de Manager.ro
la 03 Dec. 2010
(Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)
Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea clientilor este sa le dovedesti prin fapte concrete ca interesul lor este foarte important pentru tine.
Zig Ziglar a spus ca pe oameni nu-i intereseaza cat de multe stii si poti sa faci, pana cand ei nu afla cat de mult iti pasa de ei.
Iata aici doua exemple pentru a ilustra aceasta idee si pentru a-ti arata cum acesta te poate ajuta sa vinzi mai mult!
____Scenariul 1____
Intri intr-un restaurant si un tanar dragut care se prezinta politicos la masa ta si te
intreaba: "Pot sa va servesc pentru inceput cu o bautura usoara sau cu ceva tare?"
Comanzi bautura si apoi ospatarul iti prezinta Specialitatile Zilei.
Alegi una dintre specialitati si te astepti ca alegerea ta sa fie una dintre cele mai reusite.
Ospatarul asteapta un moment si, privind spre tine, iti spune:
"Ultimele doua persoane pe care le-am servit inaintea dvs. au comandat aceeasi specialitate. Din pacate, nu au fost prea incantate de modul in care a fost preparat. Daca intr-adevar doriti acest tip de platou, va recomand sa incercati cu un alt fel de mancare. Clientii il apreciaza. Si este cu 10 lei mai ieftin decat ce doriti dvs."
Esti de acord. Si in timp ce ospatarul se indeparteaza, te gandesti: „Iata ce ospatar onest. Nu numai ca m-a scapat de ceva ce ar fi putut sa nu-mi placa, dar mi-a facut si o economie de 10 lei. Imi place acest baiat.”
La final, masa a fost la inaltime.
Daca de obicei lasi un bacsis de 5-10%, acum, datorita onestitatii si amabilitatii baiatului, simti cumva nevoia sa-l rasplatesti mai mult ?
Pe viitor, vei fi sau nu tentat sa revii in acest restaurant?
____Scenariul 2____
Intri intr-un showroom auto pentru a-ti cumpara o masina. (Da, chiar daca e criza, frumusetea unei masini noi este, in continuare, foarte atractiva!!) Treci pe langa cateva automobile si unul dintre ele iti atrage atentia.
Un om de vanzari apare ca de nicaieri si iti spune "Vad ca va place aceasta masina. Numele meu e Radu. Insa desi aceasta masina arata foarte bine, nu cred ca veti dori sa aveti durerile de cap cu care ea vine la pachet."
In acest moment iti vine sa-ti tragi palme pentru a te asigura ca nu visezi. „Mi-a zis un vanzator de masini sa nu cumpar o masina?”
Vanzatorul isi face apoi timp sa te conduca prin parcul de masini prezentandu-ti toate caracteristicile pro si contra ale fiecaruia dintre automobilele care te intereseaza. Afli astfel toate avantajele si dezavantajele fiecarui model in parte.
Dupa un timp, cu multa rabdare si cu ajutorul intrebarilor, el sesizeaza ce cauti (afla de fapt care sunt care sunt principalele avantaje pe care le doresti la o masina) si te ajuta sa te hotarasti la doar 3 modele, dintre care alegi apoi masina dorita.
In concluzie, agreezi recomandarea vanzatorului de masini deoarece intelege nevoile tale si astfel te decizi pentru o masina care este mai scumpa decat cea despre care vanzatorul ti-a spus initial sa nu o cumperi.
Este comisionul agentului de vanzari mai mare in cazul in care iti vinde o masina mai scumpa?
Peste cativa ani, daca agentul de vanzari va avea intelepciunea sa pastreze, cel putin pe email, legatura cu tine, carui agent de vanzari i te vei adresa pentru a-ti cumpara o noua masina?
Iata de ce este cinstea cea mai buna politica. Pe termen scurt, pe termen mediu si pe termen lung.
Cu atat de multa informatie disponibila azi cumparatorilor este din ce in ce mai dificil pentru clienti sa faca o alegere corecta intr-un timp scurt. Clientii isi doresc sa aibe incredere in cineva care sa nu-i dirijeze intr-o directie gresita atunci cand fac o achizitie.
Acesta e fundamentul vanzarii consultative. Oamenii simt nevoia de ajutor si au nevoie de ajutor atunci cand iau decizii critice.
Procedeaza si tu asemenea vanzatorului de masini si a ospatarului. Cauta mai intai sa fii de ajutor si abia apoi sa vinzi. Demonstreaza cu integritate si corectitudine clientului ca esti bine intentionat, ca-ti pasa foarte mult de el si de banii lui si vanzarile tale vor creste garantat.
Autor: Mircea Enescu
Cu o experienta de 15 ani in domeniul vanzarilor si al comunicarii, Mircea este trainer senior de vanzari. Aria sa de expertiza se concentreaza pe subiectul cum sa comunici fata in fata, in scris ori la telefon astfel incat sa-ti maximizezi sansele de a obtine ceea ce vrei de la interlocutor. Daca vrei sa afli si tu mai multe despre cum sa vinzi mai bine, mai repede, mai mult si cum sa eviti cele mai frecvente greseli in relatiile cu clientii, atunci viziteaza blog-ul lui la adresa www.mirceaenescu.ro chiar acum.
Descopera aici cum poti intra GRATUIT in posesia a 2 Rapoarte Speciale: "50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari" si "50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus".
Comentarii