ANALIZA: Managerii rateaza o oportunitate uriasa, atunci cand negociaza

ANALIZA: Managerii rateaza o oportunitate uriasa, atunci cand negociaza analizamanagerinegociereafaceriinformatiisistem

Managerii tind sa abordeze negocierile din doua perspective, dar trebuie sa fie pe aceeasi lungime de unda cu partenerul extern, in timp ce tranzactioneaza o afacere.
Un studiu realizat de James Sebenius de la Harvard Business School arata ca exista un al TREILEA ELEMENT, care nu a fost dezbatut indeajuns in studiile si practicile de afaceri: implicarea in rezolvarea blocajelor interne ale partenerului de afaceri.

Sebenius numeste aceste aspecte "bariere de Nivel 2", acele ingrijorari si tensiuni "din culise", care pot compromite o afacere, o negociere, chiar daca este benefica pentru ambele parti. Documentul se concentreaza asupra negocierilor diplomatice, dar rezultatele sunt relevante si pentru MANAGERI.

Cand negociatorii se concentreaza exclusiv asupra aspectelor financiare ale unei tranzactii, ei pot rata informatiile interne, la fel de vitale. Ce principii are partenerul de afaceri? Constientizarea elementelor din spatele "scenei" poate determina o accelerare a procesului de negociere si contribuie la evitarea intarzierilor costisitoare.

Negocierile pot fi structurate pentru a se adresa unor anumite interese. O concesie facuta de cealalta parte poate dura mult timp.
Semnalele "publice" pot fi mai importante decat par. O negociere rapida ii poate determina pe oponenti sa se simta marginalizati, astfel incat demonstratia publica a argumentelor si reconcilierii reprezinta arme indubitabile.

Negociatorii pot lucra cu fractiuni din "tranzactie", astfel incat sa ajunga la un compromis de succes. Orice antreprenor este obligat sa pastreze buna functionare a mecanismelor interne. Transmiterea clara a acestei informatii in timpul negocierii poate fi benefica pentru ambele parti implicate.

NEGOCIEREA "LA SANGE"

La inceputul carierei sale, fostul detectiv si negociator in cazurile luarii de ostatici Dominick Misino s-a confruntat cu o situatie cu potential exploziv. Intr-o vara fierbinte, in Harlem, 300 - 400 de oameni s-au adunat in fata unui imobil, in care se baricadase un tanar, inarmat cu o pusca incarcata. In timpul negocierilor intense cu Misino, tanarul, care incalcase termenii eliberarii conditionate, dar nu ranise vreodata pe cineva, i-a spus negociatorului ca doreste sa se predea, dar nu vrea sa para slab, in fata multimii.

"I-am spus ca... daca ma lasa sa-l incatusez, o sa simulez forta asupra lui. A lasat arma jos si s-a comportat ca un adevarat domn, pana cand am ajuns in strada, unde a inceput sa tipe si sa se agite, asa cum stabilisem... multimea striga: Jose! Jose!, aprobandu-l cu frenezie; l-am pus in spatele unei masini de politie si am pornit in tromba. Doua strazi mai incolo, Jose s-a linistit si mi-a zis: "Multumesc". A recunoscut ca i-am oferit o cale prin care sa se predea, fara sa raneasca pe nimeni sau sa fie el insusi agresat", a povestit Misino.

Dintr-un anumit punct de vedere, aceasta este o lectie simpla, in care un negociator de exceptie l-a ajutat pe "agresor" sa iasa cu bine dintr-o situatie cu potential periculos. Multe negocieri ascund versiuni mai complexe ale acestei structuri simple: tu (in acest tablou: Misino) negociezi "extern" cu un "partener" (Jose), care trebuie sa se descurce cu propriile sale obstacole (multimea de afara). In aceste conditii, trebuie sa negociezi EFICIENT, pentru a rezolva situatia cum se cuvine (in exemplul de fata: pentru a evita un schimb de focuri, pentru a asigura siguranta cetatenilor etc).

TE PUI IN PIELEA CELORLALTI

In esenta, cand ajuti pe cineva, te pui in pielea lui, pentru a intelege ce doreste (ce interese are). Sfaturile obisnuite legate de negociere ne indeamna sa folosim intelegerea mutuala, pentru a genera un argument creativ, care satisface atat interesele tale, cat si ale partenerului de business.

Dincolo de acest aspect, ar trebui sa intelegi interesele "lor", pentru a vedea cum se pot descurca cei de la masa negocierilor cu provocarile "din culise" (si viceversa). Astfel, vei studia multe aspecte legate de ceilalti: relatiile, principiile, perceptiile, sensibilitatea, intereselor lor. Exista numeroase cai prin care poti "citi" oamenii.



NIVELUL II

Termenul "Nivelul II" a fost vehiculat in 1988 de catre Robert Putnam, care a dezvoltat conceptul "jocurilor pe doua niveluri", in contextul diplomatiei si politicii. In conceptia lui Putnam, jocurile de Nivelul I se concentreaza asupra relatiilor diplomatice TRADITIONALE, in timp ce Nivelul II face referire la ratificarea formala si informala a unor acorduri.

In timp ce Putnam a dezvoltat unele teorii de interactiune intre cele doua jocuri, cea mai simpla versiune a abordarii sale este secventiala: acordurile internationale de Nivelui I sunt atinse in prima faza, extern sau "de-a lungul mesei de negocieri", urmate de acordurile locale ale fiecarei parti implicate, procesele de ratificare de la Nivelul II - desfasurate intern, "in spatele mesei".

O analiza structurala cu trei elemente presupune existenta a doi agenti care negociaza in numele superiorilor lor, unde fiecare isi urmareste propriul interes. Un exemplu de utilizare defectuoasa a Nivelului II este Acordul de la Geneva, un efort proeminent, neoficial de stabilire a unei paci israelo-palestiniene.

Dupa o sedinta importanta de negocieri, un oficial israelian de rang inalt a dorit sa le indice constituentilor ca inregistreaza un progres. El a sugerat ca "palestinienii au renuntat". Aceasta declaratie a avut un impact negativ in randul palestinienilor, care au negat-o vehement; astfel, o initiativa promitatoare a fost compromisa.

Mai mult, liderii politici pot face declaratii atat in limba araba, cat si in ebraica, despre negocierile de pace, destinate "consumului intern". Intr-un mediu dominat de rapiditatea raspandirii informatiilor pe internet, asemenea mesaje contradictorii pot aprinde fitilul unei bombe.

UN SISTEM COMPLEX SI TOTUSI ATAT DE SIMPLU

"Inarmati" cu informatiile necesare, putem sa ii ajutam pe partenerii nostri de business sa faca fata provocarilor de la Nivelul II. Dincolo de stabilirea continutului Nivelului I in functie de necesitatile Nivelului II, o parte o poate ajuta pe cealalta, si viceversa, prin intermediul unor cai diverse: procesul de negociere (pentru a trimite un semnal util constituentilor); prin evitarea (sau emiterea) unor declaratii care pot inflama spiritele (sau le pot intimida); prin actiuni constructive la masa negocierilor, care sa tina seama de conflictele interne ale partenerului de business; prin furnizarea unui continut si a unui cadru in care cealalta parte implicata sa se desfasoare sau chiar printr-un discurs interne de acceptare.

Lista nu poate cuprinde toate posibilitatile. Subliniaza insa importanta negocierilor din Nivelul II, modul in care ambele parti se pot ajuta reciproc, pentru a-si rezolva conflictele interne. Provocarile din LEVEL II pot varia, de la cele mai simple, la cele mai complexe: de la un agent care obtine un "OK" de la seful sau, pana la un sindicat sau un senat care ratifica un acord, de la grupurile de interese pana la ONG-uri, de la cei care activeaza pe Twitter, Facebook si alte retele sociale. Dezvoltarea eficienta si legitima presupune DEPASIREA barierelor de la Nivelul II al negocierii, o provocare majora, atat pentru manageri, negociatori, antreprenori, cat si pentru cercetatori.