu sistemul ARMA, veti fi definit ceea ce vreti sa obtineti ca pret, termen, cota de piata, tip de produse, data de incepere si, de ce nu, perioada minimala.

Concepeti propunerea initiala

Aceasta propunere trebuie sa fie clara, detaliata si foarte precisa. Ea trebuie sa anticipeze in cele mai mici detalii intrebarile interlocutorului.

Pentru a limita pretentiile si pentru a avea astfel un bun start, trebuie ca exigentele initiale sa fie ridicate. Vom reveni asupra acestui lucru. Sa ne multumim, aici, sa remarcam ca spatiul de libertate al vanzatorului este de a dispune de osul de dat la ros interlocutorului sau.

A putea propune preturi ridicate, conditii de plata draconice, cantitati minimale importante, un prag de franco important, o ambalare exagerata etc. reprezinta cel putin o marja de manevra pentru o concesie de facut si o sansa de atins, in conditii finale favorabile. Bineinteles, aceasta propunere initiala, oricat de ridicata ar fi, trebuie sa fie plauzibila din punctul de vedere al clientului.

Daca nu, pazea! Imi amintesc de un comerciant care a pierdut astfel orice credibilitate in ochii unuia dintre clientii sai. Cum? Foarte simplu, dupa ce a prezentat o prima oferta pentru un obiect publicitar destinat a fi distribuit in zeci de mii de exemplare a consimtit apoi sa reduca oferta cu mai mult de 50%, pentru a se alinia cu cea a unui concurent cu apetit mai calculat... Ne putem imagina, fara dificultate, cat l-a enervat acesta din urma.

Determinati punctele care sunt negociabile si pe cele care nu sunt. Inainte de orice, un bun negociator trebuie sa inceapa prin a sti care sunt limitele acceptabilului si cele ale inacceptabilului. Un vanzator nu poate negocia convenabil, fara sa cunoasca aceste limite.

Adoptati pozitia dvs. minimala


Este vorba de plafonul sub care nu veti negocia. Totusi, cumparatorii sunt obisnuiti sa negocieze, chiar daca nu la fel de mult ca noi, comerciantii. Rezulta din partea lor o capacitate de a-si fixa o pozitie de inceput foarte mica.

Tarife sau conditii fanteziste, reduceri imaginare, fara temei, obtinute de la unul dintre concurentii nostri al carui nume, bineinteles, nu vor sa-l pronunte; daca nu suntem atenti, aceste lucruri ar putea sa ne determine sa acceptam conditii excesiv de scazute, chiar proaste. A adopta o pozitie minimala dincolo de care sa nu coborati este parasuta de salvare indispensabila. In lipsa acesteia, un comerciant va vinde, cu siguranta, in pierdere.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea:
Tehnici de negociere

Urmareste-ne pe Google News

Ultimele NOUTATI

Topul celor mai IEFTINE chirii in Bucuresti: unde te costa cel mai putin sa stai la bloc
Imobiliare

Topul celor mai IEFTINE chirii in Bucuresti: unde te costa cel mai putin sa stai la bloc

Cererea de pe piata imobiliara din tara noastra creste din nou de la o luna la alta, in luna aprilie reusind deja sa se apropie de valorile raportate la inceputul anului, inainte de declansarea...
today22 Mai. 2022
5 miliardari care au crescut in saracie. N-aveau bani de paine, iar astazi pot sa cumpere orase intregi
Ultimele stiri economice

5 miliardari care au crescut in saracie. N-aveau bani de paine, iar astazi pot sa cumpere orase intregi

Se spune ca nu e vina ta daca te nasti sarac, dar e vina ta daca ramai asa. Ei bine, aceasta zicala a fost urmata intocmai de cinci miliardari de astazi, care si-au depasit conditia si au reusit sa...
today22 Mai. 2022
7 Modele de Contracte - actualizate conform GDPR

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit. Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"7 Modele de Contracte - actualizate conform GDPR"
Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentul UE 679/2016
Adauga comentariu

Partenerii nostri

Te-ar putea interesa si

Impozitul progresiv si falsul sentiment de haiducie. De ce nu e o idee buna principiul Sa luam de la bogati si sa dam la saraci
Economie

Impozitul progresiv si falsul sentiment de haiducie. De ce nu e o idee buna principiul Sa luam de la bogati si sa dam la saraci

today21 Mai. 2022
ANAF, schimbare de viziune. Noul sef: Ne-am saturat sa vedem Antifrauda alergand dupa un vanzator de covrigi
Ultimele stiri economice

ANAF, schimbare de viziune. Noul sef: Ne-am saturat sa vedem Antifrauda alergand dupa un vanzator de covrigi

today21 Mai. 2022
Concediu 2022: ce trebuie sa verifici, inainte de a-ti lua un sejur printr-o agentie de turism
Travel

Concediu 2022: ce trebuie sa verifici, inainte de a-ti lua un sejur printr-o agentie de turism

today21 Mai. 2022
90.000 de lei amenda pentru aceasta cunoscuta agentie de turism: cum erau pacaliti romanii care voiau sa plece in vacante ieftine
Ultimele stiri economice

90.000 de lei amenda pentru aceasta cunoscuta agentie de turism: cum erau pacaliti romanii care voiau sa plece in vacante ieftine

today21 Mai. 2022

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit.
Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"7 Modele de Contracte - actualizate conform GDPR"


Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentului UE 679/2016
x