Resorturile psihologice implicate in vanzari

- Hai, povesteste! Cum stai cu sufletul tau pereche?
- Sunt in impas. Ma tem sa nu primesc un refuz.
- Te temi? Stii, daca e sa-l credem pe Seneca, "ezitam nu pentru ca lucrurile sunt dificile, ci ele sunt dificile fiindca noi nu avem indrazneala".
- Usor de zis... As vrea sa te vad pe tine in locul meu!
- Celui sau celei care vrea sa cucereasca ii revine datoria de a-si exprima dorinta. Iar celuilalt - sa fie de acord sau sa refuze... Nu confunda rolurile!

Resorturile psihologice ale unei vanzari. Iata o expresie care, daca nu sunt atent, i-ar putea soca pe unii dintre dvs.. Fiti linistiti, nu fac, prin asta, nicio referire la tehnicile de psihologie in vanzari care le-au adus venituri uriase catorva consultanti de peste Atlantic, in anii `70. Nu se pune problema nici sa va servesc o psihologie de doi lei.

Preocuparea mea se margineste la a va impartasi anumite constante de comportament sau legitati firesti carora li se supune psihicul omenesc. Ele au fost puse in evidenta atat de psihologi, cat si de psihanalisti si, in zilele noastre, sunt unanim acceptate de aceasta comunitate stiintifica. Fara nicio indoiala, daca le veti avea in minte pe parcursul discutiilor noastre, veti reusi sa vindeti mai bine. Voi mai adauga si cateva reflectii personale, rezultate din observatiile facute cu prilejul numeroaselor mele peregrinari pe la clienti. Pe care le supun liberei dvs. Aprecieri.

Logica satisfacerii eului

Psihismul nostru este conditionat in permanenta de o legitate pe care au pus-o foarte clar in evidenta psihanalisti precum S. Freud, K. Abraham si, mai ales, E. Jung. O putem rezuma dupa cum urmeaza, sub rezerva catorva concesii, pentru necesara simplificare: modul de organizare a psihicului omenesc si cel al reactiilor acestuia la stimuli exteriori urmaresc sa ne satisfaca eul  in orice imprejurare. Si nu este vorba doar de demersurile noastre in scop caritabil in care nu gasim decat putine satisfactii narcisiste de satisfacut. Si nici de cateva compensatii salvatoare ori deculpabilizari de care subconstientul nostru simte nevoia.

Asemenea formulari nu au nimic de-a face cu calitatile intrinseci ale respectivelor fapte. Subliniaza doar ca nimic din ceea ce facem, gandim sau dorim nu are alt scop, constient sau nu, decat acela de a ne satisface intr-un fel sau altul. In esenta, putem spune ca, in orice imprejurare, chiar nefericita, simtim nevoia sa avem ceva de castigat. Nu exista nicio situatie in care acest fenomen sa nu poata fi pus in evidenta. Masochistii nu fac nici ei exceptie. Se complac in nefericirea lor sau isi gasesc placere in propriile dureri.

Bun, dar ce legatura are vanzarea cu toate astea? - va intrebati.

In acest sens, sa convenim ca si clientii nostri, la fel ca noi insine, se supun aceleiasi logici a satisfacerii ego-ului propriu. Nu se pune problema ca n-ar cauta si ei sa-si satisfaca unele dorinte, atunci cand achizitioneaza ceva, sa-si implineasca niste asteptari profunde sau sa obtina unele beneficii.

Ca urmare, pentru a obtine din partea lor o decizie favorabila, trebuie sa-i convingem ca vor gasi ceea ce cauta. Si ei se supun acestei logici, bineinteles, in limita posibilitatilor bugetare. Sau cu conditia sa nu gaseasca o si mai mare placere intr-o abtinere de tip masochist, decat in consumarea sau utilizarea bunului sau a serviciului propus. Acceptarea unei tranzactii inseamna o solicitare de aderare la aceasta logica a dorintei, pentru a o satisface. Altfel spus, fara recunoasterea dorintei nu va exista nici incheierea afacerii!

Imi veti obiecta, poate, ca pretul este un element atat de important incat, uneori, e greu sa desfasori procedura completa de negociere a unei vanzari. Pentru ca se pune pe tapet problema pretului si aceasta logica a dorintei este barata. Iata de ce alegerea judicioasa a momentului anuntarii pretului altfel spus, a costului pe care trebuie sa-l achite cumparatorul, in contrapartida la satisfactia pe care o va avea este una dintre cheile succesului acceptarii.

Adesea, pretul e singura bariera ridicata de clientii nostri. Pentru a renunta sa mai lupte cu propria dorinta, urmand a se supune altei logici, la fel de constrangatoare aceea a lui nu. Rezulta de aici ca tema pretului trebuie abordata atunci cand clientul este de acord sa cumpere, dar doreste sa reflecteze in ce masura ii permite bugetul personal. Este o problema atat de vasta incat i-am dedicat o intreaga sectiune numita Tehnici de vanzari. Acolo, cititorul va gasi toate metodele si trucurile pentru a-si putea determina clientii sa-i accepte pretul si conditiile.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari