In octombrie, dupa opt luni de negocieri, o nava sub pavilion grecesc si echipajul sau de 21 de membri, tinuti ostatici de piratii somalezi, au fost eliberati dupa plata unei recompense de milioane de dolari.
O asemenea "targuire" pentru vietile unor oameni necesita un psihic puternic si numeroase aptitudini.
Potrivit lui George Kohlrieser, fost negociator in cazurile de rapire pentru politia americana, tehnicile de negociere in cazul eliberarii de ostatici pot fi utilizate si in situatii mai putin periculoase: business si management.
Acesta a spus ca angajatii trebuie sa aiba mintea deschisa si sa dea dovada de persuasiune, atunci cand discuta cu seful lor, mai ales cand negociaza o majorare salariala.
In prezent, Kohlrieser traieste in Elvetia, unde este profesor de leadership si comportament organizational la IMD Business School din Lausanne. Profesorul spune ca el insusi a fost luat ostatic, nu o data, ci de patru ori (o data intr-o camera de garda a unui spital, altadata in biroul sau si de doua ori la cineva acasa).
"Am incercat sa colaborez cu politia, sa reduc numarul omuciderilor petrecute in casele oamenilor", a precizat Kohlrieser.
Potrivit acestuia, elementul cheie in asemenea situatii este nivelul de empatie. "Faptul ca un negociator poate demonstra ca "ii pasa", chiar si de un rapitor, ii permite creierului "sa se inchida", sa gaseasca solutii si oportunitati", explica fostul negociator.
"O persoana care a luat un ostatic este motivata intotdeauna de o pierdere si daca ii intelegi acea pierdere si ce anume vrea sa faca, vei dobandi puterea de influenta asupra sa", spune profesorul.
Kohlrieser subliniaza ca trebuie sa intri in mintea atacatorului si sa sudezi o legatura emotionala.
"Daca vei face dovada interesului, grijii, daca ii vei arata ca iti pasa, rapitorul va colabora cu tine", explica Kohlrieser.
El spune ca situatia poate fi si mai periculoasa, ca atunci cand un individ disperat doreste sa se sinucida, lasandu-se impuscat de un politist sau cand "nu mai vede nicio alta solutie".
"Creierul vrea sa evite durerea si rapitorul ii creeaza mai multa durere sau doreste sa scape de ea; scopul nostru este acela de a-l face sa vada si alte solutii", spune Kohlrieser.
Vorbind despre prima situatie in care a fost rapit, profesorul spune ca i-au trebuit 30 de minute pentru a castiga controlul asupra situatiei, dupa ce l-a intrebat pe rapitor cum isi doreste sa ramana in amintirea copiilor sai.
"El a tipat: "Nu vreau sa imi vorbesti despre copiii mei!", dar acela a fost primul raspuns pe care l-am primit de la el si am insistat, pana cand s-a razgandit si a realizat ca isi iubeste cu adevarat copiii", povesteste profesorul.
Profesorul transfera acest tip de negociere in viata de zi cu zi, in situatii mai putin periculoase, chiar banale: la locul de munca.
"Este mai usor sa intelegi o situatie de luare de ostatici, in care ai o arma la tampla, un cutit la gat sau esti amenintat cu o bomba", spune acesta.
"Totusi, cei mai multi rapitori iau ostatici fara sa detina o arma. Ei se simt disperati, fata de un sef, un coleg, o situatie, o echipa, sunt dezamagiti de viata personala, astfel incat principiile utilizate in cazul luarii de ostatici pot fi aplicate si in alte directii".
Sindromul Stockholm la serviciu?
Nu putem pune intr-o balanta negocierea cu cineva care vrea sa te extermine si cea pentru o majorare salariala.
"Cand negociezi o majorare salariala, trebuie sa stii care sunt nevoile sefului tau - esti rezonabil? ai generat o relatie profesionala si poti sa-l ajuti sa inteleaga ca meriti mai mult?", ne intreaba Kohlrieser.
El spune ca liderii trebuie sa-ti poarte de grija si daca ai de a face cu un sef caruia nu ii pasa, atunci vor fi probleme.
"Daca seful tau poate da dovada de empatie, atunci poti sa-ti asumi riscurile".
Totusi, profesorul adauga ca 80% dintre oameni nu au incredere in seful lor.
"Cand oamenii cred ca ceva este corect, vor creea un ecosistem optimist si studiile arata ca, atunci cand oamenii sunt motivati de valori intrinsece, precum invatarea, contributia la bunastarea echipei, un scop nobil sau orice altceva, vor inregistra performante remarcabile", explica profesorul Kohlrieser.
"Cei mai multi sefi folosesc tactici de manipulare pentru a-i determina pe angajati sa fie performanti la un nivel ridicat si motivatiile materiale, precum bonusurile si banii, nu determina o performanta mai buna", considera profesorul.
"Atitudinea empatica a sefului induce acea stare de bine, acel angajament din partea "angajatului ostatic", care nu va conteni sa-si imbunatateasca activitatea pe zi ce trece".
Avem oare de a face, in aceasta relatie profesionala, cu sindromul Stockholm, care descrie comportamentul unei victime rapite sau captive care, in timp, incepe sa simpatizeze cu rapitorul?
RSS Flux RSS 2.0
Sitemap XML