Care este scopul telemarketingului?

Care este scopul telemarketingului? telemarketingpiatamarketing

Scopul de baza al oricarui instrument de marketing este sa vanda. Vanzarea propriu- zisa se poate realiza insa pe mai multe cai. Este o mare diferenta intre a pune un produs intr-o vitrina, asteptand clientii pentru el si a lansa o campanie de telemarketing.

Maniaci ai cifrelor, probabil, specialistii au convenit ca exista 7 rezultate pe care le asteptati de la o campanie de telemarketing:

1. Lansarea pe piata a ofertelor promotionale

Este evident ca telefonul poate fi un ajutor de nadejde atunci cand lansati o noua gama de produse si doriti sa realizati o promotie. Promotia se caracterizeaza prin
scoaterea pe piata a unui produs nou (sau a unei noi game de produse) la un pret
special (de regula, sub pretul pietei). De asemenea, puteti realiza o promotie oferind, pe langa noul produs, si un cadou semnificativ.

Telemarketingul poate fi extrem de eficient in acest caz, folosind liste cu clientii care au un potential material scazut sau liste cu clienti ale... firmelor concurente. Este bine stiut faptul ca firmele mari isi fura adesea clientii utilizand ofertele promotionale promovate prin telefon.

2. Vanzarea propriu-zisa

Asa cum spuneam, specialistii inca mai fac o delimitare clara intre telemarketing si vanzarea prin telefon. In opinia lor, telemarketingul vinde conferinte, seminarii, expozitii si intalniri, in vreme ce vanzarea propriu-zisa prin telefon are darul de a oferi direct produsul sau serviciul in cauza. Totusi, aceiasi specialisti sunt de acord cu faptul ca intre cele doua operatiuni nu se va mai pune multa vreme o bariera, ci, mai degraba, semnul egal.

3. Informarea potentialilor clienti

Gratie unei difuzari orientate a informatiei, prin telemarketing se permite o comunicare selectiva. Puteti vinde si informandu-va publicul-tinta despre un seminar pe care il organizati, despre o expozitie sau o manifestare culturala.

Consecinta va fi urmatoarea: potentialul client va fi atras catre companie si, daca va fi satisfacut de produsele ce i se ofera, va deveni un cumparator de baza. Trebuie retinut faptul ca informarea potentialilor clienti se aseamana cu traditionala campanie de marketing in doi pasi, cu „bataie“ lunga.

4. Stabilirea unei intalniri

Este un rezultat asteptat mai ales atunci cand vindeti produse/servicii foarte scumpe, care necesita o discutie in prealabil cu potentialul client. Cu ajutorul unei campanii de telemarketing puteti afla gradul de interes al persoanelor si, implicit, companiilor din lista selectata. Realizati, astfel, o ierarhie a potentialilor clienti si, in operatiunea de vanzare propriu-zisa, puteti incepe cu cei mai interesati.

Trebuie sa tineti cont ca aveti nevoie de cel putin doi oameni foarte competenti: un operator de telemarketing care sa obtina intalnirea si un profesionist in vanzari directe (sales). Daca reusiti sa-i angajati, succesul dumneavoastra este asigurat!

5. Serviciul post-vanzare

Cu ajutorul telemarketingului puteti pastra un contact permanent cu clientii si puteti garanta asigurarea unui service post-vanzare. O campanie de telemarketing realizata cu scopul declarat de a afla daca produsele cumparate sunt in bune conditii are ca scop ascuns unul foarte bine definit. Specialistii francezi in telemarketing il numesc: „visiter sans se deplacer“ (vizita fara deplasarea efectiva la sediul clientului).

Impresionati, fara indoiala, de grija pe care le-o aratati, clientii se vor arata dornici sa afle si ce produse sau servicii ati mai lansat. De aici si pana la oferirea unui alt produs nu mai este decat un pas. Pas ce poate fi facut cu tact si diplomatie.

6. Studiile de piata

De aproximativ patruzeci de ani, in economiile dezvoltate, numai jucatorii la ruleta lanseaza produse fara a realiza inainte un studiu de piata. Gratie telefonului, printr-o campanie de telemarketing bine structurata, puteti economisi sume importante pentru ca evitati angajarea unei companii specializate in realizarea de sondaje.

Aveti nevoie doar de un chestionar in care toate intrebarile dumneavoastra sa se regaseasca intr-o formulare usor de inteles, un operator de telemarketing calificat si o lista de telefoane. Atenta analiza a raspunsurilor date de catre potentialii clienti va
poate dezvalui aspecte pe care nici macar nu le-ati visat!

Studiile de piata prin telefon sunt foarte raspandite in Occident si SUA. Avantajele lor sunt imense. In cateva ore puteti determina segmentul de piata, modalitatea de penetrare a pietei sau cereri speciale ale celor ce va pot deveni clienti. Nu neglijati acest aspect!

7. Urmarirea unei campanii

Cand lansati o campanie promotionala este ideal sa cunoasteti impactul pe care ea il are asupra publicului. Tot telemarketingul este cel ce va ajuta si in acest caz. Cu
ajutorul telefonului si al unui plan de telemarketing puteti realiza o ancheta posttest.

Daca in campania promotionala ati strecurat mai multe mesaje, acum este momentul sa stabiliti o ierarhie a lor in functie de raspunsurile celor apelati. De asemenea, actiunea de urmarire a unei campanii (follow-up, cum o numesc britanicii) se realizeaza atunci cand utilizati direct mailingul ca forma de promovare a produselor/serviciilor dumneavoastra.

La doua-trei saptamani dupa ce ati trimis prin posta pachetele de informatii gratuite puteti sa-i sunati pe cei ce au primit aceste pachete si sa le aduceti aminte de oferta. De foarte multe ori, chiar daca initial sunt foarte interesati, oamenii pun oferta pe birou si, in cateva ore (zile), ea se acopera de alte hartii. Un telefon prin care sa le reamintiti ca... existati poate fi extrem de eficient.