ANALIZA: Cei mai buni manageri de vanzari sunt vanatorii de trenduri

ANALIZA: Cei mai buni manageri de vanzari sunt vanatorii de trenduri analizamanagerivanzarimanager de vanzariperformantetrenduri

Vanzarile tin de castiguri. Procesul tensionat de indeplinire a targeturilor lunare vine de la sine. Dar cine urmareste ani de a randul aceleasi tinte? Vanzarile nu depind doar de strategie. Cei mai buni manageri de vanzari sunt vanatorii de trenduri, carora nu le scapa nimic.
Cresterea nu poate fi anticipata cu ajutorul instinctului sau al vrajitoarelor. Managerii de vanzari au investit timp, efort si resurse pentru a fi siguri ca nu vor pierde urmatorul val de surfing. In ciuda presiunilor pe termen scurt, cei mai buni antreprenori isi fac o parere obiectiva despre urmatoarele 10 trimestre financiare.

"In cadrul operatiunilor noastre internationale, am introdus un plan de vanzari pe 3 ani, care merge dincolo de mentalitatea de 90 de zile. Cum o sa indeplinesc tintele de vanzari in acest trimestru?", spune William Teuber, vicepresedintele EMC, potrivit HBR.

Un producator auto "a nimerit-o", dupa ce a decis sa intre pe piata indiana. Toata lumea stia ca acolo se afla o piata emergenta, dornica sa isi cumpere o masina. Compania a descoperit ca piata era deja saturata de producatorii locali, dar orasele mici ramasesera neexploatate.

Bazandu-se pe analiza competitiva, a decis sa stabileasca legaturi cu o retea de dealeri auto, din pietele mai mici. In cinci ani, compania a devenit un jucator in topul primilor 5 din India si profiturile au depasit investitia initiala. Cum gandesc insa vanatorii de trenduri?

1. Alege trendul potrivit. S-ar putea sa vi se pare cunoscuta urmatoarea constatare, dar cele mai multe companii NU monitorizeaza datele relevante. O companie producatoare de materiale pentru industria auto, de exemplu, si-a bazat proiectiile de vanzari pe numarul masinilor comercializate in regiune, un demers logic, la prima vedere.

Totusi, comenzile sale erau legate de numarul proiectelor auto noi (prototipuri, modificari de fabrica etc). Compania a tratat lucrurile in mod gresit. Pentru a nu gresi, trebuie sa realizezi o "analiza a analizei". Analizele de trend sunt bazate in general pe preconceptii false si invechite, care nu s-au schimbat in ultimii ani. Fiecare informatie ar trebui sa fie legata de scopul vanzarilor - sa vinzi mai multe produse, sa obtii o cota de piata mai mare etc.

Daca nu poti efectua aceasta conexiune directa, trebuie sa iti revizuiesti strategia. Unul din ponturi spune ca ar fi bine sa analizezi ultimele 10 trimestre, pentru a vedea daca previziunile tale trecute s-au adeverit. Daca se dovedeste contrariul, inseamna ca nu ai analizat trendul corespunzator. O modalitate prin care poti identifica "elementele care sunt la moda" este sa te intrebi in ce fel vor fi afectati clientii de noile schimbari?

2. Ramai la conducere. Chiar si atunci cand ai identificat intrutotul trendurile de piata, este foarte posibil sa aluneci spre alte modele complexe, sa iti consumi timpul in alta directie. De exemplu, o companie industriala a incercat sa construiasca un model de crestere pe piata bazandu-se pe trendurile care ar fi trebuit sa prezica vanzarile in toate segmentele sale.

Dar planul a degenerat in analiza a 15 factori de piata diferiti, care trebuiau analizati si administrati, o misiune imposibila pentru o companie care trebuie sa prezinte lunar o situatie privind performantele. Alegerea unui numar de 3-4 trenduri, care genereaza 60-80% din vanzari ar reprezenta o optiune mai buna.

Ai nevoie de informatii pentru a lua cele mai bune decizii - in privinta investitiilor, alocarii resurselor si recrutarii de personal - nu de statistici fantasmagorice, menite sa distraga atentia investitorilor.

3. Perspectivele trebuie corelate cu operatiunile companiei. Foarte multe companii esueaza in incercarea lor de a actiona eficient sau de a administra performantele in functie de perspectivele descoperite. Cei mai buni manageri de vanzari investesc in mod obisnuit 2-4% din costuri in trenduri emergente.

Planificarea ar trebui sa faca parte din descrierea unui job in vanzari - nu doar dintr-o lista de genul "to-do". Unele companii stabilesc o serie de operatiuni formale - un producator hardware are o echipa de analisti care discuta cu firmele de venture capital despre investitiile viitoare. Altii includ analistii cu viziune pe termen lung in planificarea anuala.

Cei mai buni manageri de vanzari s-au obisnuit deja cu aceste practici. Succesul implica o incredere oarba in sansa identificarii cresterii, furnizata de trendurile noi. Antreprenorii au nevoie doar de curaj, pentru a le aborda.