Strategii de marketing: De ce se termina majoritatea preturilor in 9 sau 99? Vezi cum au aparut preturile psihologice

Tags: marketingpreturipreturi psihologiceassociated press

Multi dintre noi stim ca 1,99 lei este un pret psihologic. Pur si simplu majoritatea clientilor ignora ",99" si pretul li se pare mai mic decat cel de doi 2 lei. Insa unii comercianti utilizeaza aceasta strategie de preturi si dintr-un alt motiv: pentru a trasa o linie psihologica intre preturile produselor normale si cele ale bunurilor la care se aplica un discount.

Intr-un articol publicat in Harvard Business Review, profesorul de marketing Eric Anderson, de la Kellogg School of Management din cadrul Northwestern University, si profesorul Duncan Simester, de la Sloan School of Management  din cadrul M.I.T., explica aceasta strategie. Unii retaileri isi rezerva preturile care se termina in 9 sau 99 pentru produsele aflate la reducere. Restul bunurilor si serviciilor au preturi rotunde: 5 lei, 10 lei etc. Veti observa acest lucru si in multe magazine din Romania, mai ales in cele de imbracaminte. "Clientii reactioneaza favorabil la preturile care se termina in 9. Cand un retailer american de imbracaminte a ridicat prtetul unei rochii de la 34 dolari la 39 dolari, vanzarile au crescut. Apoi, cand pretul a mai fost ridicat o data, la 44 dolari, nu a mai existat o crestere a cererii", se arata in articol.

Cum au aparut preturile psihologice

Exista si un mit despre cum au inceput sa fie folosite preturile care se termina in 9. In cartea "Strange Facts & Useless Information", aparuta in 1979, Scot Morris spune ca strategia a inceput sa fie folosita in 1876 la sugestia lui Melville E. Stone (foto - a fost si director la Associated Press), in Chicago. Acesta avea un ziar, Chicago Daily News, care nu se vindea bine. Stone a decis sa coboare pretul la doar 1 penny pentru a impulsiona vanzarile. Exista insa o problema: nu existau suficiente monede de 1 penny in circulatie, iar comerciantii nu puteau da rest daca preturile nu erau rotunde. Stone a convins mai multi comercianti sa afiseze preturi care se termina in 9 pentru a avea vanzari mai mari. El credea (corect) ca un produs este mult mai atractiv pentru clienti cand costa 2,99 dolari in loc de 3 dolari. Planul sau a mers. Vanzarile comerciantilor care au implementat strategia de preturi sugerata de Stone au crescut. Stone spera de fapt ca astfel sa apara pe piata mai multe monede de 1 penny, cu care oamenii sa cumpere ziarul sau. Insa in scurt timp a aparut din nou o criza de penny. Se pare ca, pentru a remedia problema, Stone a cumparat cateva butoaie de monede de 1 cent de la o fabrica care se ocupa cu producerea acestora si le-a adus la Chicago.

Folosirea la scara larga a preturilor care se termina in 9 a inceput in anii '20. Insa si atunci multe preturi se terminau in 95 in loc de 99. Adevarata explozie a preturilor terminate in 9 a inceput in anii '80, cand s-a declansat un razboi al preturilor intre marii retaileri americani aflati in plina expansiune.

Subiectul este detaliat si in cartea "Life's Little Mysteries", disponibila pe Amazon.com.