Succesul in negociere: o reteta in 5 pasi

Succesul in negociere: o reteta in 5 pasi negociereafaceritehnici de negociere

Mai ales in jungla ce caracterizeaza mediul de afaceri, un achizitor de succes este, fara indoiala, un negociator de succes. Este tot mai folosit in ultima vreme conceptul win-win, adica o negociere din care castiga ambele parti. Nimic mai idealist! Din orice negociere ies un invingator si un invins!

Chiar daca ambele parti au castigat, e clar ca una este mai fericita decat cealalta. Va place sau nu in afaceri, negocierea este un razboi purtat intre armate echipate, de multe ori, cu arsenale diferite. E greu de castigat in domeniu de  afaceri un razboi in care porniti cu baioneta in fata unor tancuri, dar nu uitati ca, in istorie, s-au consemnat de multe ori surprize.

De foarte multe ori, negocierea este un atac sustinut cu aviatia si artileria, continuat cu succes de catre cavalerie si infanterie. Un manager de achizitii si logistica eficient este cel ce stie cand trebuie sa foloseasca armele pe care le are in dotare si, mai ales, cand sa nu le foloseasca...

Retete ale succesului nu exista, insa toti specialistii sunt de acord ca, urmand cei 5 pasi pe care vi-i prezentam, va cresc considerabil sansele de a iesi invingatori dintr-o negociere.

Pasul nr. 1 intr-o negociere:

Concentrati-va permanent pe obiectivul final, nu doar pe cele intermediare. Nimic mai adevarat: un negociator care-si cunoaste foarte bine scopul este un animal de prada cu care este aproape imposibil sa te lupti.

Trebuie sa aveti permanent in minte obiectivul final si este foarte posibil ca acest obiectiv sa fie o suma de mai multe obiective marunte. Nu va pierdeti vremea cu detaliile decat cand acestea conteaza la rezultatul final. Daca doriti sa obtineti o calitate mai buna a produselor pe care doriti sa le cumparati, faptul ca acest lucru presupune o schimbare a procesului de fabricatie nu este decat un obiectiv intermediar.

Nu va clintiti din pozitia pe care o aveti si fiti puternici in ceea ce sustineti. Un alergator la 110 metri garduri stie ca trebuie sa sara peste fiecare gard pentru a trece linia de sosire. Daca s-ar concentra numai pe gardul cu numarul 3, este foarte posibil ca la al patrulea sa ajunga mult prea obosit pentru a-l mai putea sari. Succesul final este o suma de succese intermediare.

Pasul nr. 2 intr-o negociere:

Cunoasteti-va si acceptati-va punctele slabe. Nu va speriati inutil: nimeni nu s-a nascut un mare negociator! Marii lideri in istorie au fost cei care si-au cunoscut foarte bine defectele, mascandu-si-le prin actiuni si decizii surprinzatoare.

Intotdeauna achizitorii care au o parere de sine mult prea buna sfarsesc prin a ramane uitati printr-un colt al biroului, sariti la promovari si prime. Nimeni nu este perfect, cu totii avem puncte slabe. Ceea ce conteaza este modul in care ne exploatam aceste puncte slabe si, la fel de important, modul in care ii lasam pe cei cu care negociem sa ni le acceseze.

Negocierea este un paradox: trebuie sa faceti apel la latura emotionala a adversarului, dar fara a privi problema... emotional. Foarte important: inainte de a incepe o negociere, analizati cu atentie toate elementele acesteia. Incercati permanent sa descoperiti o eventuala bresa in sistemul defensiv al partenerului de discutie. Faceti apel la factorul emotional ori de cate ori este posibil si nu va ascundeti in spatele unor defecte. La fel cum nu trebuie sa dati vina pentru un esec minor pe aceste non-calitati.

NOU!!! Colectia Din Torpedou iti propune: Arta negocierii - succes fulminant in Vanzari - un audiobook despre cum sa devii  un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau  mergand (stresat) cu masina

Pasul nr. 3 intr-o negociere:

Anuntati-va foarte clar interesele Sa fim seriosi: din moment ce v-ati asezat la masa negocierilor, e clar ca nu vreti sa-i propuneti interlocutorului sa mergeti impreuna la un film... Vreti ceva si orice partener de discutie, de la presedintele companiei Intel pana la directorul unei mici fabrici cu cincisprezece angajati va va respecta daca veti sti sa va prezentati, de la inceput, interesele.

Transparenta va fi intotdeauna apreciata! Nu-i mai putin adevarat ca uneori se recomanda pastrarea secretului in privint a scopului final tocmai pentru a da lovitura de gratie inamicului, dar in majoritatea cazurilor obiectivul dumneavoastra
este mai mult decat evident.

Asadar, nu aveti niciun motiv pentru a lucra sub acoperire. Intotdeauna, succesul negocierii tine de capacitatea dumneavoastra de a va impune argumentele si de a fi flexibili in functie de particularitatile pe care fiecare negociere le are.

Sfatul nostru
Puteti evita probleme grave de comunicare si neintelegeri periculoase ale obiectului negocierii, punand pe hartie, extrem de precis si elegant, toti termenii negocierii. Veti fi privit ca un profesionist daca precizati unde sunteti si unde doriti sa ajungeti dupa negociere.

Pasul nr. 4 intr-o negociere:

Invatati de la adversar stiti foarte bine ca informatia inseamna putere: cu cat stiti mai multe despre partenerul de negociere, cu atat va cresc sansele de castig. Va recomandam sa va faceti intotdeauna temele inainte de inceperea negocierii. In aceeasi ordine de idei, actul negocierii reprezinta o ora de curs ce nu trebuie ratata.

Lasati-va partenerul de discutie sa vorbeasca: mai mult inseamna mai bine pentru dumneavoastra! Fiti... diabolici: orice informatie pe care v-o transmite poate fi folosita impotriva lui sau, atentie, impotriva unui alt partener de afaceri din domeniu. Incurajati comunicarea, dar nu va faceti un obicei din a vorbi prea mult. Achizitorii profesionisti de-abia scot cateva fraze in ore de negociere. Dar fac adevarate minuni cu ele!

Un sfat important: nu trebuie sa va fie rusine sa intrebati tot ceea ce nu stiti. Daca negociati cu o fabrica de mase plastice si aflati date interesante despre noua tehnologie de turnare a caserolelor pentru cuptoarele cu microunde, intrebati in ce consta, de cati oameni este nevoie si, mai ales, cat costa. S-ar putea ca peste cateva zile, la o alta negociere, cu un interlocutor din aceeasi industrie, sa va uimiti asistenta cu multiplelecunostinte din domeniu. Cu rezultate pe masura!

Pasul nr. 5 intr-o negociere:

Implicati-va, dar cu masura! Negocierea, oricat de importanta ar fi pentru dumneavoastra si compania in care lucrati, nu este nimic altceva decat un fapt obisnuit. O activitate profesionala, din viata de zi cu zi.

Nu luati lucrurile personal! Daca lasati emotionalul sa domine rationalul, veti imbatrani inainte de vreme si nu va veti putea bucura de momentele unice de relaxare pe care vi le ofera plimbatul nepotilor prin parc. Cand cel cu care negociati sare calul, puteti raspunde tot cu o... saritura sau puteti ramane calmi.

A doua varianta este castigatoare in 101% din cazuri. De multe ori, in negociere veti ajunge la un punct dificil. Reactionati... pasiv! Lasati-va partenerii sa faca prima mutare si dati sah (si mat). Nu faceti nimic din ceea ce ati putea regreta pe urma. Actionati numai gandindu-va de doua ori inainte. Zicala cu croi torul care masoara de zece ori si taie o data este cat se poate de adevarata si in munca dumneavoastra.

Atentie!
Nu cadeti in extrema cealalta! O implicare normala, profesionala, nu presupune o lipsa totala de interes pentru negociere. In niciun caz! Daca faceti acest lucru va puteti lua gandul de la obiectivul final. Daca simtiti ca aveti o zi mai proasta, atunci invocati un motiv care sa tina si fixati o alta data pentru confruntare.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere

Diana Campeanu este consultant in achizitii si logistica