Cele mai eficiente intrebari care va aduc vanzari

Cele mai eficiente intrebari care va aduc vanzari vanzariintrebari


                        Cele mai eficiente intrebari care va aduc vanzari  

   Pentru a pune intrebari eficiente in vanzari, este necesar sa va raportati la ecuatia fundamentala a nevoilor. Altfel spus - incepeti prin a trece in revista situatia actuala a clientului dvs. In special, faceti-l sa dezvaluie ce-l multumeste si ce nu. Insistati mai ales asupra cauzelor nemultumirii sale, ale temerilor sau, si mai bine, ale neplacerilor rezultate din acestea... Sa luam exemplul unui client care se aprovizioneaza de la o firma concurenta a dvs. Aceasta este situatia sa prezenta. Una provizorie, pentru ca va asumati responsabilitatea de a o schimba... Pentru a va oferi argumentele, nu ezitati sa-l intrebati, de la bun inceput, de la cine se aprovizioneaza. E multumit? Ce apreciaza cel mai mult la confratele dvs.? Daca ar putea sa schimbe sau sa imbunatateasca ceva, in situatia actuala, ce ar face? Ce altceva are de criticat? etc.

Pe scurt, il veti intreba care sunt aspectele care il multumesc, in privinta aprovizionarii. Apoi, sa va spuna care ar putea fi imbunatatite. Folositi trucul cu bagheta magica. Multe critici raman nespuse, din convingerea ca sunt lucruri care nu pot fi corectate sau depasite. Clientii nostri nu au curajul sa dea glas visurilor lor. Probabil, din grija de a ramane cu picioarele pe pamant sau pentru a nu fi luati drept visatori... Bagheta magica este o invitatie de a se lasa purtati intr-o lume in care chiar totul ar fi posibil. "Daca ati avea o bagheta magica, la care trei lucruri din sistemul actual de aprovizionare v-ati gandi sa le imbunatatiti?"

A analiza situatia unui client, a-l ajuta sa spuna de ce are nevoie - toate acestea necesita o chestionare indelungata si minutioasa. A sti sa pui intrebarile potrivite pentru a avea vanzari este, pentru descoperirea nevoii, ceea ce e filajul eficient intr-o ancheta. Este un lucru important. Cu siguranta, acesta e motivul pentru care autorii scot carte dupa carte, pe tema data. Ei se straduiesc sa defineasca si sa propuna sisteme de chestionare complicate. Din acelasi motiv, se aloca un timp suficient formarii echipelor de vanzari incat acestea sa-si formuleze intrebari deschise, semideschise, inchise etc.

>>> Contracte de marketing cu efect anticriza: iti apara buzunarul si-ti tripleaza cifra de vanzari. Rapid si economic!  <<<

Eu, unul, as zice, simplu, ca experienta m-a dus la concluzia ca exersarea chestionarii se aseamana cu cea a coborarii scarilor. Daca, pentru a cobori pe o scara, incepem sa ne intrebam care sunt muschii si neuronii implicati in actiune, care trebuie sa ramana inerti, si cum sa ne coordonam toate gesturile un lucru e sigur: vom ajunge jos, dar gramada! In comunicare este nevoie de spontaneitate, flexibilitate si sinceritate. A reflecta asupra oportunitatii de a pune o intrebare deschisa, mai degraba decat una inchisa, duce la pierderea oricarei credibilitati, atat in ceea ce priveste prezentarea, cat si persoana care o sustine.
   
De aceea, va propun o abordare mai pragmatica. Ea se bazeaza pe doua principii:

Primul - folositi cu precadere scheme de chestionare foarte simple, pentru a avea garantia controlului lor perfect si, deci, a fluiditatii discursului.

Al doilea - pregatiti-va dinainte "scheletul" intrebarilor. In niciun caz nu le lasati pentru a le improviza in fata clientului. Exista trei motive care pledeaza in favoarea acestui aspect. Primul este acela ca pregatirea prealabila ii face pe cei doi protagonisti, vanzatorul si clientul sau, inegali in fata tranzactiei... Lipsa de pregatire duce la renuntarea la, si la pierderea acestui imens avantaj fata de clientul nostru. Al doilea motiv consta in complexitatea problemei. Situatiile intalnite de clientii nostri sunt extrem de schimbatoare, bogate si diverse. Punerea de intrebari are scopul de a ne permite sa transformam o problema expusa intr-o oferta, cu ajutorul produselor noastre! Seamana putin cu situatia in care un medic pune intrebari pentru a administra un medicament care opreste evolutia unei boli.

Caz in care intrebarile sale nu sunt fructul imaginatiei. Ele sunt elaborate. Sunt rezultatul unei pregatiri indelungate, sistematice - studiile medicale - sustinute de intuirea posibilelor boli ale pacientului sau cel de-al treilea motiv pentru care trebuie sa pregatim intrebarile este unul de ordin tactic. Ele reprezinta precedentul oricarei bune argumentari. Datorita lor stim ce argumente vom putea folosi pentru a le demonstra interlocutorilor ca produsele noastre raspund perfect nevoilor lor. Altfel spus, plecam de la calitatile arsenalului de medicamente de care dispunem (produsele noastre) pentru a vedea in ce masura corespunde vreunul din ele patologiei interlocutorului. Aceasta investigare este prea importanta pentru a fi lasata pe seama improvizatiei.

Pentru toate aceste motive, se impune o strategie de chestionare conceputa in prealabil si bine construita. Ea urmareste sa faca exprimabila o problema, o dificultate sau, de asemenea, o asteptare, o preocupare careia produsele noastre
sa-i ofere solutia. In acest scop, dupa cum am vazut, trebuie sa investigam atat situatia actuala, cat si pe aceea visata de interlocutorul nostru. Pentru a va oferi maximum de sanse de a descifra o nevoie, exista cinci domenii care permit discernerea problematicii de ansamblu a clientului dvs.:

-    punctele de vedere si visurile sale
-    faptele contextuale ale situatiei sale actuale
-    cauzele dificultatilor intampinate
-    consecintele pe care le au acestea
-    scopurile si actiunile avute in vedere de interlocutor.
   
Intrebari care va aduc vanzari privitoare la punctele de vedere si visuri

O prima serie de intrebari consta in clarificarea opiniilor interlocutorului nostru. Altfel spus, inseamna ca stim ce gandeste, sa-i ierarhizam preferintele, cu ce este si cu ce nu este de acord, sa-i cunoastem principiile de viata esentiale, ce ii place si fata de ce manifesta respingere. Pe scurt, sa-i cunoastem parerea in orice punct susceptibil de a ne lamuri si ajuta sa ne construim argumentatia.

Intrebarile care incep cu: "Ce credeti despre..., care e parerea dvs. cu privire la..." sau: "De ce, dupa parerea dvs. ...?" - contribuie la asta.

In rezumat, acestea sunt intrebarile adecvate pentru a scoate la iveala modul de gandire, prin care intelegem sistemul de valori, reperele culturale ale individului, asteptarile, blocajele sale, ceea ce admira, ce dezaproba etc. Datorita lor, ii vom cunoaste gustul pentru culori, pentru forme si modul sau de gandire. Ne vom da seama daca are nevoie de o achizitie importanta, care sa-l puna in valoare. Sau, dimpotriva, daca e o fire mai curand modesta, retrasa. Avem de-a face cu un introvertit sau cu un extravertit? E vorba despre un lider sau de un imitator? Etc.

Prin prisma tuturor raspunsurilor sale vom sti incotro mergem. Descoperind opiniile celui interesat, vom putea si mai mult sa-i oferim modelul potrivit cu siguranta, cel mai satisfacator.

