Pregatirea intalnirii de vanzari

Pregatirea intalnirii de vanzari vanzariprofittehnici de vanzari

                                Pregatirea intalnirii de vanzari

Odata stabilita intalnirea, vanzatorii se vor pregati pentru a obtine comanda. Urmatoarele aspecte trebuie avute in vedere intr-o intalnire de vanzari:

1. Identificarea avantajelor si a beneficiilor produsului sau serviciului, care izvorasc din caracteristicile sale.

2. Definirea situatiei de vanzare si stabilirea pasilor prin care va trebui trecut impreuna cu clientul.

3. Pregatirea prezentarii tinand cont de concluziile pasilor anteriori.

4. Elaborarea sau selectarea materialelor care vor sustine prezentarea.

Identificarea avantajelor si a beneficiilor produsului/serviciului

Niciodata oamenii nu cumpara produse sau servicii. Intotdeauna ei cumpara beneficiile afacerii pe care acestea le aduc. Doar vanzatorii buni inteleg acest lucru. Ceilalti asteapta ca imaginatia clientilor sa faca treaba in locul lor. Unii chiar isi explica esecurile prin faptul ca au de a face cu clienti irationali sau de-a dreptul idioti.

Urmatoarele notiuni sunt de baza in vanzari:

1) Caracteristicile unui produs sunt proprietatile sale fizice, care decurg din modul in care este fabricat. Pentru un serviciu, este vorba de ceea ce clientul percepe direct prin simturi. De exemplu, clientul habar nu are cum functioneaza banca, el vede doar dobanzile, comisioanele si modul in care este tratat de angajatii cu care are de a face. Caracteristicile sunt, prin ele insele, neutre - ele devin pozitive sau negative, in functie de nevoile concrete pe care le au clientii.

2) Avantajele in vanzari decurg din caracteristicile produselor sau serviciiilor. Ele sunt intotdeauna in raport cu altceva, exterior produsului sau serviciului. Pot fi avantaje in raport cu alte produse sau servicii, respectiv avantaje fata de situatia actuala a clientului, cand inca nu utilizeaza nici un produs sau serviciu pentru a-si satisface o nevoie sau a-si rezolva o problema.

3) Beneficiile in vanzari sunt rezultatele favorabile pentru client, ca urmare a avantajelor pe care le ofera produsul sau serviciul. Asta este ceea ce cumpara clientii. Ceea ce este important de retinut e ca atat avantajele cat si beneficiile in vanzari, trebuie sa aiba legatura cu nevoile clientului, au un caracter puternic subiectiv. Ele se decid in capul clientului, ca urmare a conceptiilor sale si a interactiunii cu vanzatorul. De fie distorsionat.

Exemplu: Un detergent vandut catre proprietarii de magazine, in scopul revanzarii, poate fi prezentat asa: Acest detergent va fi foarte profitabil (beneficiu) pentru ca este cel mai bine vandut din categoria sa (avantaj - mai bine vandut decat toate celelalte), fiind sustinut de o campanie publicitara puternica (o caracteristica in sens larg). Acelasi detergent va fi prezentat in spoturile TV ca fiind ieftin (avantaj fata de produsele concurente si beneficiu pentru client) si scoate petele dificile (caracteristica).

Important! Nevoile cumparatorilor pot fi clasificate in:

1. economice (profit, eficienta/economie, vanzari, costuri);
2. tehnice (probleme de natura fizica, chimica, biologica sau medicala);
3. psihologice (prestigiu, succes, liniste sufleteasca, securitate, confort etc.).

De aici decurg doua consecinte importante in vanzari:

1. Caracteristicile unui produs fiind neutre, pe baza lor se pot evidentia avantaje si beneficii in vanzari care satisfac nevoile unui client, oricare ar fi categoria.

Exemplu: Sa consideram un suc de fructe ambalat in cutie de carton. Aceasta caracteristica poate fi prezentata ca un avantaj economic (este mai usor decat sticla, ceea ce duce la costuri de transport mai mici) din care decurge un beneficiu economic (si deci este mai profitabil). Dar la fel, poate fi prezentat ca un avantaj tehnic (forma paralelipipedica permite o stivuire mai compacta) care conduce la un beneficiu tehnic (ceea ce elimina golurile dintre sticle si deci micsoreaza spatiul necesar depozitarii). In fine, banalul carton poate avea si avantaje psihologice (sunt marcate vizibil originea de 100% din deseuri si simbolul de Reciclabil), cu beneficiile aferente (ambalajul nu polueaza natura).

2. Fiecare client are, de obicei, nu o singura nevoie, ci cel putin 3, cate una din fiecare categorie. Important pentru succesul in vanzari sa fie garantat este ca vanzatorul sa inteleaga ierarhia acestor nevoi. Asa dupa cum am vazut, o eroare grava este ca vanzatorul sa insiste pe beneficiile care rezolva nevoi reale, dar neimportante.

Sfatul  nostru
In etapa de pregatire in vanzari, trebuie sa analizati caracteristicile produselor pentru a identifica cat mai multe dintre posibilele avantaje si beneficii. Pentru fiecare caracteristica gasiti cel putin cate unul de natura economica, tehnica si psihologica.

De obicei, doar imaginatia constituie limita in gasirea de avantaje si beneficii in fiecare categorie de nevoi, pentru aceeasi caracteristica. Se poate intampla ca la client sa descoperiti ca nevoile din fiecare categorie sunt altele decat cele pentru care ati gandit avantaje si beneficii. Dar exercitiul mental de a le scoate din piatra seaca va creste sansele in vanzari de a produce altele pe loc si de a obtine astfel comanda.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari