Vanzari: Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti

Vanzari: Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti vanzariclientiintrebari


(Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)

Te gandesti ca o "poezie" bine invatata despre produsul tau si incredibilile sale avantaje reprezinta cheia succesului in vanzari? Eu zic sa te mai gandesti o data!

Iar daca in prezent folosesti o poezie cu care-ti abordezi clientii, atunci adu-ti aminte cat de "bucurosi" sunt clientii sa te auda.

Cheia succesului in abordarea potentialilor clienti o reprezinta intrebarile.

Iar acestea pot fi chiar cele de mai jos, foarte simple si care invita clientul sa-ti povesteasca despre el si nevoile sale:

• V-ati gandit vreodata / Va ganditi sa luati un credit / o masina / o casa etc.? (Mentioneaza aici categoria produsului sau serviciului tau, si nu brandul pe care tu-l vinzi, adica un credit de nevoi personale de la banca X, o masina marca X, model Y, o casa in complexul rezidential ABC) ?

(Daca clientul raspunde “Nu”, afla de ce.)

• Ce tip / fel de credit / masina / casa etc. intentionati sa cumparati? De ce?

• Cand cel mai tarziu doriti sa faceti aceasta achizitie? De ce?

• Aveti in prezent un credit / o masina / o casa etc.?

• Cat de multumiti sunteti de creditul / masina / casa etc. pe care o aveti?

• Ce va place si ce nu va place la creditul / masina / casa etc. pe care o aveti?

• Care sunt lucrurile importante pentru dvs. atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.?

• Ati dori sa aflati cum trebuie sa procedati pentru a economisi bani atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.?

• Ati dori sa aflati care sunt principalele probleme cu care se confrunta cei care vor sa cumpere un credit / o masina / o casa etc.?

• Care este adresa dvs. de e-mail? Care este numarul dvs. de telefon mobil? (Raspunsuri importante pentru baza ta de date si pentru a tine ulterior legatura cu clientul potential.)

Si lista acestor intrebari ar putea continua in functie de specificul produsului sau serviciului tau.

Te gandesti ca clientul tau s-ar putea supara pentru ca-l „bombardezi” cu atatea intrebari?

Hm, imagineaza-ti ca mergi la McDonalds si ceri un meniu cu un sandvich cu carne de pui. Cam ce crezi ca ai putea primi in cazul in care omul de vanzari nu te-ar intreba:

Doriti McChicken, McPuisor sau Chicken Premiere?

Meniu mare sau mic?

Cola, Fanta sau Sprite?

Aici sau la pachet?

Doriti un sos? De care?

Platiti cash sau cu cardul?

Simplificand lucrurile, putem afirma ca orice proces de vanzare este la fel: trebuie sa intrebi ca sa afli daca poti sa-ti ajuti clientul oferindu-i solutia pe care tu o vinzi.

Intr-adevar, daca te vei lansa intr-un tir de intrebari “mitraliate” una dupa alta, sunt sanse mari sa creezi discomfort clientului. (Cei de la McDonalds sunt obligati de coada din spatele tau sa te „execute” rapid cu intrebarile de mai sus.)

De aceea, adreseaza intrebarile cu zambetul pe buze, iar printre intrebari continua sa faci „small talk” astfel incat clientul sa se simta in largul sau pe tot parcursul discutiei.

Autor: Mircea Enescu

Cu o experienta de 15 ani in domeniul vanzarilor si al comunicarii, Mircea este trainer senior de vanzari. Aria sa de expertiza se concentreaza pe subiectul cum sa comunici fata in fata, in scris ori la telefon astfel incat sa-ti maximizezi sansele de a obtine ceea ce vrei de la interlocutor. Daca vrei sa afli si tu mai multe despre cum sa vinzi mai bine, mai repede, mai mult si cum sa eviti cele mai frecvente greseli in relatiile cu clientii, atunci viziteaza blog-ul lui la adresa www.mirceaenescu.ro chiar acum.

Descopera aici cum poti intra GRATUIT in posesia a 2 Rapoarte Speciale: "50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari" si "50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus".