Trucuri pentru a evita esecul unei vanzari

Trucuri pentru a evita esecul unei vanzari vanzariafaceritrucuri

                             Trucuri pentru a evita esecul unei vanzari

   Sa subliniem doua reguli extrem de importante in vanzari, pentru ca neluarea lor in considerare garanteaza esecul unei oricarei vanzari de la bun inceput (si, in general, in orice tip de relatie interpersonala):

1) Lasati clientul sa vorbeasca!

Uitati de modelul vanzatorului care zapaceste clientul si il scufunda sub o mare de cuvinte. Acesta este felul cel mai putin indicat de a proceda. Inainte de a face orice
propunere de afaceri, trebuie sa cunoasteti clientul si sa stiti care este maniera optima de a-i prezenta lucrurile. Si pentru aceasta trebuie sa il lasati liber sa se exprime.

In timp ce cineva vorbeste, el dezvaluie fara sa-si dea seama o cantitate imensa de informatii despre sine, informatii care va vor fi extrem de pretioase pentru a hotari strategia de vanzare cea mai potrivita pentru acel client.

In plus, a lasa clientul sa vorbeasca (si, bineinteles, a-l asculta!) va va permite ulterior sa va formulati propunerile de afaceri incepand cu Pe baza a ceea ce ati spus, cred ca..., poate folosind chiar cuvintele clientului.

Nu uitati niciodata ca succesul in vanzari si in afaceri se bazeaza pe ideea: Sa descoperim ceea ce doreste clientul si sa il ajutam sa obtina acel lucru. Si asta se poate atinge numai daca aveti suficient autocontrol pentru a-l lasa pe client sa vorbeasca. Daca va este mai comod, amintiti-va mereu regula aceasta: cu cat clientul vorbeste mai mult, cu atat este mai probabil sa cumpere.

2) Ceea ce spuneti este mult mai putin important decat felul cum spuneti

Oricat vi se poate parea de ciudat, cercetarile in domeniul comunicarii demonstreaza ca numai 7% din ceea ce se intelege dintr-un mesaj depinde de cuvintele in sine, in timp ce restul vine in proportie de 38% din componentele paraverbale (ton, viteza, volum s.a.m.d.) si de 55% din partea nonverbala, adica din limbajul trupului.
Practic, aceasta inseamna ca...

... daca in cursul unui mesaj continutul verbal il contrazice pe cel nonverbal, cei mai multi ascultatori vor avea mai multa incredere in tonul pe care este rostit mesajul. Si, ca sa-si explice contrazicerea, ei se vor gandi pur si simplu ca le-a scapat ceva sau ca au inteles prost vreun cuvant.

>>> Cele mai bune afaceri se incheie cu cele mai bune contracte!
Evitati procesele, economisiti salariul unui jurist si reduceti cele 24 de ore, minim, necesare pentru redactarea unui contract la doar 3 minute! Cu doar 2,75 lei per contract! Convingeti-va chiar ACUM! <<<

Atentie la tonul pe care vorbiti!

Folosirea corecta a tonului este extrem de importanta in randul tehnicilor de vanzari. Tonul de baza care trebuie folosit cand vrem sa fim foarte convingatori este asa-numitul ton de parinte. (Este un ton imposibil de descris: puteti lua exemplu de la un parinte in timp ce ii reproseaza fiului sau ceva sau puteti asculta la televizor discursul unei persoane cu o functie importanta de conducere: presedintele unei tari, un lider politic, un expert intr-un domeniu de afaceri etc. Veti observa ca toti vorbesc aproape la fel.)

Din motive psihologice, creierul are automat o reactie de supunere si ascultare cand aude ceva spus cu un ton serios, autoritar ( de parinte), in timp ce nu va acorda atentie exact aceluiasi lucru, dar spus cu un ton, de exemplu, de copil. Este si normal: cine ar fi dispus sa asculte sfatul unui copil? Veti lua foarte putin in considerare ceva spus cu un ton de copil, chiar daca cel care va vorbeste este un adult, o persoana cu greutate.

Ori, se intampla deseori, intr-o situatie de stres cum ar fi cea a unei negociere in afaceri, ca persoanele neantrenate sa aiba tendinta de a-si modifica tonul personal obisnuit, noul lor ton apropiindu-se de cel al unui copil suparat si care se smiorcaie.

Firesc, acest ton opreste orice posibilitate de a-l convinge pe cel care va asculta: pe cat de pregatit sunteti sau pe cat de bune sunt argumentele dvs., la nivelul inconstient ascultatorul va va considera un copil nesigur si va va trata in consecinta.

Viceversa, veti obtine cel mai mare efect si cea mai mare atentie folosind tonul de parinte. Acest fel de a vorbi transmite un mesaj subliminal de incredere, competenta si ordine, pentru ca ii evoca (inconstient) ascultatorului vocea propriilor lui parinti.

Tonul acesta creeaza o impresie de figura autoritara, gata sa sfatuiasca, sa invete, sa conduca (adica exact rolul unui parinte). Este un ton care ne invita, politicos, dar hotarat, sa ascultam si sa ne supunem, pentru binele nostru.

Incepeti sa acordati atentie felului in care vorbiti si tonului pe care il folositi. Cu putin antrenament, e posibil sa ajungeti rapid la o imbunatatire a rezultatelor pe care le veti obtine.

In acelasi timp, incercati de fiecare data cand ascultati pe cineva care chiar obtine rezultate mai bune sa descoperiti cum face. Probabil, veti descoperi ca, in mare parte, succesul lui in afaceri si vanzari se datoreaza felului de a vorbi si tonului pe care il foloseste.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari