Tactica potrivita de negociere

Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
Tactica potrivita de negociere
de Manager.ro la 16 Sep. 2010
Urmareste-ne pe Google News
negocieremanagerproiect


Asigurati-va spatii de manevra si reduceti-le pe cele ale clientilor dumneavoastra

Cu cat sunt mai ample spatiile de manevra, cu atat mai mari sunt sansele de a ajunge la un acord favorabil. Este vorba deci de miza marjelor de manevra pentru protagonisti. Tactica negocierii urmareste sa ne extinda marjele de manevra si sa le reduca sau sa le stirbeasca pe ale clientului nostru. Sa vedem cum sa ni le dezvoltam pe ale noastre, fie ca este vorba de un singur interlocutor sau de mai multe persoane care decid.

Pentru aceasta, incepeti prin a face astfel incat spectrul de decizie sa nu vi se opuna si sa nu va minimalizeze puterea de decizie. Aveti grija ca ofertele dumneavoastra sa nu fie usor de comparat. Apoi, pretindeti mult - la inceput. De asemenea, debarasati-va de punctele slabe si folositi-va atuurile cum si cand doriti. Sa examinam tactica mai indeaproape.


Cum sa devii un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau mergand (stresat) cu masina. CLICK AICI PENTRU DETALII >>

Incepeti prin a delimita spectrul de decizie

Cine decide? Intrebarea este importanta pentru a evita eternal remarca ce impiedica finalizarea unei intalniri: "trebuie sa vorbesc cu Cutare...". Orice ar fi, este bine sa rezolvati aceasta problema din primele minute ale intrevederii. Se intampla rar ca interlocutorul dumneavoastra sa fie singur in cadrul structurii care il inconjoara. Incercati sa aflati cu cine imparte puterea de decizie. Care este ponderea fiecaruia? Acest lucru e valabil atat pentru persoanele fizice, in cadrul familiei, cat si pentru intreprinderi sau administratii.

De exemplu, pentru cumpararea unei masini, capul familiei face o alegere din punct de vedere tehnic (performante, consum) si fixeaza bugetul. Sotia intervine mai degraba la nivelul culorii. Copiii joaca un rol global de potentiali cumparatori (reperabil in vanzarea de masini monovolum). In mediul industrial, spectrul este adesea mai complex. Fiind vorba de un proiect, acesta are adesea un initiator. Sa spunem ca este persoana sau serviciul care a avut idea proiectului. Nu este vorba neaparat de beneficiar. Acesta din urma este utilizatorul, care intervine atat inainte, cat si dupa, pentru a-si da cu parerea si a valida diferitele etape cu privire la modul in care doreste sa-l foloseasca.

Conducerea generala, fara de care niciun proiect important nu ar putea fi dus la capat si nici nu ar avea un buget. Ea intervine in functie de importanta bugetului sau de valoarea strategica a proiectului pentru companie, la fel ca si in functie de caracterul sau exceptional si imprevizibil. Managerul de proiect are in sarcina supravegherea proiectului. Pe scurt, se ocupa de consultarea si coordonarea celor implicati, planificarea realizarii proiectului, controlarea avansarii sale. Cumparatorul intervine in negocierile de achizitie. In fine, acest evantai poate fi completat si cu un consiliu de administratie.

Analizarea acestui evantai (spectru), studierea raporturilor sale - inseamna, de asemenea, intelegerea influentei pe care fiecare poate, dincolo de organigrama, sa o exercite asupra celorlalti. Exista un lider? Ce presiune exercita el asupra grupului? Isi poate el schimba decizia? Etc.

Un material foarte util despre negociere este audiobook-ul - Cum sa devii un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau mergand (stresat) cu masina. CLICK AICI PENTRU DETALII >>

Autor: Pascal Py

Ultimele NOUTATI

Divortul, sport national in Romania: 4 din 10 cupluri se cearta din cauza banilor
Ultimele stiri economice

Divortul, sport national in Romania: 4 din 10 cupluri se cearta din cauza banilor

today04 Iul. 2025
2025 aduce soc fiscal: orice firma plateste impozit pe cel putin 30% din profit, chiar daca in trecut a inregistrat pierderi mari
Companii

2025 aduce soc fiscal: orice firma plateste impozit pe cel putin 30% din profit, chiar daca in trecut a inregistrat pierderi mari

today04 Iul. 2025
Incepe marele exod fiscal? De teama masurilor de austeritate, firmele romanesti si-ar putea muta sediile fiscale in alte tari
Companii

Incepe marele exod fiscal? De teama masurilor de austeritate, firmele romanesti si-ar putea muta sediile fiscale in alte tari

today04 Iul. 2025
Majoritatea tarilor UE critica reforma propusa de presedinta CE. Miza: 400 de miliarde de euro! Ce presupune revizuirea finantarii regionale
Economie

Majoritatea tarilor UE critica reforma propusa de presedinta CE. Miza: 400 de miliarde de euro! Ce presupune revizuirea finantarii regionale

today04 Iul. 2025
7 din 10 tineri folosesc TikTok, dar doar 3 din 10 au cont pe LinkedIn – tinerii romani prefera distractia online in locul retelelor profesionale
Economie

7 din 10 tineri folosesc TikTok, dar doar 3 din 10 au cont pe LinkedIn – tinerii romani prefera distractia online in locul retelelor profesionale

today04 Iul. 2025
Ce se intampla cu TVA pentru HoReCa la 1 octombrie. Vicepremierul Barna impune o conditie pentru TVA de 11%
Companii

Ce se intampla cu TVA pentru HoReCa la 1 octombrie. Vicepremierul Barna impune o conditie pentru TVA de 11%

today04 Iul. 2025
Analiza Pwc. Rezolvam pe moment criza bugetara, dar iesim din cercul vicios al cheltuielilor marite care atrag cresteri de taxe?
Economie

Analiza Pwc. Rezolvam pe moment criza bugetara, dar iesim din cercul vicios al cheltuielilor marite care atrag cresteri de taxe?

today04 Iul. 2025
Revolutie in sanatate: Guvernul vrea mai multi contribuabili si taie scutirile la CASS. Cine nu va mai fi asigurat?
Ultima ora

Revolutie in sanatate: Guvernul vrea mai multi contribuabili si taie scutirile la CASS. Cine nu va mai fi asigurat?

today04 Iul. 2025
E-FACTURA. E-TRANSPORT: SANCTIUNI. AMENZI. SOLUTII PRACTICE
Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit. Zilnic in Inboxul tau.
Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special de mai jos?
E-FACTURA. E-TRANSPORT: SANCTIUNI. AMENZI. SOLUTII PRACTICE

Aboneaza-te la
Newsletterul Gratuit.
Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole
despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare,
Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT
Raportul Special
"E-FACTURA. E-TRANSPORT: SANCTIUNI. AMENZI. SOLUTII PRACTICE"

Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform cu Regulamentului UE 679/2016
x