Tehnici de vanzari pentru obtinerea profitului in afaceri

Tehnici de vanzari pentru obtinerea profitului in afaceri tehnici de vanzarivanzariafaceri

              Tehnici de vanzari pentru obtinerea profitului in afaceri

Tehnica " vanzarea in N pasi"

Are la baza prezentarea memorizata sau, mai precis, o serie de prezentari memorizate.

Tehnica "vanzarea in N pasi" se foloseste cand:

1. Trebuie vandute mai multe produse diferite catre acelasi client.

2. Nevoile clientului sunt cunoscute in mare masura, dar trebuie totusi adaptata oferta in functie de situatia concreta constatata in timpul vizitei.

3. Vanzatorul are si alte sarcini de indeplinit la client in afara de a vinde (trebuie sa colecteze bani pentru vanzarile anterioare, sa verifice daca produsele aflate
in stocul clientului nu au expirat, sa faca merchandising etc.).

Vizita este, in acest caz, descompusa in N etape, vanzatorul fiind instruit ce
anume sa faca in fiecare dintre ele.

Exemplu: Aceasta este o vanzare in 12 pasi. Un vanzator de la o firma de bunuri de larg consum viziteaza un magazin din teritoriul pe care il are in responsabilitate.

Pasul 1: Verifica situatia clientului citind informatiile din cartea traseului.

Pasul 2: Intra in magazin si saluta personalul.

Pasul 3: Viziteaza magazinul verificand prezenta pe raft a marfurilor proprii si
concurente, noteaza observatiile importante, verifica daca sunt produse proprii expirate sau care expira in curand.

Pasul 4: Viziteaza depozitul pentru a verifica valorile stocurilor si daca sunt produse
expirate sau care expira in curand.

Pasul 5: Se intalneste cu seful de magazin, pe care il saluta.

Pasul 6: Ia comanda obisnuita de la seful de magazin.

Pasul 7: Vinde pentru a mari cantitatile sau a plasa alte sortimente, obtinand astfel
comanda suplimentara (daca exista obiectii, le rezolva cu aceasta ocazie).

Pasul 8: Colecteaza banii/cecurile pentru vanzarile anterioare, discuta eventualele
intarzieri la plata, obtine angajamentele necesare.

Pasul 9: Se desparte de seful de magazin in cele mai bune relatii.

Pasul 10: Se intoarce in magazin si ia masurile de merchandising necesare (pune
produse pe raft, construieste stive de produse, pune afise etc.).

Pasul 11 : Isi ia ramas bun de la personalul magazinului.

Pasul 12: Transcrie in cartea traseului toate informatiile notate in timpul vizitei.

Pentru ca metoda sa functioneze, vanzatorul trebuie sa aiba deja o oarecare relatie cu cumparatorul. Vanzatorul are o abordare mai flexibila decat in cazul prezentarilor memorizate pentru ca trebuie sa-si ajusteze continutul in functie de ceea ce constata in pasii anteriori.

In general, vanzatorul controleaza conversatia: el deschide discutia, prezinta caracteristicile, avantajele si beneficiile produselor pe care doreste sa le vanda suplimentar pe langa comanda obisnuita, apoi raspunde la intrebarile clientului. De asemenea, el va trata obiectiile pe masura ce apar, urmand sa finalizeze vanzarea prin obtinerea unei comenzi suplimentare pe langa cea traditionala.

Diferenta principala fata de primul tip de prezentare este ca, datorita faptului ca a avut timp sa stranga mai multe informatii relativ la situatia curenta, modul in care alege ce sa prezinte si cum sa raspunda obiectiilor este particularizat pentru clientul curent. La alt client, lucrurile vor fi spuse in mod diferit pentru ca si situatia va fi alta chiar daca in linii mari se vor vinde tot aceleasi produse.

Sfatul nostru

Metoda "vanzarii in N pasi" se preteaza foarte bine la cumpararile repetate sau la cumpararile repetate modificate.

Un lucru foarte important de retinut este ca, in asemenea situatii, vanzatorii risca sa se plafoneze: clientul are incredere in produse, in firma furnizoare si in vanzator. De aceea, fiecare vizita se incheie de obicei cu o comanda. Singura problema este ca de multe ori avem de a face doar cu comanda obisnuita.

Vanzatorul se transforma in chelner – nu vinde nimic, ci doar noteaza ce ii cere clientul. De aceea, in situatiile in care majoritatea timpului se vinde la clienti traditionali, compania trebuie sa prevada ca unul dintre cei N pasi din vanzari sa fie obligatoriu obtinerea unei comenzi suplimentare. Desigur, pentru ca acest lucru sa reuseasca, vanzatorul trebuie inarmat periodic cu produse noi, campanii promotionale, materiale de merchandising cum ar fi afisele etc.

Avantajele principale ale acestei metode de prezentare unei medode eficiente de vanzare pentru obtinirea unui profit in afaceri sunt:

1. Multe obiectii pot fi prevenite, deoarece primii pasi permit familiarizarea cu situatia. De asemenea, vanzatorul isi poate face o idee mai buna despre ce poate sa propuna suplimentar clientului.

2. Informatiile sunt prezentate structurat (deoarece in spatele discursului se afla una sau mai multe variante de prezentari memorizate) si, in acelasi timp, sunt ancorate in realitatea clientului.

3. Interactiunea cu clientul este mai ampla, ceea ce intareste bunele relatii. Intrucat in timpul vizitei vanzatorul se intereseaza in mod vizibil de bunul mers al afacerilor clientului si chiar presteaza unele „servicii gratuite“ de merchandising, imaginea de vanzator agresiv, preocupat doar de propriul plan de vanzari, se estompeaza de cele mai multe ori.

Singura limitare este ca aceasta metoda necesita o relatie deja existenta cu clientul.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari