7 factori de care depinde succesul in afaceri (partea II)

7 factori de care depinde succesul in afaceri (partea II) afacerifirmeafacere

7 factori de care depinde succesul in afaceri
(partea a II-a)

8. Initiativa personala

Vicki era studenta la arhitectura si avea o slujba cu jumatate de norma la o companie de constructii. Treaba sa consta in obtinerea avizelor, autorizatiilor, caietelor de sarcini etc. Pentru obtinerea unui singur aviz putea pierde si trei ore la Departamentul pentru disciplina in constructii, de exemplu. Vicki era disperata cand se gandea la tot acest timp irosit, asa ca a incercat sa gaseasca o solutie. Si astfel i-a venit ideea de a lucra pentru mai multe firme de constructii in acelasi timp.

Ca urmare, deoarece timpul pe care il petrecea la fiecare institutie care se ocupa de avize era acelasi, ea a inceput sa faca treaba pentru cativa constructori odata, taxandu-i pe acestia la un tarif proportional cu numarul avizelor obtinute. De fapt, in loc sa o plateasca pentru doua-trei ore, fiecare client platea doar pentru o jumatate de ora din timpul lui Vicki, realizand economii.

Cand va puneti in practica propria idee de afaceri, va trebuie multa initiativa. Dvs. veti fi cel care va trebui sa identifice problemele si sa le gaseasca solutiile. Nu va fi nimeni care sa va ghideze si sa va spuna ce aveti de facut. Initiativa este una dintre calitatile esentiale pentru demararea si conducerea unei afaceri de succes.

9. Compatiblitatea cu partenerii

Asocierile pot parea extrem de atractive (mai ales daca gasiti un partener dispus sa faca toate lucrurile care dvs. va sunt dezagreabile si cu care sa impartiti costurile de lansare). Dar aceasta poate fi o incercare extrem de dificila pentru o afacere de mica anvergura.

Frank avea un atelier de instalatii, iar Murray era expert in marketingul centralelor termice cu energie solara. Ei s-au asociat in momentul in care Frank a vrut sa lanseze pe piata un model inovator de incalzitor solar, dar al carui design era inexpresiv si greoi. Cei doi se cunosteau de ani de zile, asa ca s-au asociat si au pus bani pentru a realiza o serie redusa de prototipuri.

Desi abilitatile lor erau compatibile, distanta care-i separa (magazinul lui Frank era in Huston, iar birourile lui Murray in New Orleans) a facut ca cei doi sa nu poata colabora eficient in timpul conceperii si producerii noului echipament. Murray a incercat sa-l convinga pe Frank sa modifice aspectul incalzitorului, dar acesta a refuzat categoric, considerand ca partea de conceptie este numai si numai treaba lui.

Ca urmare, Murray a modificat unul dintre prototipuri asa cum a vrut el, apeland la serviciile unui alt atelier. Frank s-a facut foc si para, considerand acest lucru o lezare a intereselor sale, iar Murray, care era interesat sa obtina cel mai eficient design, nu a cedat pretentiilor partenerului sau. Totul s-a terminat prin dizolvarea parteneriatului, pierderea de catre fiecare dintre cei doi a cate 8.000 $ (care fusesera investiti in producerea prototipurilor), iar incalzitorul zace si azi in garajul lui Frank.

Problema cu care s-au confruntat cei doi asociati este una tipica: ei au intrat in afaceri fara a se cunoaste suficient de bine unul pe celalalt. In plus, la esec a contribuit si distanta geografica, peste care s-au suprapus  lipsa de maleabilitate si incapacitatea de a intelege nevoile celuilalt.

10. Prevederile legale

Debbie era de cativa ani posesoarea unei crescatorii de caini Malamuti, de rasa pura, cand a realizat ca exista o problema pe care nu reusea s-o rezolve cu ajutorul produselor de pe piata: puricii. Toate insecticidele, sampoanele si zgarzile existente aveau in compozitie substante chimice la care rasa Malamuti era alergica.

Debbie a reusit, dupa multe cercetari si teste, sa puna la punct un preparat format dintr-o serie de substante absolut naturale, puternic mirositoare, preparat care nu omora puricii, dar ii tinea departe de animale. Preparatul era atat de eficient si atat de bine tolerat de caini, incat Debbie a hotarat sa infiinteze un laborator pentru producerea lui. Si succesul a fost extraordinar: dupa un an, noul ei produs inregistra vanzari excelente in peste 250 de magazine cu produse pentru animalele de companie.

In acel moment au inceput problemele. Distribuitorul unui sampon traditional contra puricilor, caruia Debbie ii facea concurenta, a depus o plangere la Agentia de Protectie a Mediului, semnaland faptul ca noul preparat este un insecticid nelicentiat (Debbie il promova, intr-adevar, sub denumirea de insecticid). Agentia a analizat situatia si a ajuns la concluzia ca, desi componentele amestecului sunt naturale si nepericuloase, iar insectele nu sunt ucise, ci numai indepartate de animale, faptul ca reclama facuta recomanda produsul drept insecticid facea ca el sa nu se supuna prevederilor legii existente in domeniu.

Ca urmare, agentia a interzis comercializarea produsului. Testarea si inregistrarea produselor ar fi insemnat insa o investitie semnificativa, pe care Debbie nu si-a putut-o permite. Ea a fost astfel silita sa renunte la afacere, din cauza unui chitibus legal.

Indiferent de tipul afacerii pe care doriti sa o demarati trebuie sa fiti perfect familiarizat cu legislatia in vigoare in domeniul respectiv, caci situatiile de genul celui de mai sus nu sunt atat de rare pe cat ar putea parea la prima vedere.

11. Impresia pe care le-o creati celorlalti

Dupa ce a lucrat in realizarea de  parfumuri originale cativa ani buni, Martha a pus la punct o gama de produse speciale pentru copii. Cele 24 de arome naturale ale gamei sale mergeau de la mirosul ciocolatei calde pana la al bradului de Craciun. Ea a reusit sa afle telefonul responsabilului cu produse de acest tip de la un mare magazin universal din zona si a stabilit o intalnire pentru a demonstra calitatea ofertei sale.

Intalnirea a fost stabilita pentru dupa-amiaza zilei urmatoare. Spre seara, Martha si-a amintit insa ca are probleme cu masina si a sunat pentru a amana intalnirea cu o zi. Cumparatorul a fost de acord. Intre timp, un mecanic a reparat masina in doar cateva minute, asa ca Martha l-a sunat din nou pe potentialul ei client pentru a reprograma demonstratia pentru ziua initiala. Acesta a inteles situatia si, din nou, a fost de acord. Din pacate, dupa cateva ore masina s-a stricat iar. Era deja prea tarziu pentru a mai suna la magazin, dar a doua zi dimineata Martha a incercat sa reprogrameze (a treia oara) intalnirea. Acest lucru a fost insa prea mult pentru achizitor, care i-a sugerat politicos sa isi faca ordine in viata inainte de a o incurca si pe a altora.

Impresia pe care o creati este adesea cruciala pentru succesul sau esecul unei afaceri. Daca Martha si-ar fi pregatit din timp intalnirea si s-ar fi gandit si la mijlocul de transport necesar pentru a ajunge la locul stabilit, lucrurile ar fi mers cu totul altfel. Evident, accidentele pot aparea chiar si in cazul celei mai organizate persoane. Dar intalnirile cu clientii sunt oportunitati majore, care trebuie tratate cu maxima seriozitate si atentie. Martha ar fi putut gasi o alta solutie pentru a ajunge la intalnire, in loc sa-l innebuneasca pe achizitor cu problemele ei personale.

Ganditi-va cum va prezentati dvs. insiva intr-o astfel de situatie: sunteti punctual? Va pregatiti cu atentie fiecare detaliu? Stiti exact cea ce trebuie sa spuneti? Pareti plin de incredere in calitatile produsului? Toate acestea sunt elemente-cheie in crearea impresiei corecte asupra celorlalti, fie ca este vorba de clienti, furnizori sau investitori.

12. Cunoasterea produsului

De-a lungul anilor, Wilma a citit o multime de reclame despre cum sa pornesti o afacere simpla cu produse ieftine, din import, pe care sa le comercializezi pe piata locala. Intr-o buna zi, ea s-a hotarat sa incerce, hotarandu-se asupra unei brichete electrice cu un design deosebit. La un lot de 1.440 de brichete, pretul per bucata era de 35 de centi. Reclama spunea ca brichetele functioneaza cu baterii, care erau incluse in pret. La primirea comenzii, Wilma a incercat articolele si acestea pareau sa functioneze perfect. Bateriile erau usor diferite fata de cele obisnuite, dar ea nu a dat importanta acestui aspect.

Wilma a apucat sa vanda cateva sute de bucati pana cand au aparut primele reclamatii, de la clientii care se plangeau ca brichetele le-au gaurit buzunarele. Problema era ca brichetele, produse intr-o mica tara prea putin industrializata, foloseau baterii umede (o versiune miniaturizata a bateriilor de automobil) in locul celor uscate, uzuale pentru produsele de acest tip.

Acidul continut de micul rezervor de plastic era extrem de puternic, iar calitatea materialului rezervorului era foarte slaba. In timp, recipientul era penetrat si substanta coroziva curgea incet. Un dezastru. Wilma a fost silita sa retraga intregul lot de pe piata, pierzand aproximativ 3.000 de dolari si inca s-a bucurat ca arsurile si pagubele provocate clientilor nu au fost mari, caci altfel ar fi putut plati daune uriase.

Greseala a constat in prea marea incredere a Wilmei in calitatile prezentate in reclama si in cunoasterea incompleta a produsului. Dvs. cat de bine va cunoasteti produsul? Puteti explica cum functioneaza, cum se intretine si se repara, care anume piese cedeaza primele, care este durata lui de viata si care sunt factorii de risc in exploatarea lui?

13. Contactele cu furnizorii si distribuitorii

Loofah-ul este fructul unei plante, care, odata uscat, capata consistenta si aspectul unui burete natural, excelent pentru spalarea pielii. Ruth folosea acest produs de ani de zile, cand a avut ideea de a-l impregna cu un sampon din ierburi, absolut natural, pe care si-l prepara singura. Ea s-a gandit ca aceasta combinatie (un burete impregnat cu samponul respectiv) s-ar putea dovedi profitabila, ca urmare timp de doua luni a umblat din magazin in magazin, incercand sa-i convinga pe patroni sa testeze piata, dar fara succes.

Din fericire, prietenul lui Ruth lucra pentru un mare distribuitor de produse naturale, care avea drept clienti saloane de frumusete si magazine naturiste in tot vestul Statelor Unite, iar catalogul de produse al firmei era distribuit pe tot teritoriul S.U.A. si al Canadei. Patronul a fost impresionat de calitatile buretelui lui Ruth si l-a inclus in noul catalog, facand o comanda initiala de 1.500 de bucati.

A fost nevoie de doar patru saptamani pentru a se epuiza acest stoc initial, iar dupa trei luni Ruth avea in derulare o afacere viabila, care aducea un profit considerabil. Desi Ruth nu a facut nici un test de piata, nu a avut un plan de afaceri si nici experienta, ea a cunoscut succesul deoarece a reusit sa combine o idee buna, originala, cu un sistem de distributie eficient si de mare acoperire.

14. Sunteti ordonat?

Biroul lui John din atelierul sau de galvanizari era subiect de gluma pentru toata lumea: teancuri de hartii de tot soiul zaceau vraiste pretutindeni, ilustrand la perfectie moto-ul dupa care se ghida John: "O dezordine creatoare este mai buna decat o ordine neinspirata".

Una dintre sutele de hartii din acest haos era o nota care-i reamintea sa schimbe periodic recipientul unui acid foarte coroziv. Dar, in dezordinea generala, nota a fost acoperita de teancuri de facturi, chitante, comenzi si cataloage si John a plecat in weekend, uitand complet de vasul respectiv.

Luni dimineata, cand a deschis usa atelierului, John si-a amintit vrand-nevrand de acel biletel: acidul penetrase vasul si, in contact cu alte substante, daduse nastere unui amestec care se intinsese nestingherit, distrugand nu numai tot ce era plastic si hartie, dar si diferite piese si componente metalice, in valoare de peste 20.000 euro.

Desi asigurarea a acoperit partial daunele, totusi paguba lui John s-a cifrat la peste 5.000 euro, plus pierderea unor clienti. Din pacate, el n-a invatat nimic din aceasta experienta: imaginea atelierului este in continuare apocaliptica, pana cand se va produce din nou un dezastru.

Un om ordonat are intotdeauna o serie de avantaje: el poate sa-si stabileasca prioritatile si sa le rezolve in succesiunea corecta; acumuleaza si pastreaza informatiile in asa fel incat sa fie usor accesibile; isi organizeaza eficient spatiul pe care-l are la dispozitie, indiferent ca e spatiu de productie sau pentru birouri; este punctual la intalniri; isi foloseste in mod optim timpul. Si toate acestea sunt lucruri foarte necesare bunei desfasurari atat a activitatii proprii, cat si a celei a colaboratorilor, asociatilor si partenerilor.

Vezi aici: 7 factori de care depinde succesul in afaceri (partea I)

Mirela Rosu