Obama versus Romney: Ce-am invatat din duelul pentru Casa Alba
obamaromneyduelcasa albavanzarimarketing
Alegerile prezidentiale din SUA, desfasurate sub auspiciul Uraganului Sandy, redau cateva lectii importante despre vanzari, care nu trebuie trecute cu vederea. Toate alegerile sunt, de fapt, niste campanii murdare de vanzari si marketing, de la marile reclame costisitoare, pana la vorba "din gura-n gura". Ce-am invatat din duelul pentru Casa Alba?
1. Spamul nu-ti aduce mai multi cumparatori.
In cadrul alegerilor electorale moderne, se irosesc miliarde de dolari pe reclama, fara vreun efect vizibil, doar pentru a atrage un numar mic de votanti. Problema este oamenii de rand (da, oamenii ca noi!) au devenit adevarati experti in branduri si STIU ce vor. Nu mai incercati, Barack si Mitt, sa-i pacaliti. (Ei bine, primul a reusit din nou).
Oamenii nu mai sunt fanii mesajelor repetitive, cautand informatiile cu adevarat importante. Daca vrei sa fii auzit, trebuie sa te adresezi cu bun simt oamenilor, sa le oferi ceva valoros.
2. Odata ce devii furios, pariul este ca si pierdut.
Indiferent daca pierd sau castiga, unii politicieni sunt cuprinsi incontinuu de ura, furie si dezgust. Aceste "emotii" reusesc sa smulga unele aprobari, dar nu sa atraga oameni.
Punctul tau de vedere este egal cu zero, daca il expui cu un ton razbunator. Cea mai importanta regula a negocierii este "sa nu iti pierzi cumpatul" si ca mai importanta regula a vanzarilor este "sa nu iei nimic in nume personal". O conversatie ponderata te va ajuta mereu sa obtii ceea ce vrei.
3. Unii oameni nu au incredere in directorasi.
Mitt Romney si Linda McMahon (in cursa pentru Senat din Connecticut) au incercat sa se foloseasca de functia de CEO din CV-urile lor, de parca ar fi fost "o realizare majora".
Din pacate, dupa decenii de concedieri, disponibilizari, umilinte si drame in randul angajatilor, mesajul de genul "Sunt director, aveti incredere in mine" nu mai tine la nimeni. De aceea reclamele cu directorasi sunt inutile. De multe ori, oamenii au alergie la cravata.
4. "Nu confunda vanzarile cu instalarea", o replica demodata.
Aceasta fraza publicitara, specifica in trecut universului tehnologic, in care vanzatorii au devenit faimosi dupa ce au promis mai multa functionalitate decat puteau livra tehnicienii companiei, nu mai este "la moda". Planul economic al lui Romney oglindea o viziune interesanta, dar imposibila din punct de vedere matematic, financiar.
O asemenea poveste ar fi functionat in era pre-internet, dar in niciun caz astazi, cand si o bunicuta stie sa acceseze webul si chiar retelele sociale.
5. Nu poti sa-ti schimbi imaginea intr-o saptamana. Ai nevoie de cativa ani.
Pentru a obtine nominalizarea, Mitt Romney si-a schimbat imaginea de brand, dintr-un tip pragmatic din Massachusetts, intr-unul "conservator". Pentru a castiga alegerile, a revenit la tipul pragmatic.
Din pacate, odata ce imaginea este asociata cu un anumit produs, nu mai ai sorti de schimbare. Singurul lucru care poate fi schimbat este
PRODUSUL IN SINE.
6. Evanghelismul produselor nu aduce noi clienti.
Ca si in anii trecuti, latura religioasa a fost abordata in alegerile electorale, cu aceeasi frecventa enervanta. Mai exact, necredinciosii ar fi trebuit sa fie convertiti.
Chiar daca nu putem nega importanta religiei, aceasta a vorbit, parca, cu peretii. In afaceri, multe companii incearca sa implementeze modelul lui Guy Kawasaki, "evanghelismul produselor" si "convertirea oamenilor la un anumit produs".
Din pacate, fanaticii unui anumit produs (ex: cele de la Apple) reusesc mai degraba sa ii enerveze pe ceilalti, decat sa ii transforme in fani inraiti ai unei marci/produs/serviciu/personalitate.
