Cum sa gasesti noi clienti cu ajutorul unei retele de surse de referinte

Cum sa gasesti noi clienti cu ajutorul unei retele de surse de referinte retele de surse de referinteclienti

Orice domeniu de activitate se inrudeste mai mult sau mai putin direct cu alte domenii. Spre exemplu, vanzarea creditelor de nevoi personale merge "mana in mana" cu:
* domeniul imobiliar (e nevoie deseori de un avans pentru achizitia unei case prin credit ipotecar),

* domeniul auto (multe masini sunt cumparate pe credit),

* domeniul turismului (inca se mai pleaca in concedii cu bani de imprumut),

* domeniul invatamantului (contravaloarea unui MBA este destul de dificil de achitat din economii si mult la indemana de platit cu ajutorul unui credit) etc.

Un alt exemplu ar fi vanzarea cardurilor de credit. O persoana care activeaza in acest domeniu ar putea incheia parteneriate de colaborare cu magazinele on-line care ofera clientilor posibilitatea de a plati cu cardul direct pe internet, precum si cu orice tip de magazin off-line care accepta plata cu cardul bancar.

Dar despre ce e vorba in aceste parteneriate? Despre trimiterea de referinte in schimbul unei recompense financiare.

Mai exact, sa spunem ca vinzi credite si esti dispus sa oferi 0,5% din valoarea oricarui imprumut persoanei care ti-a recomandat clientul, persoana care poate fi un agent imobiliar, un agent de vanzari de masini, un agent de turism sau reprezentantul unui MBA.

Sau, daca vinzi carduri de credit, poti oferi 3 euro oricarui reprezentant al unui magazin off-line sau on-line care-ti trimite un client eligibil.

Aparent, lucrurile sunt simple, insa, in realitate, acest sistem nu este dezvoltat de multi agenti de vanzari pentru ca necesita o investitie substantiala de timp si energie in construirea parteneriatelor. Dar si reversul medaliei este foarte adevarat: pe masura ce creste reteaua partenerilor care-ti trimit referinte si rezultatele obtinute incep sa devina din ce in ce mai interesante si mai consistente.

O alta mare problema in realizarea acestor parteneriate o reprezinta faptul ca sursele de referinte au deseori sentimentul ca sunt inselate de agentii de vanzari. Mai pe romaneste spus, ei tot trimit si trimit clienti, insa au sentimentul ca nu-si primesc recompensele cuvenite.

Solutia aici este una foarte simpla si usor de aplicat, daca se respecta, spre exemplu, urmatorii pasi:

1. Clientul intra in magazinul X si achita cash sau cu un alt card emis de o alta banca;

2. Vanzatorul din magazin il intreaba daca nu l-ar interesa sa stea de vorba cu cineva despre avantajele de care se poate bucura daca isi achita cumparaturile cu un card emis de banca DSWQ;

3. Clientul este de acord cu aceasta propunere si ii furnizeaza vanzatorului din magazinul X numele sau/si numarul de telefon mobil;

4. Vanzatorul din magazinul X trimite datele de identificare si de contact ale clientului catre agentul de vanzari de carduri al bancii DSWQ;

5. Agentul de vanzari de carduri de credit il instiinteaza lunar pe vanzatorul din magazinul X cati clienti recomandati si-au facut un card;

6. Dupa 3 - 6 luni de la data la care vanzatorul din magazinul X a preluat datele clientului, vanzatorul il poate suna pe client sa-l intrebe cat de multumit a fost de achizitia facuta din magazinul X, daca intentioneaza sa revina pentru un alt produs si... „V-ati facut un card de credit la banca DSWQ?“.

In cazul in care schema aceasta de lucru este pusa in practica este foarte usor pentru cei care trimit referinte sa fie siguri ca nu sunt pacaliti.

Iata in continuare si cateva aspecte foarte importante care pot impiedica functionarea si dezvoltarea unei retele de surse de referinte:

Vanzatorul din magazinul X spune clientului ca el, clientul, sa sune agentul de vanzari de carduri de credit;

Vanzatorul din magazinul X nu preia datele de contact ale clientului;

Nu exista un contact permanent si deschis intre vanzatorul din magazinul X si agentul de vanzari de carduri;

Agentul de vanzari de carduri nu raspunde cu profesionalism si promptitudine la solicitarile si/sau plangerile clientilor recomandati de vanzatorul din magazinul X;

Agentul de vanzari de carduri nu-si achita cu onestitate obligatiile fata de vanzatorul din magazinul X.

Asemeni agentului de vanzari bancar, orice alt om de vanzari poate realiza asemenea parteneriate.

Un agent de vanzari de masini noi isi poate dezvolta o retea de surse de referinte in randul agentilor bancari (deseori clientii comunica oamenilor din banca destinatia banilor pe care-i vor obtine din credit), precum si in randul reprezentantilor REMAT care participa la programul RABLA.

Un agent de vanzari de tamplarie PVC cu geam termopan isi poate dezvolta o retea de surse de referinte in randul agentilor imobiliari (majoritatea celor care isi cumpara o locuinta vor sa-si puna tamplarie PVC cu geam termopan), in randul administratorilor de bloc, a persoanelor care se ocupa de design interior, a vanzatorilor de materiale de constructie etc.

Un agent de vanzari de servicii de internet isi poate dezvolta o retea de surse de referinte in randul administratorilor de bloc. Pentru ca in Romania cate nu stiu acesti administratori de bloc?! :)

Permanent pe parcursul derularii acestui demers, trebuie avute in vedere ca stimularea financiara a surselor de referinte, precum si corectitudinea fata de acestea sunt cheile succesului in construirea unei „fabrici de referinte“.

Iar acest efort merita din plin! Deoarece, la un moment dat, omul de vanzari se transforma dintr-un continuu cautator de clienti intr-o persoana care, pur si simplu, doar preia comenzi.

Autor: Mircea Enescu

Cu o experienta de 15 ani in domeniul vanzarilor si al comunicarii, Mircea este trainer senior de vanzari. Daca vrei sa afli si tu mai multe despre cum sa vinzi mai bine, mai repede, mai mult si cum sa eviti cele mai frecvente greseli in relatiile cu clientii, atunci viziteaza blog-ul lui la adresa www.mirceaenescu.ro chiar acum. Descopera aici cum poti intra GRATUIT in posesia cartii sale “Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, ilustrate cu exemple detaliate” (61 de pagini format A4), precum si a 2 Rapoarte Speciale: "50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari" si "50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus".