de Simonas
la 08 Mai. 2009
Principiul "masculin / feminin" in vanzari
Felul in care cultura noastra cu radacini latine priveste activitatea comerciantilor este caracterizat de o mare ambivalenta in vanzari. Din anumite puncte de vedere, suntem considerati niste oameni manati de interese, suspectati ca am fi profitori, cu un discurs plin de rationamente invechite si de care trebuie sa te feresti - respectiv, in care sa nu ai incredere.
Pe scurt, noi suntem in permanenta banuiti ca nu avem ochi decat pentru portmoneul interlocutorilor nostri! Din alte puncte de vedere, munca noastra este considerata ca esentiala pentru lamurirea clientilor nostri in momentul achizitiei. Iau ca dovada atitudinea lor atunci cand, din pacate, in vreun magazin, sunt primiti de cate un vanzator care nu le acorda suficienta atentie, pentru a-i ajuta, prin sfaturi pertinente, sa faca alegerea potrivita.
Ei se plang amar de asta, prin formule lapidare, de genul: "In magazinul acesta nu exista comercianti adevarati!" sau: "Chiar isi bat joc de clientii lor!" E prea mult! Ni se reproseaza, in acelasi timp, ca avem prea mult spirit de vanzatori si ca n-avem destul.
Daca privim mai indeaproape, o astfel de atitudine nu este cea neutra. Cumparatorul, reprosandu-i vanzatorului ca este, totodata, si prea-prea si nici destul, si-l indeparteaza mult pe acesta. Nici prea aproape, ca sa nu-l stanjeneasca nici prea departe, sa nu-l piarda, in caz ca i-ar fi necesar. Cu el alaturi se teme ca ajunge in situatia de a fi obligat sa cheltuiasca. Fara el nu poate sa cumpere fara a se expune riscului de a se pacali.
Comerciantul este "catalogul viu" al companiei sale. Competentele lui sunt de neocolit, pentru cine vrea sa achizitioneze fara batai de cap. Este vorba aici, din nou, despre un remake de trecere de la nu la da.
Acest tip de joc la care iau parte comerciantii si clientii nu este lipsit de unele asemanari cu cel la care participa barbatii si femeile, de cand e lumea, in cadrul relatiilor lor de seductie. Vreau sa spun ca eternul rol social rezervat barbatului este, dupa cum spune si dictonul, sa propuna. Iar femeii, in general, ii revine sa dispuna.
Ce-i drept, in prezent, societatea noastra este mai putin conservatoare si lasa femeilor mai multa libertate de exprimare a dorintelor lor. Am putea spune ca, la fel ca in cazul barbatilor, in mod traditional, le revine comerciantilor sa cucereasca si sa-si exprime dorinta. Si, in acest scop, facand curte, seducand, starnind rasul, plansul, ducand cu vorba, dovedind rabdare fata de cei, sau cele, carora doresc sa le vanda.
>>> Contracte de marketing cu efect anticriza: iti apara buzunarul si-ti tripleaza cifra de vanzari. Rapid si economic! <<<
Clientilor le revine rolul sa se lase sedusi, disimulandu-si intrucatva dorintele. Si sa aiba dreptul de a aprecia faptul ca sunt cuceriti... S-o spunem de-a dreptul, sperand ca nu jignim sensibilitatea unora: rolul de a face propuneri, rezervat comerciantului, este, in esenta, masculin.
Cel de a dispune, care le revine clientilor, este rezervat, in mod natural, mai degraba femininului. Probabil ca aceasta dimensiune feminina, omniprezenta la clienti, este cea care explica faptul ca ei stiu sa se laude, fata de noi, cu volumul lor important de achizitii anuale. Astfel, ne fac sa nutrim speranta unor comenzi viitoare, sa avem rabdare si sa capete cea mai mare atentie din partea noastra.
A fi doriti si dezirabili este aproape tot atat de important pentru clientii nostri pe cat este sa doreasca produsul sau serviciul pe care vrem sa li-l vindem. Astfel, ii fac pe comercianti - pe care stiu sa-i tina la distanta sa le inteleaga dreptul la un minimum de favoruri, de consideratie si de efort.
Altfel spus, clientii nostri se asteapta ca noi sa le facem curte... Fara asta, nu i-am putea seduce si ispiti. Ar rezulta rapid reprosul lipsei noastre de curtoazie. Prin care ei ar denunta presupusa absenta a dorintei noastre si ca nu suntem ceea ce ei numesc "adevarati comercianti". Plecand de aici, foarte usor ei s-ar dovedi razbunatori... Nu mai suntem prea departe de un fel de "necaz din dragoste"!
In ceea ce priveste finalizarea, incotro ne conduc aceste constatari privitoare la dialectica masculin / feminin in relatia de vanzari?
Pur si simplu la nevoia de a permite sa se exprime partea cea mai masculina care se afla in fiecare dintre noi - indiferent ca suntem barbat sau femeie. Aceasta componenta masculina se ascunde in fiecare dintre noi, in proportii diferite. In relatiile cu clientii, ea ne obliga sa le exprimam dorinta de a obtine acordul interlocutorilor nostri, de a le impartasi sperantele noastre si de a ni-i numara cat mai curand printre clienti. Precum si de a ne face placere sa le indeplinim dorintele. Mai clar spus, veti castiga in credibilitate exprimandu-va, oficializandu-va dorinta de a incheia un acord.
De aceea, trebuie sa va obisnuiti sa spuneti: "Sunt aici cu speranta ca va veti numara printre clientii nostri" sau: "Stiti, m-ar interesa ca dvs. sa-mi deveniti client." Sau, altfel: "Vreau sa va propun ceva extraordinar...". Veti observa, de altfel, mai frecvent la barbati decat la femei, o serie de reactii emotionale precum roseli, grimase sau un recul fizic.
Toate acestea tradeaza, la interlocutorii dvs., faptul ca partea cea mai feminina a fiintei lor tocmai a fost, la randul ei, solicitata. In acest sens, mi-a fost dat sa vad un client - cu inalta responsabilitate intr-o mare banca dand inapoi, ca racul, pana la biroul sau... Adevarat comandant-sef, temut de toti colaboratorii, el era, fara indoiala, putin obisnuit cu ideea de a starni o dorinta...
Credeti-ma! Depasiti-va retinerile! Formulele care transmit pofta dvs. de a cuceri, sperantele de a primi favoruri sunt cele mai potrivite si mai credibile posibil. Ele valoreaza mult mai mult decat cele adoptate de prea numerosi comercianti.
Acestea le distrug imaginea si-i fac sa fie banuiti de ganduri ascunse, daca argumentele lor sunt urmate de: "Va spun acest lucru pentru ca e in avantajul dvs., nu al meu" sau de: "Este pentru dvs., nu pentru mine." Aiurea! gandeste clientul. Si, de fapt, nici macar nu-i pasa de mine...
Oricat de corecte ar fi aceste consideratii, nu e mai putin adevarat ca, in mod sigur, a ne exprima dorinta de cucerire fata de un client nu este de ajuns pentru a-i obtine acordul. Sunt doua conditii cu mult mai importante care trebuie indeplinite, pentru a ne atinge scopul.
Prima - este aceea ca nevoia de a cumpara sa fie recunoscuta de client si, in acest scop, trebuie sa i-o dezvaluim.
A doua - presupune ca dorinta sa, pentru a fi transpusa in fapt, sa fie stimulata! Trebuie ca aceste doua conditii obligatorii 10 sa fie indeplinite. Si, ca prin minune, de aici incolo clientii nostri sunt cei care preiau in sarcina lor grija de a finaliza.
Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari
Comentarii