Intrebari care va aduc vanzari referitoare la fapte si la situatia actuala

O a doua serie de intrebari va fi despre fapte. Aceasta inseamna clarificarea a ceea ce psihologii numesc principiul realitatii, caruia i se supun vanzatorul si clientul sau. Scopul lor este sa intelegem situatia actuala a clientului, regulile si obligatiile carora li se supune. Faptele inseamna tot ce are un caracter real, tangibil si/sau cuantificabil. Raspunsurile materializeaza concret contextul in care se afla clientul nostru. Toate intrebarile care incep cu: "Cat..., cand..., cine..., unde..." - sunt intrebari cu raspunsuri concrete si obiective. Ele urmaresc deci sa permita definirea situatiilor si sunt deosebit de bine adaptate pentru stabilirea situatiei actuale.

"De cat dispuneti? De care loc aveti nevoie? Inlocuitorul sau a fost desemnat? Cand veti avea nevoie de acest lucru? Ce dimensiuni doriti? In ce imprejurari veti avea nevoie de acest lucru? Cat de des il veti folosi?" Etc.

Intrebari care va aduc vanzari referitoare la cauze

O a treia serie de intrebari se refera la cauze. Ele dezvaluie logica lucrurilor, originea, inlantuirea si motivatia lor. "De ce s-a intamplat asta? Cum este posibil? Cum va explicati acest lucru? De unde vine asta? Ce a provocat acest lucru?" Etc. Aici sunt studiate originea nevoii, explicatia, logica sa.

Intrebari care va aduc vanzari referitoare la consecinte

In sfarsit, ca piese de baza ale viitoarelor noastre argumente, vin intrebarile privitoare la consecintele lucrurilor. Sunt intrebarile care incep prin: "Ce s-ar intampla daca...?", "Ce consecinte ar avea cutare sau cutare lucru?" Aceasta serie de intrebari ne-ar permite sa stabilim care ar fi beneficiile cumparatorului, daca nevoia i-ar fi satisfacuta. De asemenea, sa cunoastem consecintele si nemultumirile - daca nu cumpara.

Intotdeauna e o placere pentru mine sa fiu abordat de un vanzator bun. Mi s-a intamplar de curand, la BMW. M-a costat o masina noua! Eram, totusi, fericitul proprietar al unui automobil de care ma atasasem sentimental. Intrevedeam vag posibilitatea de a-l schimba. Cauza? Un numar semnificativ de kilometri parcursi cu el si un garaj nou, mai stramt decat precedentul, care ma obliga sa fac niste manevre plictisi- toare. Dar nu era nicio graba.

Cateva intrebari "ucigatoare" au fost de ajuns, totusi, sa ma faca sa iau decizia: "Masina dvs. are deja la bord 190.000 kilometri. Ce s-ar intampla daca, intr-o dimineata, in timp ce niste comercianti va asteapta la seminar, ati ramane in pana?" (intrebare referitoare la consecinte). Am recunoscut ca asta ar fi o catas- trofa profesionala de gradul 10 pe scara Richter. "Ce faceti pentru a pre- veni o astfel de posibilitate?" Am marturisit ca as pleca de seara, sa dorm la fata locului, pentru a evita, in acest fel, orice problema (intrebare referitoare la cauze). "Vi se intampla sa aveti seminare lunea dimineata?" (intrebare referitoare la fapte) "Daca v-am inteles bine, in acest caz, plecati de duminica seara, nu-i asa?" (intrebare referitoare la consecinte) "Si nu va deranjeaza sa plecati de duminica seara?" (intrebare referitoare la opinii) A trebuit sa admit ca n-ar fi fost amuzant: "Va pot pune o ultima intrebare? Spuneti-mi, sincer, daca masina dvs. ar fi foarte noua, ati mai pleca de seara?" (intrebare referitoare la consecinte). Am marturisit ca nu, stiind ca ii oferisem toate argumentele pentru a fi "executat". Ceea ce a si facut, spre si mai marea mea placere...

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari