Procedura de evaluare a performantelor fortei de vanzari

Procedura de evaluare a performantelor fortei de vanzari vanzarifirmepiata

                    Procedura de evaluare a performantelor fortei de vanzari

   La prima vedere, totul este extrem de simplu: evaluarea fortei (sau echipei) de
vanzari reprezinta compararea obiectivelor fortei de vanzari cu rezultatele obtinute de aceasta. Cu alte cuvinte: ce ati stabilit si ce s-a reusit. De fapt, nimic nu este foarte complicat daca se respecta o procedura pe care o stabiliti in functie de caracteristicile firmei dumneavoastra. Cu mentiunea ca, odata introdusa, aceasta procedura trebuie sa fie aceeasi pentru toti membrii echipei de vanzari. Iar cuvantul de baza trebuie sa fie: OBIECTIVITATE. Daca vreti sa obtineti rezultate cuantificabile, masurati intotdeauna cu aceeasi unitate.

In procedura de evaluare a performantelor echipei de vanzari veti lucra foarte mult cu termeni noi, veniti in special de peste Ocean, din SUA. Acolo s-au pus la punct cele mai... diabolice strategii de vanzare si, fireste, cele mai performante proceduri de evaluare.

Acest lucru nu inseamna ca punem la indoiala scolile de vanzari europene sau, sa zicem, asiatice. Totusi, daca aveti curiozitatea sa studiati un top al celor mai agresive companii de pe piata internationala (agresivitate in vanzari, desigur), veti avea surpriza sa descoperiti un numar impresionant de companii americane.

Asadar, unii dintre acesti termeni sunt:

- obiective sau target;
- standarde de performanta;
- cont ( dosarul unui client);
- interviul de evaluare a performantelor in vanzari;
- indici de performanta calitativa;
- indici de performanta cantitativa;
- factori-cheie de decizie;
- evaluarea echipei de vanzari.

Am pregatit pentru dumneavoastra un model al procesului de evaluare pe care vi-l prezentam in cele ce urmeaza. Asa cum puteti observa, este vorba despre o procedura axata pe obiective. Aceste obiective pot fi financiare (venituri din vanzari, profit si cheltuieli), dar si legate de cota de piata sau de satisfacerea nevoilor clientilor si nivelul serviciilor. Important este ca strategia de vanzari trebuie astfel intocmita incat sa arate extrem de fidel cum trebuie indeplinite obiectivele stabilite.

Pasul urmator in procedura de evaluare, este vorba despre standardele de performanta, e reprezentat de impunerea si generalizarea planului de evaluare adoptat.

Rezultatele obtinute dupa evaluare vor fi masurate si comparate cu standardele de performanta pe care chiar dumneavoastra le fixati. Dupa obtinerea unor informatii vitale despre echipa de vanzari, puteti evalua diferentele si, eventual, lua masuri cu scopul de a creste eficienta echipei de vanzari. Sintetizata, procedura de evaluare a fortei de vanzari arata astfel:

1. Stabilirea obiectivelor fortei de vanzari incluzand aici:
- Venituri;
- Cheltuieli;
- Profit;
- Cota de piata;
- Satisfacerea nevoilor clientului;
- Serviciile oferite clientului.

2. Determinarea strategiei de vanzari (sau identificarea punctelor sale esentiale, atunci cand aceasta exista)

3. Stabilirea standardelor de performanta pentru fiecare element-cheie din activitatea echipei de vanzari. Stabiliti standarde pentru:
- Departamentul de vanzari;
- Zonele geografice in care va desfasurati activitatea;
- Produsele pe care le comercializati;
- Agentii de vanzari;
- Prezentarile pe care le faceti in interiorul si in afara firmei;
- Contul fiecarui client.

4. Realizarea de interviuri de evaluare. Implementarea de cercetari calitative si
cantitative pentru fiecare membru al echipei de vanzari.

5. Analiza rezultatelor si compararea acestora cu asteptarile initiale sau standardele firmei.

6. Stabilirea masurilor ce se vor lua pentru cresterea, mentinerea sau imbunatatirea nivelului actual. Aceste masuri pot fi:
- penalizari;
- concedieri;
- bonusuri, prime, procente din contracte;
- vacante platite de firma;
- diferite avantaje: masina de serviciu, telefon;
- traininguri;
- discutii individuale.

Sfatul nostru

Inainte de a demara procedura de evaluare a echipei de vanzari, purtati o discutie cu conducerea firmei. Este foarte posibil ca de la oamenii care gestioneaza afacerea in ansamblul ei sa obtineti informatii importante pe care sa le puteti folosi in evaluare. De asemenea, tot intr-o asemenea discutie aveti ocazia de a primi unda verde pentru masurile de crestere, mentinere sau imbunatatire a performantelor echipei de vanzari.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari