Tu ce fel de negociator esti? (partea I)

                                      Tu ce fel de negociator esti?
                                                     (partea I)

Cele 4 mari tipuri de negociatori

Criticile, reprosurile sau banuielile sunt uneori metode adresate anumitor participanti, pe care le putem rezuma astfel: pe de o parte, orice clasificare inseamna o catalogare a indivizilor si, pe de alta parte, este contrar eticii unei relatii interumane de a o manipula pentru a atinge un obiectiv comercial.

Referitor la primul punct, voi raspunde ca aici nu este vorba de a cataloga indivizii, de a-i inchide in sabloane. De asemenea, nu este vorba de o judecata de valoare. Sa spunem pur si simplu ca fiecare din aceste tipuri are atitudini, comportamente sau reactii care ii sunt specifice. A le cunoaste ne permite sa ne pregatim, sa ne adaptam prin anticipare si sa limitam gafele care s-ar putea dovedi fatale succesului intr-o negociere.

Aceasta observatie ne determina sa ne punem intrebari asupra temeiului celei de-a doua banuieli, referitoare la manipulare. Este la mijloc o manipulare? Nu pot subscrie la aceasta idee. Clientii au nevoie de noi pentru a se decide. Orice decizie este bugetivora. In acest sens, orice achizitie se face in detrimentul alteia. Se adauga nelinistea de a nu se pacali sau de a nu fi pacalit. Nu prindem muste cu otet.

Adevarul este ca, pentru a convinge un client si a-l determina sa accepte, trebuie uneori sa folosim (fara a abuza) cateva stratageme. In privinta utilizarii lor, ne trebuie o plasa a priori si un arbitru a posteriori. Plasa noastra este etica practicii comerciale, aceea de a ne satisface clientul in orice circumstanta. Arbitrul nostru este chiar acesta, atunci cand isi pronunta sentinta, sub forma de multumiri (sau recunostinta ca l-am determinat sa faca o afacere buna) sau de reprosuri care ne exaspereaza.

Sunt constient ca ceea ce spun contrasteaza mult cu perceptia latino-crestina pe care o au clientii (sau serviciile administrative si tehnicienii) despre noi, comerciantii, si care s-ar putea rezuma astfel: Palavragiu, Bandit, Dezordonat si...

O sa revenim la descrierea celor patru tipuri de negociatori intr-o negociere. Sa vedem impreuna cum sa estimam rapid carui gen apartine interlocutorul nostru si cum sa ne adaptam pentru o negociere de succes si pentru a evita, pe cat posibil, orice gafa care poate sa apara intr-o negociere. 

Continuarea articolului il gasiti in: Tu ce fel de negociator esti? (partea a-II-a).

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere