Tratarea obiectiilor in domeniul vanzari

Tratarea obiectiilor in domeniul vanzari domeniivanzariafaceri

                        Tratarea obiectiilor in domeniul vanzari in afaceri

   Se intampla foarte des ca oferta sa fie respinsa, chiar daca vanzatorul o considera „imposibil de refuzat“. Uneori cumparatorul obiecteaza chiar impotriva ideii de a asculta prezentarea. Evident ca, pentru a reusi vanzarea, obiectiile trebuie tratate.

Primul pas este identificarea tipului de obiectie, apoi ea va fi tratata conform regulilor pentru categoria din care face parte.

Dupa impactul pe care il pot avea asupra reusitei in domeniul vanzari in afaceri, obiectiile pot fi:

- obiectii minore, care de fapt arata interesul pentru produs/serviciu. In acest caz cumparatorul doreste mai multe informatii;

- obiectii majore, care indica opozitia cumparatorului fata de cumparare sau fata de necesitatea de a i se prezenta produsul. Deblocarea se va face tot furnizand suficiente informatii, desi la prima vedere cumparatorul vrea sa termine intalnirea cat mai repede.

In afara de impact, obiectia din domeniul vanzari in afaceri mai este caracterizata de natura ei:

- obiectii de amanare – cumparatorul amana intalnirea sau, daca intalnirea a avut loc, amana plasarea comenzii;

- obiectii privind nevoia – se refera fie la faptul ca: nevoia nu exista pur si simplu, fie ca a fost incorect inteleasa de vanzator;

- obiectii privind produsul/serviciul – vizeaza caracteristicile afacerii, avantajele sau beneficiile afacerii si apar fie inaintea prezentarii („lasa ca stiu eu ca nu e bun“) fie pe parcursul sau la sfarsitul ei;

- obiectii privind originea produsului/serviciului – privesc locul unde este fabricat produsul, firma care-l fabrica sau chiar persoana care il vinde;

- obiectii de natura baneasca – cel mai adesea este vorba de pret. Dar, de asemenea, poate fi legata si de sistemul de rate, de marimea sau durata creditului acordat;

- obiectiile ascunse – pot fi de oricare dintre tipurile de mai sus, dar nu este ridicata explicit de catre cumparator, ci detectabila doar prin aceea ca desi pare convins, cumparatorul refuza sa faca vreo comanda.

Ca regula generala obiectiile in domeniul vanzari in afaceri sunt tratate in doi pasi:

1. intai obiectia trebuie cu adevarat inteleasa;
2. odata obiectia inteleasa, vanzatorul va furniza clientului informatia necesara pentru a transforma refuzul in acceptare.

Cele doua greseli grave pe care le poate face un vanzator in etapa de tratare a obiectiilor in sunt sa raspunda inainte sa fi pus intrebarile de clarificare necesare sau sa dea cu buna stiinta alte raspunsuri in speranta „ca-l va face pe client din vorbe“.

Sfatul nostru

Cel mai bine este ca obiectiile sa fie preintampinate inca din fazele de deschidere a discutiei sau de prezentare. Vanzatorii noi trebuie sa se intereseze la colegii lor in legatura cu cele mai frecvente obiectii care vin din partea clientilor. In cazul in care nu au pe cine sa intrebe, isi pot face niste idei despre posibilele obiectii studiind produsul in sine si comparandu-l cu ceea ce ofera concurentii.

Vanzatorilor cu experienta le este mult mai usor sa-si ajusteze deschiderea sau prezentarea asa incat sa preintampine obiectiile pentru ca s-au intalnit deja cu situatiile respective si stiu si ce exista la competitori.

Riscul vanzatorilor cu experienta este sa fie prea increzatori in capacitatea lor de a raspunde obiectiilor si, in consecinta, sa prefere sa invinga in confruntare in loc sa o evite din start.