Efectele contradictorii ale indoielii, in domeniul vanzarilor

Efectele contradictorii ale indoielii, in domeniul vanzarilor vanzarisfaturi


              Efectele contradictorii ale indoielii, in domeniul vanzarilor

   In vanzari cand indoiala e favorabila comerciantului, este un mijloc de a picura neliniste in mintea potentialilor clienti, pentru a-i determina sa rupa relatia cu concurenta si sa se reorienteze spre tabara dvs.. Cand este negativa in vanzari, lucreaza in defavoarea dvs.. Cu perfidie, ea poate bloca procesul de decizie, la interlocutori, si sa-i determine sa va aduca obiectia ca trebuie sa reflecteze.

Din aceasta observatie, rezulta ca indoielile care incoltesc in gandul interlocutorilor dvs. ii fac sa se imparta in doua clase cu comportamente diferite. Aceasta, in functie de ezitarea sau neincrederea completa a lor.

In prima, eu ii incadrez pe toti cei carora le spun "Ezitanti". Acestia sunt mai degraba favorabili, insa au indoieli! Ei nutresc nelinisti, temeri sau simple incertitudini care determina franarea deciziei pozitive de trecere la actiunea de a cumpara. Mai clar spus, ei sunt sceptici cu privire la pertinenta sau la corecta fundamentare a achizitiei lor.

A doua clasa ii reuneste pe "Neincrezatori". Ii numesc astfel pe toti interlocutorii care se indoiesc pentru ca sunt mai degraba defavorabili propunerii pe care le-o faceti, inclinand catre o solutie a concurentei dvs. in vanzari.

In raport de aceste doua categorii, gestionarea activa a indoielii este una din cheile succesului in domeniul de vanzari. Perplexitatea, scupulele, incertitudinile trebuie combatute activ daca va aduc deservicii. In caz contrar, trebuie sa invatati sa semanati indoiala in sufletul persoanelor atrase de sirenele concurentei...

Contracte de marketing cu efect anticriza: iti apara buzunarul si-ti tripleaza cifra de vanzari. Rapid si economic!

Cinci sfaturi pentru eradicarea indoielii in cazul "Ezitantilor"

Asa cum am constatat mai inainte, categoria "Ezitantilor" este constituita din potentiali cumparatori mai degraba favorabili, care insa au indoieli. Iata cinci modalitati de a le indeparta ezitarile.

- Utilizati forta infracomunicarii.
- Faceti dovada spuselor dvs..
- Prezentati-va argumentele sub forma unei cascade de deductii logice.
- Evitati cuvintele cu incarcatura negativa, care induc indoiala, si utilizati-le pe cele care determina vanzari.
- "Lucrati" asupra criteriilor de decizie ale "Ezitantilor".
   
Nu ezitati sa le semanati indoiala in suflet "Neincrezatorilor"

In vanzari indoiala ii este cel mai rau dusman vanzatorului,dar uneori ii poate fi si cel mai bun prieten. De aceasta data, mai degraba clientul ar putea deveni victima a indoielii.

Invatati sa faceti uz de aceasta arma si sa o indreptati impotriva lui.

Sa incepem prin a constata prin ce difera Neincrezatorii de Ezitanti.

In sinea lui, Ezitantul este un client potential, foarte aproape sa treaca la actiunea de cumparare. Tot ce il desparte de aceasta tinta este indoiala altfel spus, o ezitare. Aceasta se indreapta in special asupra fundamentarii nevoii sale. (Chiar am cu adevarat nevoie? se intreaba el. Imi va fi de vreun folos?)

Neincrezatorul in ceea ce-l priveste se indoieste si mai mult de produsul pe care-l propuneti, de dvs. insiva si de firma ce o reprezentati decat de nevoia. lui. El este un cumparator, dar isi cultiva in sine si convingerea intima ca in alta parte marfa e mai buna si mai ieftina!

In situatii de acest gen, o arma redutabila o reprezinta semanarea indoielii cu privire la pertinenta alegerii lui. Cum sa o manevram? Pur si simplu atacandu-i rationamentele, criteriile de decizie si solutia pe care si-o doreste.

Fara sa lansam afirmatii defaimatoare la adresa concurentului nostru care se bucura de preferinta lui, sa-l facem sa evalueze inconvenientele ce decurg din solutia propusa de acela.

Mai multe articole despre acest scubiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari