O solutie rapida pentru a afla de ce anume are nevoie clientul
piatafirmevanzari
O solutie rapida pentru a afla de ce anume are nevoie clientul
In timp ce oricine poate „vinde“ un pix daca i se cere un pix (adica sa dea pixul si sa ia banii), a vinde ceva care nu ti s-a cerut presupune o cunoastere foarte precisa a
consumatorului.
Nu intamplator firmele serioase cheltuiesc o buna parte din bugetul lor pentru a face cercetari de
piata in vederea intelegerii si descoperirii produsului ce trebuie scos pe piata si a felului in care acesta trebuie prezentat
Fiindca putine firme isi pot permite o cercetare de
piata serioasa, este nevoie de o modalitate rapida si eficienta care sa va permita sa cunoasteti care sunt exigentele unui client. Aceasta modalitate este sa puneti intrebari! (De fapt, o cercetare de
piata nu este nimic altceva decat o serie de intrebari.)
Nu oferiti un produs fara sa verificati inainte daca el corespunde dorintelor clientului. Orice intrebare bine pusa va va da o informatie in plus, care va va permite cunoasterea clientului si prezentarea celui mai eficient produs. Informatia inseamna putere si intrebarile constituie mijlocul de a obtine aceasta informatie.
>>> Viata financiara a firmelor de pretutindeni a devenit extrem de complicata in aceasta perioada in care resursele financiare sunt limitate. Cu ajutorul consilierului tau personal “Management financiar” poti naviga cu succes prin apele agitate ale lumii financiare.
<<<
Intrebarile vor fi, de obicei, de genul:
Cine? Ce? Unde? Cand? Cum? si
De ce?
Astfel, daca gestionati o agentie imobiliara, iata cateva lucruri pe care trebuie sa le stiti inainte de a-i face clientului o propunere:
- Ce caracteristici trebuie sa aiba casa (numarul de camere, numarul de metri patrati, zona in care sa fie situata etc.)?
- Cine va folosi casa?
- In cat timp ii trebuie?
- Unde locuieste acum clientul?
- In momentul de fata, clientul este chirias sau proprietar?
- A vazut deja alte oferte?
- A folosit in trecut serviciile unei agentii imobiliare?
- S-a gandit deja la un pret aproximativ?
- Clientul dispune de aceasta suma sau are nevoie de o finantare?
- Decizia de cumparare va fi luata de el sau de altcineva?
Evident, fiecare firma, fiecare afacere, fiecare produs va avea propriul set de intrebari, dar importante sunt doua lucruri:
1.
Seria de informatii – si de intrebari aferente – de care aveti nevoie nu poate fi improvizata pe loc, ci trebuie pregatita cu grija. Asa ca analizati produsul sau serviciul pe care il oferiti si stabiliti intrebarile care va pot ajuta sa descoperiti daca produsul se potriveste sau nu cu ceea ce doreste clientul.
Chiar daca unele chestii vi se pot parea banale si evidente, puneti-le pe hartie.
ATENTIE – nu caracteristicile tehnice ale produsului conteaza, ci felul in care produsul poate fi de folos clientului.
2. Aceste intrebari trebuie sa fie clare in mintea dvs., dar ele trebuie adresate in felul cel mai natural cu putinta, cu pauze, comentarii etc. Potentialul client trebuie sa aiba senzatia ca discuta cu un consultant prietenos, nu cu un ofiter de politie!
Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea:
Tehnici de vanzari
RSS Flux RSS 2.0
Sitemap XML