Negocierea termenelor de plata

Negocierea termenelor de plata contractafaceripiata

                                      Negocierea termenelor de plata

  Stabilirea termenului de plata este o atributie a vanzatorului si trebuie sa tina cont de tendintele existente in piata:

a) Propria sa strategie comerciala
Vanzatorul isi propune dezvoltarea unor volume pe produsele sale, iar pretul de vanzare este redus propotional cu termenul de plata. Argumentul pretului mic poate fi in acest caz convingator, astfel incat cumparatorul sa accepte plata produselor intr-un termen scurt.

b) Natura produselor comercializate si pozitionarea acestora in piata 
Pozitionarea produsului in piata poate determina o reducere sau, din contra, o majorare a termenului de plata. Daca pentru produsele de rulaj un cumparator poate accepta un termen scurt de plata, cu totul altfel stau lucrurile in cazul produselor de nisa sau premium.

In astfel de situatii, constient de termenul mare de plata pe care il poate negocia, vanzatorul isi asigura o marja suplimentara in pret, astfel incat sa acopere suplimentarea termenului de plata. Rulajul lent al unor astfel de produse implica termene de plata mari.

Aceeasi situatie o putem intalni si in cazul produselor sezoniere. Durata lor de viata este limitata la durata sezonului respectiv. Pe langa costurile de productie vanzatorul include in pret si costurile de depozitare sau imobilizare pe durata dintre doua sezoane. Termenul de plata poate deveni in acest caz nesemnificativ, el fiind de regula limitat la perioada sezonului.

c) Termenele de plata oferite de catre concurenta
Producatorii isi aliniaza termenii de plata in functie de ofertele concurentei. Abaterile de la aceasta regula se intalnesc in cazul companiilor multinationale, liderilor de piata sau vanzatorilor care comercializeaza produse de marca cu o mare cota de piata sau recunoastere din partea consumatorilor. Acestea nu vor tine cont de termenele de plata oferite de concurenta si isi vor stabili propria lor strategie de pret. Invariabil in astfel de cazuri termenul este inferior celui existent in piata.

La polul opus se poate situa un producator care, in dorinta de a fi prezent in piata, oferteaza marfa la termene de plata inferioare concurentei. Strategia lui se bazeaza pe penetrarea cu orice pret a pietei si plasarea produselor sale in cat mai multe locatii.

d) Situatia economica a zonei geografice in care vinde produsul.
Poate influenta prin:
– obiceiurile de consum
– nivelul de dezvoltare economica a zonei
– rata inflatiei
– cursul valutar.

La incheierea unui contract comercial, partile pot negocia, alaturi de alte conditii comerciale, si termenul de plata. Importanta acestuia este la fel de mare ca a celorlalte conditii comerciale.

In practica de zi cu zi, vanzatorul accepta cu, poate, prea mare usurinta solicitarile de majorare a termenului de plata inaintate de cumparator. Este o practica frecvent intalnita in negocierea cu marile lanturi comerciale. Pentru contracte cu obiect fix sau limitat la o singura operatiune comerciala, majorarea termenului de plata poate fi acceptata de vanzator, implicatiile comerciale fiind minime.

Situatia este cu totul alta in cazul contractelor comerciale pe termen indelungat. Aici, orice „scapare“ in plus poate avea efecte negative asupra producatorului pe termen indelungat.

Am intalnit numeroase situatii in care vanzatorul sau reprezentantul sau a acceptat cu o, poate, prea mare usurinta solicitarea retailerului de majorare a termenului de plata. Au existat si situatii in care acest punct a fost agreat primul pe lista fara nici cea mai mica tentativa de negociere.

Pe moment sau in cursul anului, efectele acestei cresteri pot fi insesizabile. In timp, ele pot fi dezastruoase pentru vanzator. Pentru a suporta un termen in crestere de la an la an, acesta va fi poate nevoit sa isi caute surse suplimentare de finantare sau sa opereze asupra reducerii costurilor de productie.

De cealalta parte, pentru revanzator, cresterea termenului de plata poate fi o puternica sursa de refinantare.

Un furnizor de paine incheie un contract cu un lant de magazine. Solicitarea retailerului este pentru un termen de plata de 7 zile. Vanzarea medie zilnica poate fi 1.000 lei. La finalul primului an, retailerul solicita majorarea termenului de plata la 10 zile.

In tot acest timp, fata de momentul inceperii colaborarii, cifra de afaceri a producatorului a crescut cu 50%. Aceasta este si motivatia pentru care comerciantul solicita respectiva majorare.

In primul an, colaborarea a insemnat o cifra de afaceri de 320.000 lei. Pentru comerciant, termenul de plata de 7 zile a adus o economie de 621 lei, calculat la o dobanda anuala de 9%.

Vf (Venit financiar) = 320.000 * 9% / 365 * 7 = 621 lei

In cel de al doilea an, situatia este:
Vf = 480.000 * 9% / 365 * 10 = 1.183 lei
Cresterea termenului de plata este 42,8% de la un an la altul. In conditiile in care in aceeasi perioada cifra de afaceri a producatorului creste, costurile acestuia se majoreaza cu peste 90%.

Ce poate face vanzatorul in acest caz? O solutie ar fi oferirea in contrapartida a
unor avantaje „compensatorii“, negocierea unor livrari mai dese, poate chiar doua pe zi.

Avantajele comerciantului?
- Castig de imagine in fata clientilor sai printr-o oferta de produse mereu proaspete.
- Cresterea vitezei de rotatie a produselor
- Reducerea stocurilor in magazin
- Reducerea sau poate chiar eliminarea pierderilor

Avantajele vanzatorului?
- Repartizarea capacitatilor de productie pe intreaga durata a zilei. Se elimina astfel incarcarea timpilor de lucru in orele diminetii. In plus se pot folosi capacitatile de productie astfel eliberate pentru deservirea unor noi clienti.
- Rotatie mai mare a produselor sale.
- Reducerea sau eliminarea retururilor
- Economii finaciare.

La incheierea unui contract comercial incercati sa culegeti cat mai multe informatii despre client si politica sa comerciala. Expansiunea si dezvoltarea puternica a unui retailer poate „subjuga“ economic un producator. Sunt tot mai frecvente cazurile in care un lant de magazine isi dubleaza numarul de unitati intr-un termen extrem de scurt. Cresterea ponderii unui client peste un prag „psihologic“ de 30% din cifra de afaceri poate avea repercusiuni negative in timp. In astfel de situatii, vanzatorul poate sa devina dependent de comerciant si orice solicitare economica a acestuia sa fie acceptata.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere