De ce se definesc obiective, inaintea oricarei negocieri?

De ce se definesc obiective, inaintea oricarei negocieri? negocierepiata


             De ce se definesc obiective, inaintea oricarei negocieri?

   Experimente celebre, ale unor psihologi americani, ne vor oferi raspunsul despre negociere. O suta de atleti au fost selectionati doar pe criteriul capacitatii lor dovedite de a sari minimum doi metri in inaltime. Cei care au conceput experimentul au verificat aptitudinea acestora de a trece peste o stacheta plasata la 2 metri. Odata facuta aceasta verificare, atletilor li s-a cerut sa sara cat mai sus posibil si mai ales cat de mult pot, dincolo de 2 metri. De asta data, saritura lor s-a facut in absenta oricarei stachete si a fost masurata cu ajutorul unui fascicul optic. Rezultatul a fost elocvent: media a fost de 1,6 metri! No comment.

Un alt experiment, mai interesant, a fost realizat in Statele Unite ale Americii (uimitori, acesti americani!). De asta data, psihologii au recurs la jucatori de baschet. Au convocat nu mai putin de 90 de jucatori si le-au cerut sa incerce sa arunce la cos, de la o distanta de 7 metri.

Rezultatul mediu al reusitei a fost de 39%, pentru cei 90 de jucatori. Apoi i-au impartit aleatoriu in trei grupe. Au cerut primei grupe sa se antreneze pentru aruncarile la cos o ora in fiecare zi, timp de o luna. A doua echipa a fost privata de joc tot timp de o luna. Jucatorii celei de a treia echipe au fost obligati sa se antreneze mental. Aceasta consta in a-si imagina ca arunca la cos, la o distanta de 6 metri, in absenta oricarei mingi. O luna mai tarziu, fiecarei echipe i s-a cerut sa repete aruncarea la cos.

Rezultatele, uimitoare, au depasit pronosticurile psihologilor. Prima grupa, care s-a antrenat, a avut un rezultat de 40%. A doua, privata de antrenament, a scazut la 36%. In sfarsit, cea de-a treia, care a inscris mental la cos, a crescut media de reusita a membrilor sai la 42%! Asta inseamna ca nu numai antrenamentul sporeste potentialul de succes, ci si faptul ca partea mentala este cel mai bun vector de progres.

Colectia Din Torpedou iti propune: Arta negocierii - succes fulminant in Vanzari - un audiobook despre cum sa devii  un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau  mergand (stresat) cu masina


Astfel, specificul unui obiectiv este de a fi manevrat ca o ARMA:
-    A de la Ambitios
-    R de la Rezonabil
-    M de la Masurabil
-    A de la A plati

A de la AMBITIOS
Faceti astfel ca aspiratiile dvs. si limitele de acorduri sa fie ambitioase. Am vazut ca miza merita efortul - este vorba de profit

R de la REZONABIL
Ambitios nu inseamna exagerat. Invatati sa va adaptati aspiratiile si limitele de acorduri astfel incat sa fie acceptate de cealalta parte. Ambitios si rezonabil - inseamna sa facem astfel incat coarda sa fie bine intinsa, dar sa nu se rupa!

M de la MASURABIL
Clar, un obiectiv trebuie sa fie cuantificat sau, cel putin, rezultatul pe care il subintelege trebuie sa fie tangibil si evaluabil. Masurarea rezultatului negocierii si a diferentei prin raportare la obiectivul initial este indispensabila aprecierii sale. Este masura care da savoare negocierii si permite progresul, aceasta potrivit rezultatului jocului fara de care nu ar exista savoarea si nici dorinta de autodepasire.

A de la A PLATI
O data, un termen de obtinere, o perioada de indeplinire a acordului toate sunt informatii detaliate, nu doar elementare, ci si indispensabile. Fara ele, totul nu este decat o vaga promisiune. Cu sistemul ARMA, veti fi definit ceea ce vreti sa obtineti ca pret, termen, cota de piata, tip de produse, data de incepere si, de ce nu, perioada minimala.

Concepeti propunerea initiala

Aceasta propunere trebuie sa fie clara, detaliata si foarte precisa. Ea trebuie sa anticipeze in cele mai mici detalii intrebarile interlocutorului.

Pentru a limita pretentiile si pentru a avea astfel un bun start, trebuie ca exigentele initiale sa fie ridicate. Vom reveni asupra acestui lucru. Sa ne multumim, aici, sa remarcam ca spatiul de libertate al vanzatorului este de a dispune de osul de dat la ros interlocutorului sau.

A putea propune preturi ridicate, conditii de plata draconice, cantitati minimale importante, un prag de franco important, o ambalare exagerata etc. reprezinta cel putin o marja de manevra pentru o concesie de facut si o sansa de atins, in conditii finale favorabile. Bineinteles, aceasta propunere initiala, oricat de ridicata ar fi, trebuie sa fie plauzibila din punctul de vedere al clientului.

Daca nu, pazea! Imi amintesc de un comerciant care a pierdut astfel orice credibilitate in ochii unuia dintre clientii sai. Cum? Foarte simplu, dupa ce a prezentat o prima oferta pentru un obiect publicitar destinat a fi distribuit in zeci de mii de exemplare a consimtit apoi sa reduca oferta cu mai mult de 50%, pentru a se alinia cu cea a unui concurent cu apetit mai calculat... Ne putem imagina, fara dificultate, cat l-a enervat acesta din urma.

Determinati punctele care sunt negociabile si pe cele care nu sunt. Inainte de orice, un bun negociator trebuie sa inceapa prin a sti care sunt limitele acceptabilului si cele ale inacceptabilului. Un vanzator nu poate negocia convenabil, fara sa cunoasca aceste limite.

Adoptati pozitia dvs. minimala

Este vorba de plafonul sub care nu veti negocia. Totusi, cumparatorii sunt obisnuiti sa negocieze, chiar daca nu la fel de mult ca noi, comerciantii. Rezulta din partea lor o capacitate de a-si fixa o pozitie de inceput foarte mica.

Tarife sau conditii fanteziste, reduceri imaginare, fara temei, obtinute de la unul dintre concurentii nostri al carui nume, bineinteles, nu vor sa-l pronunte; daca nu suntem atenti, aceste lucruri ar putea sa ne determine sa acceptam conditii excesiv de scazute, chiar proaste. A adopta o pozitie minimala dincolo de care sa nu coborati este parasuta de salvare indispensabila. In lipsa acesteia, un comerciant va vinde, cu siguranta, in pierdere.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere